中英人寿保险总裁：抢占湖南10%寿险份额

　　红网8月14日讯（潇湘晨报记者 邱玉峰）作为外资寿险，中英人寿已经抢得了入湘第一手的先机。面对激烈的市场竞争，中英人寿总裁张文伟对中英在湖南的发展前景充满了信心。

　　“西装革履，黑色圆顶波乐帽，标准的英国绅士形象”，这将是人们在海报中对湖南首家英资保险的第一印象。

　　8月11日，长沙通程大酒店11层，湖南目前唯一在五星级酒店办公的保险公司——中英人寿长沙分公司正为开业前期工作而忙碌。“我们将主攻养老退休业务，并抢占湖南10％的寿险份额。”专程来湘考察的中英人寿总裁张文伟在记者面前，显得睿智且温文尔雅。当天，这家保险业中的“英国绅士”向湖南水灾最严重地区的10名大学新生捐赠1年学费。

　　背靠英国最大的保险巨头英杰华集团，跻身国内“外资寿险第一梯队”，中英人寿成为其中首支驶入湖南水域的旗舰。

　　与中英人寿隔街相望的便是占据寿险市场半壁江山的中国人寿湖南公司，竞争和对垒不言而喻。一时间，“洋保险”欲来，湖南保险市场风满楼。

　　洋保险看好中部“宝地”

　　“湖南是保险的高增长潜力地区，也将成为未来中英在中部地区发展的重镇要地之一。”在中国保险市场对外全面开放一年半之际，中资保险公司几乎是以加速度进入湖南市场。与众多外资保险仍投石问路不同，中英人寿总裁张文伟毅然落子湖南。“在中部崛起的背景下，湖南的保险发展潜力很大，但保险密度和深度都比全国平均水平低。此外，湖南经济稳步发展，长沙是一个充满朝气的城市，居民思维活跃，对于高品质的生活和新鲜事物的接受度较高，对于金融和保险服务的需求不断增长。”

　　“2005年的保险密度（人均保费）为145元，而全国平均水平为236元；保险深度为1．5％，低于全国水平的2．48％。在湖南寿险保险公司偏少的情况下，中英入湘将进一步做大保险蛋糕。”作为首家进入湖南的外资寿险，张文伟对中英在湖南的发展前景充满了信心。统计数据表明，今年上半年，湖南全省人身险保费收入60．9亿元，同比增长了16．3％。另一方面，与北京、上海等地相比，湖南保险市场还没有被深度挖掘，可以说湖南的保险市场潜力巨大。

　　力推“10×10×10”战略

　　从最早的中国人寿、平安、太平洋的寿险老三家，到新增泰康、新华两家中资寿险公司，五分天下的湖南寿险市场经过了第一轮市场洗牌。来自湖南保监局的统计显示，从2004年到2005年，这五家湖南寿险公司的市场份额平均变化幅度不超过2％。作为首家入湘的英资保险公司，中英人寿则放言其“10×10×10”战略，让湖南寿险市场的竞争再次处于白热化的边缘。

　　“所谓10×10×10的战略规划，即2010年以前，中英人寿将在选定的10个省或直辖市设立分公司，并在分公司及其所辖分支机构所在地区，新业务标准保费平均达到市场份额10％。”张文伟解释说，从2003年开业至今短短3年，中英人寿实现前三年的发展规划。2004年9月，北京、成都分公司分别设立。2005年12月，中英人寿总部正式迁往北京。2005年12月，中英人寿在福建省会福州布下一子。今年5月，中英进军山东市场。选址湖南标志着中英人寿10×10×10战略布局有了进一步推进。

　　湖南作为外资保险的处女地，张文伟对此目标显得信心十足。据统计，从2005年1月到10月，中英人寿在四川的新单保费平均市场份额达到6．7％，并用一年半的时间即占据成都寿险市场第5位，实现新单保费超过10％市场份额的目标。成立三年时间，2005年中英人寿以8．8亿元人民币的保费收入，跻身于外资保险“第一梯队”，在全国22家外资保险公司中位列第4。

　　不过，在张文伟看来，“今后湖南保险市场的蛋糕将会做大做强，外资保险与中资保险更是优势互补的良性竞争关系”。

　　不强调“陌生拜访”

　　作为英国最大的保险公司，英杰华集团有300年专业保险经验，洋保险和中资保险在产品结构和理赔服务上究竟有何区别呢？张文伟介绍说，中英人寿产品分为六种类型，包括保障、医疗、投资、退休养老、团险、遗产税务规划等，首先在湘推出的将是其主力产品长期储蓄型终生寿险，随后推出投资型险种，而税务规划方面的险种，受国内税法环境制约，暂时难以推出。

　　“目前的保险产品存在同质性，外资保险的不同之处更多是在销售服务方面，让客户切身感受世界级、全方位的寿险服务。”张文伟举例说，比如中英人寿独创的“健康天使”理赔协助服务，在成都、广州、北京等地已深入人心。客户从投保开始，就会有具备医学背景的“健康天使”嘘寒问暖，定期给客户讲解专业的医学知识。接到客户报案后，会有“健康天使”第一时间到医院去慰问客户，并帮助客户办理好所有的理赔手续，在最短的时间内把急需资金送到客户手中。

　　“保险是信息不对称的产品，规范的销售才是最重要的。买保险就像病人看医生，产品好比是药，只有好的医生才能让病人得到真正的保障。”近几年，国内保险企业发展很快，但多数保险公司只重视营销，不断推出业务项目，但理赔服务保障不够，这无形中给“洋保险”提供了机会。一些保险公司喜欢做“陌生拜访”，但中英人寿不强调这一点，而更看重通过老客户的转介绍来获得新客户。对于保险代理人等销售渠道，外资保险将更看重道德标准和专业水准，在目前不少中资寿险公司代理人持证率不高的背景下，100％持证上岗是外资寿险代理人最基本的要求。

　　张文伟

　　西南财经大学经济学博士，英国特许认可会计师（ＦＣＣＡ）、美国寿险管理协会寿险管理师（ＦＬＭＩ）。历任瑞士瑞泰人寿台湾分公司财务长、苏黎世人寿台湾分公司总经理、英国英杰华保险有限公司中国区董事总经理。在任苏黎世人寿台湾分公司总经理期间，张文伟先生采取和经代公司合作的策略，在短短两年间使公司转亏为盈，并使该公司市场份额排名迅速攀升至外商第三位。

　　中英人寿公司

　　由世界第五大保险集团——英国英杰华集团与中国最大的进出口公司之一、大型国有骨干企业——中粮集团合资组建，注册资本为5亿元人民币，2003年1月1日在广州正式开业。在短短的三年时间里，中英人寿取得了令业界瞩目的成绩，相继在广东、北京、四川、福建、山东建立了分公司，目前业务已扩展至北京、成都、广州、福州、济南等全国12个大中城市，2005年保费收入达到8．8亿元，在所有外资寿险中位列第四，跻身于“外资寿险第一梯队”，并被评为“最受信赖的外资寿险公司”之一。

　　英杰华集团成立于1696年，总部设在伦敦，在2005、2006年美国《财富》杂志公布的