探路民族保险 特色文化孕育特殊营销策略

　　FN记者 张兰

　　“过去，我们这里少数民族群众往往把自己的生、老、病、死都寄托于‘胡达’。现在，有的教徒甚至会买保险送给‘胡达’以表虔诚。”在参加维吾尔族人的“麦西来甫”(聚会)时，新疆保监局局长朱江平兴致勃勃地向记者介绍了当地保险业的发展状况。

　　“垦荒”民族保险市场

　　“要想在这块土地上顺利开展保险业务，不了解当地的风土人情和宗教信仰是很难打开市场的。”朱江平称。他说，“近年来，新疆保险业围绕如何让保险化解少数民族群众生产生活中的各项风险、如何让保险业经营多年的丰硕成果惠及广大少数民族群众等，推进少数民族语言保险服务，在很多方面都作了积极的尝试。”

　　“10年前，保险在维吾尔等少数民族人民的生活中还是一个新名词，特别是对信仰伊斯兰教的维吾尔族群众来说，保险更是鲜为人知。”身着艳丽民族服装的中国人寿喀什市分公司部门经理热比亚告诉记者。

　　然而，如今的新疆，2005年已实现保费收入72.5亿元，较上年增长5.82%，少数民族个人寿险保费收入已达2亿元左右，占到寿险业务保险收入的4%左右。能够取得今天的成果，与新疆保险人的不懈努力息息相关。2004年底，为促进新疆少数民族地区保险业健康、可持续发展，新疆保监局结合新疆少数民族地区实际情况，成立了“推动少数民族人身险业务课题小组”，就开发少数民族人身险市场问题中的团队建设、讲师和组训建设等内容进行了专项系统研究。

　　此外，保险公司也在当地保监局的积极指导下，为“垦荒”新疆民族保险市场做出了不可磨灭的贡献。中国人寿新疆分公司利用自己的网络和人才优势，积极开拓城乡结合部和少数民族聚居区的人身险业务，率先提出了“中国人寿新疆少数民族人身险市场发展战略”，开办新疆首届“少数民族讲师、组训培训班”，同时将新人育成体系培训教材与少数民族团队的实际情况和少数民族客户的风俗习惯相结合，编译出了维吾尔文的培训资料，并将大量的保险条款翻译成维吾尔语、哈萨克语，在有条件的喀什、阿克苏、哈密等地开展试点工作。

　　与此同时，泰康人寿新疆分公司也积极争取总公司的政策支持，申请专项资金翻译保险代理从业人员资格考试丛书，支持营销员队伍建设，同时发挥中心城市人才优势，在乌鲁木齐设立由维吾尔族、哈萨克族构成的“延安路营销服务部”，试点工作自此开始。

　　“量身打造”的营销团队

　　与其他地区不同，新疆的保险市场构成具有鲜明的特点——兵团与农村市场密不可分，农村市场和少数民族市场更是水乳交融。朱江平告诉记者：“在新疆，营销员队伍建设是少数民族保险市场开发的重中之重。其中，少数民族专业团队从无到有，正在逐步发展起来。”

　　记者在采访中发现，新疆少数民族营销团队建设大致呈现了四种不同的发展模式。一是以泰康人寿在乌鲁木齐市的少数民族营销服务部为代表的“中心城市营销团队”，二是以中国人寿在喀什展业的少数民族营销团队为代表的“少数民族聚居区营销团队”，三是以中国人寿在库车的少数民族营销团队为代表的“城乡结合部营销团队”。四是在以中华联合财产保险公司和静县支公司为代表的“农牧区营销团队”。纵观四种模式不难发现，正是因为做到了“根据不同区域的特殊之处，有针对性地培养和组建营销团队”，才让每种模式都获得了长足的发展。

　　尤其值得一提的是，中国人寿喀什分公司成立了全疆第一支少数民族营销团队——“雄鹰分部”。这个团队成立于2001年7月，专门配备了一名精通维汉文的“双语”汉族组训。据中国人寿喀什分公司有关负责人介绍，“雄鹰分部”的民族语言培训力量很强，培训体系的专业化程度在疆内也堪称“翘楚”。目前，该分部经过几年的发展，营销员持证率已达到75%，业已成为喀什地区乃至全疆都赫赫有名的少数民族营销团队。吐鲁番地区保险营销员一半来自少数民族，业务也达到了三分之一规模。

　　“探路”多种服务方式

　　少数民族市场开发需要健康、稳步地推进，组建了专业的民族团队，接下来的任务就是如何让广大少数民族群众接受保险以及如何为广大少数民族群众提供满意的保险服务。为实现这一目标，新疆保监局和部分公司开始积极尝试各种服务方式，并且“正在通过多种途径保障工作的顺利开展”。

　　要想让少数民族群众也能通过保险来分散风险，首先要过的就是“语言关”。在这个方面，新疆保监局积极规范翻译工作，要求各公司每一款翻译成少数民族语言的保险条款，都必须经过社会公认的权威机构——新疆维吾尔自治区民族语言委员会的审定，并在保监局履行报告手续才可以上市销售。与此同时，保险公司也编译了很多少数民族语言的宣传资料，将专业性很强的各类保险条款和宣传单翻译成简单易懂的少数民族文字版本的资料进行分发。

　　在宣传方面，新疆保监局多次邀请自治区宣传部、自治区民族宗教委员会、自治区民族语言委员会等党政部门与辖内各寿险公司共同研究在少数民族群众中进行保险知识宣传的方式和途径。保险公司则将保险素材编成

幽默、诙谐的小品到农村进行演出。并且采用大喇叭进农村、现场理赔、送赔款上门、召开理赔兑现大会等多种形式来广泛宣传保险的功能和作用。此外，保险公司还尝试用产品说明会、投资

理财分析会等新方式来向少数民族客户推销保险产品，并且深入研究宗教教义，公司积极与喀什宗教学校和自治区宗教学校联系，探讨宗教教义对保险的合理解释，并在民语电视台播出系列的保险专题讲座。