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财经纵横

国内寿险营销队伍提升留存率的关键

http://www.sina.com.cn 2006年07月24日 09:01 新浪财经

  文/李文龙

  纵观近年来国内寿险营销队伍的发展,更多侧重于人员的“进”,而并没有将更多的关注点放在人员的“留”上。而随着保险业的发展,市场的逐步成熟以及人们对行业的这个认识逐步理性等等客观环境的变化;以及过去寿险营销员“大进大出”、“恶意挖角”产生的诸多问题:个别营销员的急功近利、损害客户利益,以及人员脱落后在社会上负面宣传保险行业等等,都促使我们需要深入思考:如何能改变过去的发展模式?未来营销队伍的发展方向在哪里?

  根据保监会刚刚公布的数据:今年3月末,全国寿险营销员132.7万人,与去年的营销人数基本相当,这个数字说明过去依靠机构铺设、人员大幅扩张的增长模式已经不复存在,总体来看保险营销员增员与流失基本相当,其实有些发达城市人力流失要远大于流入,而在增员越来越难的现实情况下,“留人”已经成为中国寿险营销业关注的重中之重。

  因为这个行业的特点,不可能使100%的业务员能够将其视为一个终身职业,但怎么把人能够较长时间的留下来,是一个值得思索的问题。因为只有将代理人的留存时间逐步拉长,把原来留存6个月的业务员能延长到1年,甚至2年,才会给公司创造更大的利润和节省更多的费用开支。根据Limra的资料,美国寿险代理人队伍四年的留存率大概在25%左右,而纵观大陆寿险业,最多只关注到25个月的留存率,很少有人谈到团队三年、甚至是四年的留存率到底如何?

  有句话叫“创业难,守业更难”。要留住一个人、一个团队,要比吸引他们加入更难,这里我想谈谈关于提升留存率的两个关键因素。

  第一,业务员能否取得一份稳定的收入?

  有人说如果业务员有收入就不会流失,但这个说法并不全面,应该是取得一份稳定的收入才能使他稳定的留存。如果你这月收入1万,下月收入为零,你不会认为这个行业会使你安身立命,而会认为这仅仅是一个“捞一票就走”的行业;甚至有业绩非常顶尖的业务员,一年几十万的收入,还获得了公司最高级别的荣誉称号,但是即使是这么高的收入和荣誉也没能阻挡住他离开的步伐,因为他知道仅仅是靠个别大单实现这样的收入,他并没有做过客户资源的积累,所以未来的收入并没有保证。每个人都会为明天考虑,以后如果自己的收入不能持续?肯定需要另谋出路。如果我们更多关注于业务员明天会怎样?那么留存率也就更有保证了。Limra有一个国际品质大奖,并非以业绩为表彰标准,而是表彰那些持续性非常好、继续率很高的业务人员。得到这个奖项的业务人员毋庸多言,他肯定会在这个行业长久留存下去。

  那怎么能取得稳定的收入呢?需要营销员有源源不断的客户资源,并且要能够说服客户购买保险。一方面,需要营销员持续不断的拜访,我们可以通过活动量管理等来有效进行非现场的管理。另一方面,能最终促成客户靠的是专业的能力。专业能力的产生来源于培训训练,而且这个培训训练不是一蹴而就的,一劳永逸,需要系统、全面且具针对性的训练,在哪个职级,那个阶段,公司给予配备适当的训练。并且每个人缺乏什么东西,应该给他补什么。训练跟不上,他的能力不足,或者以前的掌握的知识已经不足于应对现在的市场,那么就会遭受很多挫折。一次次的挫折最终会把一个人打败,离流失就不远了。

  第二,我们日常关注的重心能否从少数绩忧业务员转变到广大的基础人力?

  我们经常搞一些激励方案,但激励的对象往往只针对一些绩优的业务员,最多占团队人数的10%左右,平常管理动作的关注点也仅仅局限于金字塔顶端的绩优高手,把业务明星捧若掌上明珠,对业绩差的人却爱搭不理,不闻不问,很快这些人就出现不在经理的管理视野中,离脱落不远了。人力大量流失后,又进行增员,这样走不出“大进大出”的老路。

  保险公司职场和培训以及整个后援体系的搭建是为大多数业务员提供一个发挥潜能、施展才能的平台,而不是只是为了小部分的业务员而设。使广大中低收入、甚至濒临生存问题的业务员收入提升才是团队发展的关键。一个极端的例子:如果一个团队只有一个人每月收入5万块,其余业绩都为零,也许这个团队能完成15万的业绩,但团队又何在?业绩明星只能是孤家寡人,独木难支。

  对业务差的人要给予多一份的关怀。一位经理平常很注意还未转正的见习业务员,在他的悉心关怀和帮助下,一期入司的10名业务员中有5名见习业务员均成长为专务。只有团队大量低收入水平人的提升,全面开花,团队才有质的提升。

  首先,团队的主管应转变思想意识,关注那些很有潜力成为业务高手的营销员,给予他们及时的辅导和追踪,促使他们尽快成长。其次,对于已经是高手的人员已经具备很高的业务技能和销售手段,不需要过多的关注,只需要做好他们的心态调整就可以了。最后,每隔一段时间要做一次艰难的决定。对那些不适合这个行业,费了很多精力仍然“扶不起的阿斗”,无事生非的“不良分子”,及时进行清理。避免“一颗老鼠屎害了一锅汤”。只有这样一个团队才能成为一个良质的高留存团队。

  当然留存率的提升,还要在很多方面做大量的工作,比如政策层面中代理人的身份定位、保障福利,整个行业中良性竞争环境的营造,公司内部对营销员的诚信教育等等,只有使代理人对公司、对行业有了归属感,那么留存率自然而然就提升了。

  寿险营销是一个长期的事业,我们企求的不是几个大单,不是几个高手,而是广大业务员的持续作业能力的提升,这才能使小到一个团队,大到一个机构、一个公司基业常青。


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