张国敏：交强险重塑车险格局

　　天安保险先人一步秣马厉兵做优交强险

　　“交强险将引发车险市场格局发生重大变化，谁准备得充足，谁就能抓住先机，在服务中体现品牌，在发展中打出品牌。”

　　天安保险股份有限公司深圳分公司的负责人张国敏，刚刚空降深圳两月有余，应对交 强险为他凝聚天安深圳分公司的向心力创造了大好契机。据介绍，自6月10日开始，天安深圳分公司不分休息日开足马力进行了全员培训。张国敏肯定地说，做优交强险，我们将全力以赴，相信天安可以在第一时间为客户提供交强险服务。

　　交强险将扩大车险蛋糕

　　“直到目前，交强险的纸质保单、条款还没有印发到各地分公司，从中足可见交强险实施后的紧迫性和工作量。这种前提下，谁能做好准备工作，谁就可能掌握主动”。曾经在军队工作过13年的张国敏，喜欢用战争术语形容当前的车险市场。他分析说，交强险将促进投保率提升，对于深圳市场的发展态势，交强险不仅不会弱化深圳机动车商业保险，还必然会推动整个车辆保险市场发展。他判断车险保费将呈现增长态势。这一变化必将引发车险市场格局的重大变化。

　　交强险不仅确保了交通事故中受害者可以得到及时的救治和合理的赔付，促进社会和谐，同时也减少保险公司经营中的不确切风险。自2004年《道交法》出台后，由于交强险迟迟未出，造成在实际交通事故人伤案件的处理中对三者责任险定义的认识差异，赔付标准难以把握且纠纷不断，保险公司和执法机关等处理起来十分困难。交强险的出台使交通事故责任赔偿明确及限额明晰化，为一个案子扯皮、打官司的状况将得到根本解决。因此，交强险的实施是保险发展的一次契机。深圳近百万车辆中八成是私家车，各公司都图谋在保住自家客户的基础上争取潜在客户。在蛋糕大起来的同时，市场格局也将重新划分。

　　争取早起10分钟

　　交强险的出台是车险市场的重大制度性变革。从操作层面上讲，交强险从承保到理赔等各个环节要求甚高。不争分夺秒做准备，7月1日后保险公司将难以及时地适应。为确保交强险的顺利实施，眼下就得多练兵。深圳天安从6月10日开始员工们就牺牲了双休日，持续进行培训。培训内容包括承保与理赔实务、财务核算、营销推动和政策导向等等。深圳天安分公司每个员工一本交强险宣传读本，保监会有关交强险问题的释疑打印后下发到每一位业务员手中。深圳天安属下7个分支机构，张国敏一个机构一个机构地去讲解，嗓子哑了揣出口袋里的金嗓子喉宝吃一片，近两个月他每天工作超过12小时。天安的交强险宣传小组带着手提电脑和投影仪，兵分两路深入到修理厂、车行、大型企事业单位，形象生动地讲解获得了保险代理商的欢迎。

　　张国敏说，7月1日以后，每保一台车就要出两张保单，表面上看是增加了一张保单，实际上是增加了一倍工作量。交强险要求单独核算，不亏不盈，这几个看似简单的原则，要落实到后台的技术支持系统，就要做大量的工作。以前天安平均每天出单150张，现在就要出单300张。按照规定，交强险出台后3个月内必须购买，超过期限就可能罚款扣车。如果到了7、8、9月出单高峰期，系统出现堵塞怎么办？交强险已进入倒计时，紧迫的时间极大地考验各家保险公司的信息技术保障能力。

　　“按照总公司的部署，我们必须练好内功。自交强险条款及费率出台以来，我要求出单、核保和核赔人员必须上机实战演练，星期天大厦不供冷气，员工一边流汗一边练，但热情都很高。”为确保顺利操作，天安还制定了应急预案，在确保安全的前提下，将以前的10台电脑出单，调整为系统联网电脑都可以出单。一旦发现出单电脑有问题，马上就可以更换另一台。张国敏指指桌上的电脑告诉记者，“就是我这台电脑，需要的时候马上就可以出单。”

　　“我们只有争取早起床10分钟，才可能抢占先机。我们已经尽全力去准备了。我相信到7月中旬，深圳天安的服务会顺畅自如。”张国敏话语间已颇有底气。

　　新条款有利市场健康

　　张国敏告诉记者，商业车辆险A、B、C三种条款出台后，天安已确定选择A款并报保监会审批，同时已将附加险上报保监会审批。有关A款的详细内容和费率，张国敏没有详细介绍。至于附加险他表示仍将充分体现服务与社会保险功能。

　　他认为，此次出台的商业车险新条款，相信对深圳车险市场会产生积极的影响，长远讲对深圳车主的利益也更有保障，对天安公司的经营也极有好处。过去市场上既有统颁条款又有个性化条款，虽然客户选择的余地大了，但是条款推广投入很大，客户反而不容易搞明白。另外，车险市场还存在不惜亏本做业务的违背市场规律的短期行为，深圳车险市场打价格战的问题不容回避。无理性的拼抢使车险经营异常困难。结合新条款的推出，同时加大对保险业务中商业贿赂行为的打击力度，制止乱打折行为，加强监管力度，这将保险公司的竞争导入了正确轨道。交强险时代的车险竞争，大家只能拼营销技能、拼管理成本控制、拼系统支持、拼客户服务。

　　服务个性化执行严格化

　　在深圳车险市场上，天安的市场份额不大，但天安的个性化服务项目却着实让客户尝到了甜头。比如天安坚持客户自行择厂修车原则，客户可以在承保时约定修车厂家，如果客户不约定厂家，天安一定推荐多个修理厂供客户选择。天安为保证这种服务品质，每年要多付出许多维修成本，但却大受客户的欢迎，这种服务充分地体现了天安的特色。

　　天安公司严格执行保监会的相关要求，从2004年起采取与国际接轨的会计准则，尤以对未到期责任

准备金的提取比例和未决赔款充足率要求很高；大家都知道经营车险每年的利润空间十分狭小。因此，计提比例的稍许变化将直接影响到公司的最后盈亏计算。另外，天安总公司对分支机构每年进行

会计师事务所异地

审计制度；内部管理上要求超过5000元的赔案100%复勘；如此严格的财务制度和成本控制制度，让深圳业内人士心里都有一本账，天安吃掉的蛋糕虽小，但效益与资产质量却并不容小视。