财经纵横新浪首页 > 财经纵横 > 保险 > 正文
 

恒安标准颠覆保险经营模式


http://finance.sina.com.cn 2006年07月01日 03:42 财经时报

  崔帆

  恒安标准人寿保险有限公司在其北京分公司引入“职员制”的保险营销员,这将改变北京的保险营销员营销模式。同时,这种模式也将使得保险人才争夺战更加激烈

  首位与恒安标准人寿保险有限公司(下称“恒安标准”)北京分公司签署《劳动合同》
的刘晖,被同事戏称为“北分第一人”,他坚信自己今年年初的跳槽是明智之举,“在恒安标准我找到了诚信和归属感”。

  近期,恒安标准首次在北京分公司引入“职员制”管理模式,目前已有14名保险营销员同恒安标准签订了劳动合同。

  这一举措改变了此前中国保险业中的惯例:保险营销员和保险公司是代理关系。

  “职员制”的出现,恒安标准自然要付出比同业更多的福利保障,这引起了业内人士对公司经营成本的质疑。

  在恒安标准北京分公司总经理张见看来,公司成本的提高只会延长盈利周期,而营销员待遇的提升,有利于提高整个营销员队伍的素质,队伍的产能会更高。

  值得注意的是,恒安标准推出的“职员制”将使得目前京城寿险营销员争夺战更加白热化。自中国取消对合资保险公司经营地域限制后,仅半年时间就有10多家寿险合资公司齐聚北京,直接引发了京城寿险营销员的争夺战。

  职员制PK代理人制

  在刘晖看来,劳动合同使他同恒安标准成了雇员与雇主关系,实现了由一个代理人向公司职员的转变,他可以享受到代理人制度下无法享受到的底薪和福利待遇。

  刘晖在恒安标准收入的构成目前是:薪酬=基本工资+销售类奖金+管理类奖金+餐费补助+社会保险+住房公积金。

  张见认为,职员制较现行的代理人制有更多的益处。代理人制的营销员收入的来源是佣金,强调个人业绩,在业务压力下容易引发急功近利的行为。

  相比之下,职员身份给了营销员很强的自律约束,而合同的保障让营销员有了更平和的工作心态。

  目前,恒安标准的职员制营销员多是理财经理。

  这将有助于实现其心中的恒安标准北京发展蓝图:2006年的目标是争取拥有一支300名职员理财经理的销售队伍;2007年这支队伍成熟后就可以开始同化管理新人,这两年内公司的业绩并不重要,重要的是要着眼长远发展而非短期盈利。

  在张见看来,到了2008年,保费增长想不快都不可能。

  成本高

  “职员制”的出现引起了业内人士对恒安标准经营成本的质疑。

  对此,张见直言不讳,“成本很高。”

  这是因为,一旦公司与营销员签立合同,就要按月支付1200元到8400元不等的基本工资。此外,还要依照北京市政府的相关规定,按职员的收入比例缴纳社会保险和住房公积金,其中养老保险和住房公积金的比例分别为20%和8%,仅此两项,恒安标准就要多支出28%的福利。

  但在张见看来,公司成本的提高只会延长盈利周期,营销员待遇的上升,有利于提高整个营销员队伍的素质,这让职员在与客户沟通时迫切成交的压力减小了,成功率和产能更高。

  据恒安标准的统计数据显示,职员制营销员的产能要高出其他营销员10%以上。

  抢人心的战略

  或许有一点,张见并不便说出,恒安标准此时推出“职员制”营销员,将有助于该公司吸纳更多的保险人才。

  由于政策的开放导致的保险公司云集京城,以及中国保险人才的匮乏,目前北京的保险人才争夺战正处于进行时。

  各公司为留住人才,都纷纷采取了“待遇留人”的手法,用一定的底薪解决保险营销员生存的压力,缓解营销员流失现象。

  目前,京城的多数寿险公司为营销员设置底薪为200元至900元不等。有些公司还设立了提供每月600元的底薪和养老、

医疗保险

  但这些措施显然不如恒安标准的待遇诱人,因此并不排除,今后其他公司效法恒安标准推出“职员制”营销员的可能。

  如果这种状况发生,中国的保险业此前粗放式经营模式将发生逆转,注重长期、稳定的增长将成为衡量保险公司经营成败的重要标准。


发表评论

爱问(iAsk.com)


评论】【谈股论金】【收藏此页】【股票时时看】【 】【多种方式看新闻】【打印】【关闭


新浪网财经纵横网友意见留言板 电话:010-82628888-5174   欢迎批评指正

新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 联系我们 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 会员注册 | 产品答疑

Copyright © 1996-2006 SINA Corporation, All Rights Reserved

新浪公司 版权所有