交叉销售是“危险假设”

　　本报记者 袁满 北京报道 保险公司收购银行、银行设立保险公司……国内金融机构在金控道路上疾行。银保交叉销售、一揽子理财规划、资源整合……这些词语也随即成为关键词。但著名管理咨询机构埃森哲却提醒国内金融机构，前景也许并不如预期般乐观。

　　“银保交叉销售，这是一个危险的假设。”8月30日， 埃森哲北美与亚太区保险业执行总裁约翰·L·戴尔·桑托向记者表达了这一观点。

　　基于20多年的保险咨询经验，桑托认为，并购通常是金融企业成长的重要手段，但银保混业挑战巨大。

　　保险公司如果要并购银行，一个重要的前提是，银行和保险所要争取的客户是一致的，“如果银行客户是普通客户，而保险公司服务的是富裕客户，那么这样的并购就没有什么必要。”

　　现实中，中国

平安保险集团，在收购

福建亚洲银行和深圳市商业银行后，面临的最艰巨任务之一就是银行业务的重组以及与保险业务的协调。其高管人士曾多次表示，旗下银行业将定位为以信用卡等业务为核心的零售银行，甚至计划由保险代理人推销平安信用卡。

　　在广东发展银行股权竞标过程中，中国人寿集团与平安集团相遇，市场则传闻光大银行、

邮政储蓄银行等已成为保险企业潜在股权投资对象。中国保险企业对银行并购的热情高涨。

　　“我在亚太和欧美都看到了这个趋势，无论银行或者保险公司，都把他们的业务集中走向财务管理方面，他们现在不仅仅销售单一的产品，而是转向全面的财务服务领域。”埃森哲大中华区副总裁兼保险业合伙人吴立能分析。

　　但是，“对于想进行收购银行的保险公司来说，如果他们并没有完全在销售上进行充分投资，我认为这样做还是为时过早。”桑托说。

　　除了保险企业的银行热，银行的保险投资热也在升温。交通银行、工商银行、浦东发展银行……正在实施进军保险业的计划。对于他们来说，进入保险这个高增长的行业除了可观的预期收益，还意味着交叉销售等产业协同效应。

　　但桑托却语出惊人，“如果他们认为通过这种合并，可以大量地在银行、保险业务进行交叉销售，这种假设是非常危险的，和我们合作的保险公司的经验告诉我们，一般这种假设都是很难达到的。”

　　“保险产品销售方面的技能比储蓄、投资类产品更加复杂，因此，需要对员工进行更多培训，如果你想把这些产品捆绑起来，就需要对激励计划进行调整，培训这些员工同时销售各种各样的产品，这样做是不容易的。”

　　“另外，还需要教育客户，为什么你要购买这个公司所销售的捆绑产品，而不是单独地从不同的公司进行购买。同时要为他们提供更好的价值。”

　　“而银行销售产品的时候是比较被动的，主要是通过分行或者支行进行销售，银行对于保险公司的风险管理、资产管理并不是很熟悉，让他们进行这方面的业务会比较困难。”

　　前车之鉴已有。1998年11月花旗公司兼并旅行者集团后共同组建花旗集团。但时隔6年后，2005年1月，曾为全球开创了银保混业经营金融新潮流的花旗集团，宣布将旗下旅行者寿险、年金业务以及国际保险业务(墨西哥除外)售出。还有通用电气(GE)，今年6月，将旗下安裕再保险卖给了瑞士再保险。

　　国际金融巨头尚无法成功应对银行、保险混业的挑战，尚未成熟的中国金融企业似乎更当慎重。

　　来源：经济观察报网