农村保险能否跳出不良循环怪圈

　　记者调查甘肃农村保险保障状况：农民认识浅显 实惠产品稀少

　　农村人身保险五大难题

　　◆市场比较脆弱，恶性开发可能出现从众性投保、群体性退保等非理性行为;

　　◆保险产品单一。保险公司往往以城市为中心，开发适合农村市场的产品积极性不高;

　　◆内控机制、标准化业务流程以及机构、人员、资金、单证管理等都需要加强；

　　◆政府的有效推动是发展农村保险业务的关键因素之一，但目前关于财政、税收等方面的配套政策基本还是空白；

　　◆有限的监管资源在巨大的市场面前明显不足。市场准入与退出缺乏规范、市场行为监管也缺乏标准。

　　农村投保率为何低

　　◆农村收入水平低，决定了绝大多数农民还不具备购买保险的能力；

　　◆保险知识的普及和保险观念的深入人心还将是个漫长的过程；

　　◆落后的传统观念制约了保险在农村的发展；

　　◆农民缺乏对保险公司的信任；

　　◆开展“三农”保险业务的市场主体少且无法适应农民的实际需求；

　　◆保险产品价格偏高。

　　本报记者 辛红

　　“保险公司信誉好，不会骗我。”9月8日，灼热的中午，在自家的院子里，甘肃省酒泉市肃州区上河清村的姬永明向记者历数他所买的保险：“我买了一份康宁终身险，姑娘上了学平险，儿子上的是英才险。”

　　之前，姬永明认为“农民能出啥事情”，对保险有点反感。今年6月他的妻子因癌症去世，保险公司赔付了他两万元，几乎抵销了妻子看病的花销，让他改变了看法，后悔“当初多办点就好了”。

　　随着医疗、教育费用连年的持续上涨，“老有所养，病有所医，灾有所补”，几乎成了农村老百姓的梦想。记者在甘肃省酒泉市调查时发现，当地农民正在改变听天由命的心态，试图通过保险保障改变自己的生活。不过，在仍属原生态的农村市场，保险的脆弱性使保险公司从产品、服务到规范上，都面临着更高的考验。

　　业务员扎根村里

　　姬永明种了20亩地，每年的收入在一万七八千元左右，他每年需要缴纳的保费是1554元，负担并不重。像他一样，村里70%的人家都投保了。没有投保的邻居说，如果到年底有钱的话，也要办一份。

　　酒泉地处甘肃河西走廊中段，绝大多数地方是戈壁、荒漠，自然条件恶劣，当地农民人均年收入4000元，因灾致贫、因病致贫的问题特别突出。由于居住分散，交通不便，农村保险一度处于咨询难、投保难、交费难、理赔难的“四难”状态，保险业务员“游击队”的做法也伤透了农民的心。

　　在中国人寿保险公司酒泉分公司肃州第二营销部经理王广军的印象里，上个世纪九十年代初“就觉得保险业在农村根本走不下去了”。王广军说，那时“老百姓看到业务员拿个包就把钱拿走了，认定了保险公司就是皮包公司。”

　　要走得长远，必须从源头抓起。中国人寿酒泉分公司开始在有条件的地区建立独立的营销部，并统一网点建设标准，做到每个乡镇有网点，每村有1至2名业务员，并上门宣传、上门签单、上门收费、上门送赔款。很多业务员白天种地，晚上讲解保险知识，出现理赔急着用钱的情况时，就自己先垫上。慢慢地，业务员扎下了根，保险在当地也扎下了根。

　　自律公约防诱导

　　就是因为相信保险公司，相信保险比储蓄好，许多农户选择了保险，朴素的想法让保险公司不得不格外小心。

　　有着17年从业经验的王广军说，“我们这儿的老百姓特别纯朴，讲诚信，这个脆弱的市场经不起半点折腾，容不得半点诱导、误导。”

　　以前中国人寿酒泉分公司对业务员的规范就是处罚，2002年一个业务员因为违规被罚了几十元钱，他不服，说公司不能处罚他，因为他是代理人，不是员工，他与公司是合作伙伴，法律关系是平等的。还说，如果公司处罚他，他就起诉。

　　王广军说，公司咨询律师后发现，这个业务员说的一点儿没错。但如果对业务员不加管理的话，市场肯定会乱。如何既合法又合理又容易操作呢？参照其他行业的作法，酒泉分公司起草了自律公约，经过全体业务员的讨论后通过施行。

　　一开始，自律公约只有15条准则和对应的罚则，运行一年后，觉得太粗，增加到24条准则，2004年又增加到33条准则、37条罚则，5年作了4次修改。

　　“不按条款宣传产品，夸大或隐瞒责任范围，误导的，不仅要赔偿客户退保时所遭受的损失，同时处200元至1000元的罚款；没有直接面见被保险人，导致客户故意隐瞒身体状况，或者欺骗公司的，处500元至1000元的罚款……”

　　记者发现，与其他公司不同的是，出现违规情况后，业务员不仅要接受处罚，还要承担所造成的全部损失。

　　王广军说，自2004年实行新单100%回访之后，诱导误导不存在了。

　　中国人寿酒泉分公司总经理张德平认为，农村保险之所以在酒泉异军突起，进入良性循环，“规范化管理起了关键作用”。

　　农村保险隐忧尚存

　　中国保监会主席吴定富曾表示，“诚信是保险业的生命线，在农村做保险，更应该注意这个问题。”因为市场传染性强，一旦销售误导或无理拒赔，杀伤力很大。

　　张德平说，一个家庭拿出10%的收入买保险是适度的，过度开发市场最后受伤害的还是农民。“所以，我们今年并没有急着扩大市场。”因为，农村市场还是原生态的市场，农民从众心理强，自我保护意识弱。

　　调查中，记者发现农民对保险的认识仍然比较浅显，只是简单地认为“保险好着哩”。对哪些情况保险公司不赔知之甚少，甚至有的业务员也是一知半解。与此同时，想买保险却又买不到实惠的、便宜的产品也困扰着农民。

　　中国人寿保险公司总经理助理苏恒轩在接受记者采访时表示，农村业务是公司最为关注的领域，目前县域业务已经占公司总保费收入的50%，规划好农民的保障，既需要原汁原味地宣传，也需要合适的产品。

　　“农民最需要的是健康、养老、保障，但目前养老险还比较贵，”苏恒轩说，现有产品远远不能满足农民的需求，需要再开发适用农民需求的产品。