施德林：我与中宏一起本土化

　　生于1996——新生代保险公司十周年系列报道之中宏篇

　　□本报记者 谢柳

　　13 年前，我国的保险业刚刚开放，施德林作为宏利金融集团亚太区的代表，第一次来到上海这个尚未开发的保险市场。10年前，施德林作为宏利亚洲区行政副总裁来到上海筹备中宏保险公司，有朋友感到不解：“怎么把公司放到那个地方去了？”施德林笑答：“这个市场的潜力最大。”今天，在这片土地上，作为中宏保险董事长的施德林在中国第一高楼——金茂大厦第21层办公室里， 满脸喜气地与大家分享中宏10年成就。

　　本土化挑战外资经验

　　1995年底，中国

人民银行批准加拿大宏利人寿保险公司在上海设立合资寿险公司， 施德林便来到上海筹备中国第一家中外合资寿险公司，当时作为“第一个吃螃蟹的人”，他的心里也有点没底，他所能做的就是“拼命工作”。那一年，仅北京他就跑了50多趟，机票攒了厚厚一沓。

　　1996年11月，中宏保险在上海成立，前中国总理李鹏和加拿大总理克雷蒂安都出席典礼。 公司正式营业当天，施德林特意为自己买了一份中宏保险，保单编号008，这份保单至今有效。

　　相比于中资寿险公司，外资公司有外方母公司的经验支持，在经营中比较强调稳健、审慎，也有很多制度和技术上的资源可资借鉴。但是，这种经验毕竟来自境外，本土经验的缺乏是外资公司在本土经营所遇到的主要挑战之一。外资公司能否尽快本土化，实现本土优化，是外资公司在中国市场立足、发展的关键。中宏需要本土化。18年的保险从业经历使得这位老外变得越来越中国化、上海化，“我已经在上海买了房，孩子也在上海上学。”

　　当然，公司的本土化绝非易事。首先，合资双方要有充分的理解和沟通，双方股东理念相对一致，协商沟通比较充分，内耗相对要少，才可以形成合力，才能更专注于公司的发展。到目前为止，施德林对双方股东的合作表示十分满意。

　　与此同时，人才的本土化也十分重要。目前，中宏的中、高级管理层都有本地人的席位。中宏保险每到一个城市，公司都把人才本土化制订为中心策略，从当地培养起一支非常稳定成熟的管理团队，同时为其人员提供各种培训和教育的机会。“我们希望能够给当地经济作出贡献，为我们的客户提供最好的产品和服务，并为本地人才提供良好的就业机会。”施德林告诉记者，一些新开设的分公司负责人都是经中宏培养了多年的本地人才，“他们都是中宏的婴儿”。

　　产品的本土化同样不容忽视，施德林更是直接推动部分新产品线。如1999年，中宏保险率先推出专为国内女性设计的保险产品；2000年，针对国内保险市场分红型险种的缺位，中宏保险在市场上首推分红保险产品，售出中国第一张分红保单。专为本地家庭设计的“聪明宝宝”分红终身寿险儿童产品，连续3年在“上海市儿童喜爱产品”评选中，作为唯一的保险产品摘取殊荣。 　

　　过去10年的酸甜苦辣在施德林爽朗的笑声中烟消云散，对于他来说，公司按正常的轨迹发展就足够了。

　　全国发展

　　“后10年将是中宏全面发展的时期。”施德林显得信心十足。

　　2002 年是我国加入 WTO第一年，也是保险业发展最快的一年。这一年，中宏保险再拔头筹——中宏广州分公司开业，这也是国内首张中外合资寿险分公司牌照。截至目前，中宏的足迹已经走入了北京、广东、浙江、江苏和四川省，在短短3年间向全国发展。同时，业务经营范围扩展到团体寿险和健康险。中宏目前拥有5500多名员工和代理人，在国内10多个城市服务于超过 25万客户。

　　在江苏分公司的开业庆典上，施德林曾对媒体表示：“下一个5年，我们希望能进入40到50个城市，产品线更加丰富、完整。我们当然会帮助股东赚钱，但我们更希望成为一家专业的公司。”“我们期望能在全中国开展业务。至于拓展速度，只要条件成熟,我希望越快越好。”施德林对中宏快速扩张很有信心。

　　做值得信赖的公司

　　中宏保险是幸运的。由于中加两国政府的积极态度，中宏荣膺第一家合资寿险公司头衔。2004年 9月，中宏保险成为国际奥委会、北京2008年奥运会唯一寿险合作伙伴。

　　这份殊荣并没有让施德林有丝毫松懈，“我们要做中国最好的保险公司。”

　　施德林信守：人是中宏最重要的资产。公司筹建之初，他把选才放在了第一位。当年在招聘第一批员工时，施德林几乎参加了每一位员工的面试。每一位员工都经过他的精挑细选。

　　人员到位后，中宏对其采取内部慢慢培养的方法。2003年，中宏保险大学成立，拥有行销、管理、财经和教育四大学院，对代理人和各级主管等人员进行全方位培训。

　　中宏保险也是国内第一家推行精英班制度的合资寿险公司。如今，中宏在全国的分支机构中都设有精英班，只招收没有保险从业经验的高学历人才，公司为其提供丰厚的福利保障以及丰富的培训计划，力争培养最具专业素养的寿险营销员队伍。目前，第一批精英班中的佼佼者已经活跃在公司各个营销支持部门里，有些甚至已经走上了更高层次的管理者岗位。

　　中宏保险走过了10年的历程，今年上半年新单保费同比增长50%，代理人数量同比增长50%。“聪明干活、团队合作、不犯同样的错误。”施德林透露其成功秘诀。

　　社会公益事业不仅是中宏的传统，更成为了中宏的企业文化，热心公益事业正是这位老外的兴趣所在。中宏保险在10年里积极投身各项社会公益事业，涉及环保、癌症研究、关怀病儿等各个领域。作为企业，中宏保险把保险的价值和意义上升到了肩负社会责任的高度，历年的公益活动成为公司上下积极参与的盛事。今年，中宏保险还 当选了“2005上海最值得信赖的保险公司”，在其后的上海市第二届保险博览会上还获得了标志着10年成就的“诚信于民，不变承诺”奖。

　　如果非要施德林按十分制给中宏的发展打一个分，施德林很

幽默地答道“10年当然就是10分”。

　　施德林