打开电视买保险

　　本报记者 唐君燕 上海报道

　　20岁的赵小姐在上海一家商务公司任职。在看了上海东方电视台的一档电视购物节目之后，她通过电话为自己购买了一个很特殊的商品——保额10万的“健康家年华”保险。

　　“我很早就想买份保险。这款产品每个月只要缴200多元，价格可以承受，而且保障范围也比较广泛。”赵小姐对自己的这个选择很满意，她自己购买之后，还特别向同事和同学进行推介。

　　赵小姐购买的保险产品，来自太平人寿上海分公司和上海东方希杰商务公司(下称东方希杰)合作推出的一个保险产品电视购物节目。

　　传统的直销和中介代理一直是国内保险公司尤其是寿险公司的销售方式。然而，随着金融环境的不断开放和社会公众对保险认识的不断加深，传统的销售方式在某种程度上已经成为保险公司取得良好经营成果的障碍。

　　保险公司的业务部门开始尝试各种新鲜的营销模式。整合直销、分销混合的营销渠道模式正在成为保险公司业务部门工作的一个新内容。

　　直销模式主要由代理人、电话与报刊直邮、互联网等方式组成。分销模式中，银行、

　　有没有更大胆的营销方式呢？电视购物似乎是一个不错的机会。事实上，电视在一些发达国家已经成为保险产品的一个重要销售渠道。

　　选择在保险电视销售方面经验成熟的合作伙伴东方希杰，也是太平人寿上海分公司出于对这个新事物的一种谨慎。根据监管要求，太平人寿帮助东方希杰办理了有关代理资质证明和人员培训。

　　东方希杰是一家家庭购物公司，由上海文广传媒集团和韩国CJ Home Shopping联手成立，其家庭购物节目早在2004年就开始在上海东方电视台戏剧频道播出，在上海已经成为一个著名的电视购物品牌，主要锁定注重健康和生活质量的时尚女性消费市场。东方希杰也是华东地区最大的电视购物节目运营商。

　　在太平人寿上海分公司总经理林喆眼里，和东方希杰公司的合作目前仅是公司的一种探索和尝试。“目前而言还不能指望非常火爆。”他说，由于电视购物的特殊性和保险产品的特点，观众反应过热和过冷都不是自己正常的预期效果。

　　第一次播出后，林的公司获得的保单大约在30单左右。他说，这个效果应该是在“双方都比较满意的一个节点上”。

　　在韩国，保险电视销售也不过短短三年的历史，但这一渠道的保费收入已占总保费收入的2%，而且一直保持着近100%的年增长率。作为韩国最大的家庭购物公司，CJ集团曾经创下了播出1次节目吸引8500名客户打入咨询电话、并有45%的客户成功投保的纪录。

　　在上海开播的这档保险产品电视购物节目，开始每次播出时间为45分钟。在45分钟的时间里，主持人和嘉宾通过各种图表，把比较专业的保险产品用通俗直观形象的方式介绍给观众。考虑到电视销售的特点，太平人寿专门准备的产品是两款比较简单的健康险和意外险。

　　“电视销售也还是要产品丰富，能满足不同需求。”太平人寿上海分公司林喆说，公司在探索的基础上，会根据电视购物的特点，不断开发相应产品。

　　太平人寿首次尝试电视销售的举动在业内也引起了不小的关注。已经有更多的保险公司开始对这样的营销方式感兴趣。8月初，中美大都会人寿保险有限公司联手北京碧替葳电视商品销售咨询中心，开始在北京电视台第5套节目(BTV5)中为客户推荐寿险产品。

　　和太平人寿上海分公司主要摸索电视直销市场潜力的想法所不同的是，这个后来者“产品带动品牌宣传”的用意十分明显，如免费赠送的保额高达10万元的公共交通意外险和公司形象史努比公仔，同时还可以享受到中美大都会人寿提供的专业与便利的咨询和服务。VIP客户还可以享受到包括免费提供的环球SOS紧急救援服务和首都国际机场的嘉宾出港等免费服务。

　　而且，在国家有关部门叫停了占据电视购物主流的一些

　　不过，这仅仅是一个开始。某外资公司产品部经理表示，电视销售，关键是看投入的回报率和客户反馈。就目前情况看，电视营销依然不能成为以后一段时间内保险公司的主要营销渠道，只能是对现有渠道的补充。

　　林喆也证实了这一点。他说，由于频道和时段的限制，通过电视直销方式推介保险产品目前还不能成为主要的销售渠道，在公司整体保费收入中的比例微乎其微。

　　来源：经济观察报网