信诚保险孙呈尧：投连险离市场主流还远吗

　　本刊专访信诚保险北京营销总监孙呈尧

　　文/本刊记者 夏华旺

　　2002年初的“退保风波”对投连险无疑是一次洗礼，正如一位金融专家所说，这次信任危机原因在于“个别保险公司在不恰当的时候，通过不恰当的人，将投连险卖给了不恰当的客户。”危机之后，投连险并没有淡出市场，信诚、瑞泰等中外合资保险公司相继亮相国内市场，并推出主打的投连险产品。

　　投连险可以发挥多大的投资效应，孙呈尧先生做了一个很恰当的比喻，“投连险就是一柄保险理财的双刃剑，只有真正熟悉产品特性，才不至于误伤本金。”然而很多客户对投连险还处于一知半解的状态，如果紧盯投资账户的短期收益，往往忽略了投连险的长期理财功能，而偏重账户资金的灵活转移，有可能会影响到保障需求和未来资金的需求。

　　一场寿险革命

　　孙先生说，保险本身就是一个投资

理财的工具，而投连险脱胎于传统寿险，并且弥补了传统保险的许多缺陷。传统保险的第一个问题是，“客户买保险最原始的目的是为了防范风险，而有些客户不愿意买保险，是怕万一不出现风险，所以带着侥幸心理，觉得买保险在某种程度上是一种浪费”，而投连险与传统寿险产品最大的不同是投资收益主要归保户所有。

　　第二个问题是，“传统寿险要缴足20年，有些客户会担心中间出现中断，万一交不起了怎么办？” 而投连险的缴费方式较为灵活，客户缴纳保费有一个1800-4800元左右的选择范围，所交的保费被分管到两个账户里，一个“保障账户”，一个“投资账户”。其中，保障账户里的资金，用来投保人身保险；投资账户里的资金，在扣除账户管理费和公司管理费后，进入到投资账户，由专家进行投资运作，所得收益按一定比例分配给投资者。客户还可以按照个人经济状况增减保险费，遇到特殊情况，如中途出国需要暂缓缴付保险费，只要当时的保单账户值足够支付保障费用及保单管理费，可以向保险公司申请缓交期，保障依然有效。

　　还有一个问题就是，“现在买的保额到20年后还值不值这些钱，万一1000元只能买到20年前一百元的商品怎么办？”通货膨胀一直就被保险专家认为是传统寿险的天敌，而作为创新型的终身寿险，投连险的帐户价值和身故保险金可以根据投资账户的实际投资业绩发生变化，而从长期来看，投资账户的收益率会高于通货膨胀率——投资账户的资产大都分布在资本市场投资工具上，而根据长期的历史经验来看，资本市场投资工具、特别是普通股的收益率与通货膨胀同向变化，且快于通货膨胀的上升，从而具有良好的防范通货膨胀风险的作用。也正是因为这一点，投连险在国外很多寿险市场上都占据重要地位。

　　长期投资工具

　　“保险公司为客户承担了风险管理和资金管理两项功能，特别是寿险要几十年如一日地保障客户的账户价值，使财富不至于缩水。”孙先生认为，购买投连险，应该是为了进行长期投资而不是追求短期分红。在短期内

证券市场的波动难以预料，收益率很可能不如人意，也有可能与通货膨胀率背道而驰；只有长期持有，投连险才更有可能保险出最大的投资价值。

　　和分红险不同的是，投连险的资金运作更加透明化。投连险的投资账户一般分为4个子账户：增值投资账户、稳健增长账户、基金投资账户和债券投资账户，分别投资于货币市场、基金和债券等。投资者可以根据原各账户比例以及市场情况，短期调整各账户的投资比例，以及配合长期的投资策略，依据市场变化选择最优投资组合，以取得最佳的投资收益。投资的收益是保险公司和客户相配合所获得的，但证券市场给客户带来的风险也主要由客户承担。

　　投连险首先追求投资的安全性，也因此被称为“基金中的基金”。基金本身已经具备了专家理财的优势，而销售投连险的保险公司又有自己的投资专家，在国内50多家基金公司，上百家基金公司中筛选投资目标，帮助投资者多过滤一层风险。“比如信诚保险有自己的基金公司在做投资，另外也和一些风险管理较好的绩优基金合作。”投连险的稳健投资账户和债券投资账户主要投向国债等货币市场工具，收益比基金更稳定。投连险的专家理财优势和基金相似，作为机构投资聚合了散户的力量，分散了风险，同时提高了收益。

　　营销模式创新

　　在孙先生看来，投连险在国内市场上还是一个前沿型的保险品种，在营销模式上也有关键性的突破，比如说打破传统保险单纯卖产品的观念，投连险更重要的是推销理财、投资的理念。客户在接受了长期投资的观念后，才会考虑买保险。

　　“以往保险买得最多的是资金不足的人，因为保险可以帮助他们抵御资金风险，而随着富裕人群不断扩大，如何把保险卖给有钱人而不仅仅是资金不足的人，这对保险公司是一种挑战。”而投连险恰恰适合有投资能力的一群人。不过孙先生并不同意将投连险定位在高端客户，“我们需要最多的是高端的营销员而不是高端客户。”信诚对投连险的营销员的要求比较严格，他们必须公正评价投连险，不能夸大收益，不能离开保障谈投资，不能离开传统保险谈投连。

　　投连险到底最适合谁的需求？孙先生认为应该是那些对保险相对来说比较了解，意识到传统保险的不足，同时对保险公司的投资运作感兴趣，对自己的资金管理有信心的人。“最有钱的人并不是买保险最多的人，而缺钱的人更需要有保险，简而言之，保险适合所有人，投连险也不例外。”