农业保险：亟待走出中国特色发展之路(2)

　　销售模式以农为本

　　在新的保险市场形势下，农业保险的营销模式必然会发生极大的变化。

　　沈瑞国告诉记者：“我们在发挥农网优势的同时，把农村保险营销服务部不断向下延伸，如今个代营销团队建设已经逐步由县镇扩展至乡。并且，我们还利用银行、邮政等兼业代理机构辐射乡村，借助电力、信用社、村委会等力量，广泛代办保险服务。尤其是，我们还与农村道路交通安全网建设项目合作，为农用车辆提供风险保障。”据统计，截至6月底，吉林人保财险的农村保险营销服务部已经发展到309个，营销员495个。农村兼业代理机构发展到31个。

　　从保险业务员走村串屯的零售直销模式到与农信社、农行等兼业机构合作的渠道营销模式；从为分散性的农民散单销售服务到为农业产业集团的统单销售服务，人保公司的营销服务模式显然已发生了多样化的拓展。恰恰正是这种混合式营销模式的变化，从某种意义上讲突破了长期以来制约农村保险业务发展的投入人力大、物力成本大、业务发展成效低等诸多问题。

　　走出“负债”阴霾尚需跋涉

　　然而，在吉林人保财险为自己多样化的保险产品和发达的销售渠道欣喜之余，它也不得不面对几乎所有经营农业保险的主体所面对的问题——负债。

　　“虽然我们已经营农业保险业务达50多年，但是我们的农业保险业务多数年份都是负债经营的。”分析个中原因，沈瑞国告诉记者：“主要原因是我们的承保面太低，达不到保险的大数法则的要求，规模小，一旦遭遇大面积自然灾害，农业保险自身微薄的

　　与此同时，农民的消费能力有限也是制约农业保险发展的一个瓶颈。“我们曾在全省推出一种组合型产品在农村销售，保险内容涵盖了疾病和意外伤害、家庭财产等项目，每份保费是100元，农民非常欢迎，可一年后，我们自己却吃不消了，因为赔付太高,只好停止销售。”

　　实际上，农业保险不赚钱的状况并非我国“专利”，大多数国家的农业保险都依靠政府的支持才得以开展。

　　对我国而言，农业生产在国民经济中处于基础地位，农业发展还处于初级阶段，从城乡二元经济和区域差异的国情出发，“要在借鉴国外发展农业保险先进经验的同时，走具有中国特色的农业保险发展之路。”

　　然而具体到这条有中国特色的农业保险发展之路究竟该如何走下去，我们发现尚有千头万绪有待理清——农业保险立法缺位、农业再保险体系缺失、巨灾风险基金尚未建立、政府支持力度有限等等。

　　《国务院关于保险业改革发展的若干意见》中要求保险行业探索建立适合我国国情的农业保险发展模式，将农业保险作为支农方式的创新，纳入农业支持保护体系。发挥中央、地方、保险公司、龙头企业、农户等各方面的积极性，发挥农业部门在推动农业保险立法、引导农民投保、协调各方关系、促进农业保险发展等方面的作用，扩大农业保险覆盖面，有步骤地建立多形式经营、多渠道支持的农业保险体系。而“国十条”的颁布标志着中国保险业进入了一个新的发展阶段。“国家是把该给的政策都给了，政策只能是保险业发展的外因，保险业的发展更要靠保险人自身的努力。”沈瑞国对记者如是说。