寿险营销体制路在何方

　　各抒己见

　　□薛欣欣

　　寿险营销体制改变的多种尝试

　　就目前而言，国内保险公司涉及对寿险营销体制的改革有以下几种尝试：

　　(一)代理人队伍员工化。这种方式又可以划分为两种形式，一种是由保险公司成立代理公司，所有代理人成为代理公司的正式员工；另一种是代理人职员制，保险公司招募营销员签署劳动合同，营销员成为公司的正式员工。这两种形式的实质其实是相同的，都是将代理队伍员工化，提供给他们与内勤人员相似的待遇。这种方式有利于稳定代理人队伍，极大地提高其归属感和忠诚度，但是此方式的缺点在于成本很高，且大大增加了代理人流失的成本。

　　(二)

理财顾问模式。与传统代理制的粗放式增长不同，此方式更强调的是其集约式的发展。理财顾问模式坚持走高端人员路线，这极大地提高了代理人的整体素质水平，有利于改变社会对寿险营销员的印象，从寿险的长远发展来看是非常有益的。从实际发展情况来看，这种精英制的代理人队伍在人均产能方面远远优于传统方式。但是，此种模式在培养一个理财顾问方面的支出是传统代理人的数倍，加上此方式仍然是代理制，并未从根本上克服代理制的弊端，培养出的代理人一旦流失，会给公司带来非常大的损失。

　　(三)全新的销售模式。这种模式主要是指电话行销、网络销售、职场销售等。电话行销和网络销售的共同优点是快捷、高效，为投保人提供了简捷的渠道。职场销售提高了销售保险的针对性，比简单的单个人陌生拜访客户的成功率要高很多，这几种全新的销售模式最近几年发展比较迅速，但他们均存在一个很大的弊端，即销售的产品比较简单，远未涉及到保险真正核心的产品。

　　谏言我国寿险营销体制改革

　　通过对传统寿险营销体制和新型营销模式的分析，笔者认为，在今后相当长的一段时间内，我国的寿险营销体制应当是以改革后的传统营销体制为主，新型销售模式为辅的状况。原因在于，我国的寿险营销员在数量上非常庞大，在短时间内如果全部转换为精英制或者电话行销等模式是不现实的，而现有的传统模式的弊端又日益凸显，因而必须对现有模式进行改革，同时积极鼓励支持新模式的迅速发展。

　　如何对现有传统模式进行改革呢？最重要是要将现有代理人队伍分编制和考核两条线来管理，在编制方面属于正式员工，但在考核方面严格按照业绩等综合素质进行。这样做的好处在于：一方面能克服现有代理制的弊端，为营销员提供基本的社会保障，有利于稳定队伍，提升归属感和忠诚度；另一方面，按照业绩等综合素质进行考核，不仅看重业绩的达成情况，而且考察其业务素质、品质，从多个方面检测业务人员，有利于逐步提高整个代理人队伍的素质。

　　在这种改革中，正式员工编制和考核两个方面必须相辅相成，最重要的是必须以考核作为正式员工编制的基础，只有达到标准的营销员才能享有正式员工编制。只有如此，才能给业务队伍带来压力和动力，促进模式的良性发展。从长远角度来考虑，监管机关应当制定配套管理办法，明确要求并提高代理队伍的入门门槛，确保新增人员的素质和水平。