投资型产品将成为寿险业未来增长的动力

　　□本报记者 谢柳

　　在8月10日至8月13日的第六届世界华人保险大会暨2006国际龙奖IDA年会上，美国万通保险亚洲有限公司澳门区总裁兼香港区营业发展部高级副总裁郑文礼认为，随着一站式管理即为客户提供风险管理、财富管理以及财富保存和分配的盛行，“投资型产品将成为寿险业未来增长的动力。”

　　有资料表明，2005年美国新增寿险业务中，人寿产品保费收入104亿元，而投资型产品和年金类产品分别达1061亿元和2165亿元；香港市场大量涌现投资型产品，增长率达到60.8%。

　　光大永明人寿高级副总裁兼首席销售总监张敬臣对国内投资型产品市场前景表示乐观。目前国内寿险公司资金运用渠道逐步扩宽；国内客户群结构正由“金字塔”转向“橄榄型”，中等收入人群的占比由19%增至30-40%，出于养老和进行财富积累与分配的考虑，他们“将会欢迎投资型保险产品。”

　　投资型产品的发展将给寿险公司带来一系列变化，涉及销售模式、品牌推广、客户管理和服务等，“营销员从需求行销转向对投资风险的管理，对财务和投资更加关注；产品销售易受外围投资气氛的影响；寿险公司的投资部门被逼到了‘战场前线’，核保部门变得次要；客户对售后服务要求提高。”大马保险首席执行官黄联裕分析到。此外，投资型产品的发展造成保险业与其他金融业的合作与竞争，“目前银保产品主要是投资型的储蓄产品，几乎没有保险成分，这势必造成保险公司与银行之间的竞争。”张敬臣说。

　　面对投资型产品的发展趋势，郑文礼建议企业应做好准备搭建好三个平台：一是企业文化平台，加强服务的宽度及深度，宣传一站式的风险财务管理服务；二是人才培训平台，加强员工职业操守，加深营销员对投资服务监管条例的认识，加强投资理论与应用的培训；三是服务平台，提供投资市场资讯、专业投资建议、专业的投资分析服务以及网上服务。

　　在此次保险大会上，多元行销作为一个话题也引起多方关注。在传统的个险代理和团险的基础上，很多销售渠道应运而生，如银保、直销、经代在亚洲日益成熟，广告、电视购物行销在日本和韩国取得了很大成功，还有职域营销和网络营销方兴未艾。

　　ING集团亚太区香港、澳门地区总经理郑文光表示，多元行销开阔了客源，有利于不同客户选择自己喜欢的渠道，减轻了单一渠道销售下滑的风险，能产生较高的经济效益。海康人寿江苏分公司总经理方世逸也对多元行销表示认可，“多元行销有利于避免渠道集中风险，能有效地接触到不同客户群，除代理人渠道需要较长时间建立外，其他渠道的建立一般而言所需时间较短，多元行销还可以与金融市场和新科技的发展如银行的贵宾