渠道创新为保险公司带来什么

　　FN记者 马晨明

　　相对于产品创新来说，近来各保险公司在营销渠道方面的创新亦颇引人注目。

　　仅以今年7月份为例。7月11日，金盛人寿保险公司宣布，将推出首个期缴型银行保险产品——“金品人生”保险计划。这是保监会和银监会就规范银行保险市场联合发文后，首家作出创新举动的保险公司。同日，北京邮政保险代理局与恒安标准人寿保险有限公司就一款重大疾病保险销售签署协议，打破了目前银行、邮政柜台代理销售的保险产品主要是理财储蓄类产品的局面，填补了在邮储渠道代理销售保障型银保产品的空白。月初，太平人寿上海分公司就电视销售保险产品与东方CJ正式开展战略合作，从而成为国内首家尝试电视直销的寿险公司，也标志着寿险市场又开拓了一条全新的销售渠道。此外，有多家保险公司开始介入网上销售、电话销售以及手机短信销售保险产品等渠道。

　　其实，最近几年，随着消费市场的变化、科技的快速更新和相关法律规定的突破，保险产品销售渠道正在不断的扩大和发生变化。从1994年到2002年，绝大多数寿险公司采用了单一的“代理人”制度销售保单与服务。“代理人”营销渠道几乎支撑了国内保险业近10年的高速增长。2002年左右，保险公司借鉴欧美国家的经验，又开始在银行渠道销售保单。这种营销制度的兴起，标志着中国保险业混合营销渠道拉开帷幕。相关专家在接受记者采访时表示，目前保险公司已经进入直销、分销混合销售的新时期，混合型渠道已是当今的一大趋势。其中，直销模式主要由代理人、电话与报刊直邮、互联网等方式组成，而分销模式中，银行、

邮政、汽车经销商、铁路与航空，以及保险经纪、代理公司等方式正在成为营销渠道的“中坚力量”。不少保险公司在销售保险产品时为了赢得更多的客户，往往采用多渠道销售方式，即将上述销售渠道进行有效组合的销售模式。那么，渠道创新为保险公司带来了什么？

　　好处显而易见。保监会为记者提供的一份有关保险产品电话营销的调研报告显示，海康人寿于2003年率先在国内开展电话营销，近两年来发展迅速，保费规模成倍数增长。目前我国已有十几家保险公司开展电话营销业务，已初具规模的公司有：招商信诺，2005年标保5000万元，增长320%；中美大都会，月标保达700万元以上，占总保费的50%；海康人寿，年新单保费2000万元，增长260%；广州友邦，年保费1700万元，增长300%，占总保费7%。除了直接收益，渠道创新更重要的是增强了保险企业的核心竞争力。比如

电子商务，投保人在网站上进行相应操作，可以直接出单收费，有的甚至可以通过网上系统支付，保险公司在网站建设、队伍培养等关键因素上有充分的话语权，而且节省了展业成本，把客户资源牢牢掌握在自己手中。为取得竞争优势，保险公司必须不断调整与客户的信息沟通方式和内容，不断调整产品和服务的种类与数量，以便及时满足不断变化和多样化的需求。也就是说，渠道创新在一定程度上促进了保险公司从粗放型经营向集约化经营的转变。

　　但是，如同硬币的两面，渠道创新给保险公司带来的新的考验，甚至是风险，同样不容忽视。一方面，多元化的营销渠道给保险公司在经营和管理上提出了更高的要求。渠道复杂了，保险公司就面临自身交易管理复杂，公司内部、合作伙伴沟通效率低等难题。如何有效地整合资源，建立起一个相对统一的、流畅的支撑渠道管理的信息平台，作为技术性问题首先摆在了各保险公司面前。另一方面，保险经济是信用经济，不论对企业，还是对整个行业来说，形象都很重要。新的营销渠道作为新生事物，如果在培育消费者的过程中，出现违反诚信等根本问题，消费者将会很难接受。事实上，有些问题目前已经有所暴露。如某保险公司的电话营销渠道，采用与银行

信用卡共享客户的方式，在名单资料来源上解释不清，电话销售员的身份不明确，很容易让消费者反感，甚至出现在消费者没有明确表示的情况下，就从信用卡中划取保费的“强制购买”现象。针对电视直销，同样有人质疑，保险不是普通商品，更准确地说它是一种服务，对专业性要求相当高，现在很多人都还对保险不甚了解，包括有些已经投了保的人。而调查显示，30%有过电视购物经历的人，其购买的并不是目前最需要的商品，事后对产品的质量也感到忧虑；8%的人对自己的购买行为感到后悔。因此，怀疑者认为，电视直销不可能在较短时间内满足不同消费群体的不同需求。这种情况的出现，提醒保险公司必须从新渠道的开始就要规范操作，否则结果将适得其反；而监管部门也应该继续从制度上完善相应的法律法规，在加强监管的基础上，大力推动保险销售渠道的拓宽和发展。

　　至于渠道创新的市场前景，记者认为，可以借用保监会提供的那份有关保险产品电话营销的调研报告的结论，该调研报告在分析了电话营销的比较优势后指出，“我们判断，电话营销将有广阔的发展前景。当前，通过营销队伍人力增长推动业绩已到了发展的瓶颈，必须建立新的销售体系促进发展，这种全新的销售模式将成为我国保险业的主要销售渠道之一。”但是，必须指出，任何一种保险产品营销渠道的创新，要让客户真正了解和认同，都需要一个逐渐完善和发展的过程，而是否能成为保险销售的主力之一，仍需要市场的考验。