上海个险新契约收入下滑10% 几家欢乐几家忧

　　据上海市保险同业公会公布的数据显示，今年上半年，个人寿险业务实现保费收入64.9亿元，同比增长8.8%，但新契约保费收入同比却下降近10%。

　　收入下滑 几家欢乐几家忧

　　个险新契约即新签保险合同，因投保者主要是个人，新契约保费收入增加越快，意味着新投保人数越多，表明保险渗透力加强。

　　上半年上海个险新契约收入下滑，主要原因是国寿和友邦两个大户业务出现了下滑，这两家今年上半年个险新契约收入4.25亿元，约占新契约总量的40%。其中，国寿同比减少1.4亿，减幅为26%；友邦同比下降25%，这两家新契约的下滑对市场的影响很大。

　　对国寿而言，个险新契约下滑是其主动调整业务结构的结果。个险新契约缴费方式主要有趸缴和期缴两种，趸缴是一次性付清保费，期缴则按年交纳保费。去年一季度，国寿主推个险趸缴产品，单笔新契约保费高，直接导致了新契约收入的快速增加。今年一季度，国寿调整产品结构，主推三年期缴产品，二季度则主推10年期缴产品，这意味着今年每笔新契约保费收入只有去年的几分之一，这样，新契约保费总收入下滑便在情理之中。个险期缴一方面降低了公司资金运用的压力，另一方面却保证了公司有源源不断的保费收入，有利于保险公司长期发展；对投保人来说，期缴新契约代替趸缴，投保人可以分期付款购买保险，缓解了投保人的资金压力，也符合寿险长期性的特点。

　　与国寿的主动调整不同，友邦新契约收入下降却是市场被抢占的结果。个险期缴是友邦的业务重点，在2004年寿险普遍低迷的时候，友邦依然保持了30%多的增长，主要得益于稳定的个险续期保费收入。但从去年下半年开始，友邦的个险新契约受到冲击。“智尊宝”是友邦的主打产品，保费收入的内部占比一直在前两位。今年年初以来，遭遇中德安联“灵活

理财”的猛烈冲击，销量急剧下滑。同时，友邦调整对“智尊宝”销售激励机制，也在一定程度上影响了队伍的士气，“重疾险风波”更让个险销售雪上加霜，使得友邦上半年的新契约收入同比减少约5200万元。期缴新契约收入下降，会直接影响到公司的续期滚存能力，其长期的影响更是不可低估的。据悉，面对新情况，友邦正在采取措施，力挽个险新契约的颓势。

　　多重责任 新契约不堪重负

　　近两年，寿险公司纷纷进行业务结构调整，重点发展个险期缴业务，提升业务内涵价值。同时，保费规模也要实现较高速度的增长，个险新契约又背负起“跑马圈地”的责任。双重压力之下，个险新契约显得不堪重负，出现了不少短期行为。

　　首先，以限额销售等方式推动业务发展。如最近某寿险公司在杭州地区“限时、限额”销售一款年金保险，引来了市民的热捧。在首发日，出现了排队买保险的火爆场景，上柜当天销售总额就冲破2000万元。此外，有的保险公司“限地区”、“限老客户”销售，还有的则采用“停售”的方式，每次都能给寿险公司都带来销售高峰，在短期内吸引到大量的新保单，带来个险新契约保费的快速增加。但从长期来看，这种做法无异于杀鸡取卵，等于提前无序开采了市场资源，对于业务的长期稳定发展极其不利。

　　其次，以产品驱动业务发展。保险产品的开发本应该以消费需求为导向，然而很多公司推出新产品的目的却是为了完成保费任务。今年上半年，上海一家寿险公司新契约收入较去年同期相比有了较大幅度的增长，主要得益于5月推出的新产品。新产品上市伴随着大量宣传，吸引消费者眼球，给保险公司带来了可观的业绩。然而，这些新产品完成业绩任务后就会功成身退，不考虑消费者是否需求。推新产品、冲业绩已成为寿险公司拉动业务增长的工具：老产品停售，新产品上市，有的甚至将原有产品改头换面包装一新重新上市，保险公司就在所谓的一轮轮的“产品更新换代”中冲业绩，长此以往，保险公司很难形成一个持续有影响的产品链。而且，不从消费者需求出发的保险注定没有前途。

　　第三，以激励活动冲业绩。市场上各家公司的个险激励活动层出不穷，尤其是每年首月，各家公司会推出多种激励措施确保“开门红”，每年五月、十月初也会有类似的竞赛活动。每推一次激励活动，业绩就会出现一个小高峰，这也直接导致了保险公司各个月的保费增长不均。当激励活动泛化后，就会陷入了激励越少，业绩越少的怪圈。长此以往，甚至会出现营销员持单观望，等待好的激励方案出台再交单，为日后纠纷埋下了隐患。

　　柴妍