拷贝汇丰模式 平安寿险联手建行突围银保

　　本报记者 袁满 北京报道

　　平安寿险公司银保业务的市场份额已从五年前的市场第一跌至第六。但银保事业部总经理陆敏并不为此感到紧张，“保费规模不是最重要的，现在关键是业务模式的突破。”

　　在陆敏眼中，当务之急是使银保业务从低端的佣金战中全身而退，代之以高内涵价值 的业务模式。为此，平安正在全力将海外通行的银保IC(Insurance Consultant)销售模式拷贝到中国。

　　“香港汇丰保险通过这种模式用3—5年的时间超过了友邦，成为当地寿险市场新契约销售的第一。”陆敏希望，位居寿险市场第二的平安可以重演汇丰的奇迹。

　　拷贝汇丰

　　一个多月前，建行深圳分行的12家支行分别迎来了平安银保事业部的保险销售经理。连同一年半以前派驻试点支行的6名IC经理，平安已经与建行深圳分行在18家支行实现了IC模式下的银保排他合作。

　　这18名IC经理的使命是，通过建行的网络平台，在对保险客户进行财务诊断的基础上，为其度身定做涵盖“生、老、病、死”的一揽子理财计划。

　　在平安高层看来，这是银保战略转移的重要一步。

　　早在三年前，当银保市场佣金开始急速攀升的那一刻，首家将银保销售引入国内的平安，就已经开始酝酿模式的转变。

　　这种全新的银保模式是借鉴汇丰保险等公司的成功经验。但对比国内银保市场，银行和保险公司的合作则采用“一对多”的形式，即一家银行可以代理多家保险公司的产品，合作协议也是一年一签，保险公司在缺乏稳定感的情况下，不愿对渠道进行投入，致使产品单一。而由于“粥少僧多”，银行手续费已由最初的不足1%，攀升到3%以上。

　　某寿险公司的高管透露，银保业务在其公司总保费收入中占比近50%，但在公司内涵价值构成里面占比只有1%。

　　另一家保险公司银保业务负责人则算了这样一笔账，“多数趸缴银保产品的预定费用率一般在7%左右，在扣除银行手续费以及保险公司的运营成本以后，保险公司没剩下什么利润。”

　　3%的手续费已经让国内保险公司叫苦不迭，而香港汇丰保险银保代理的佣金可以高到首年保费的70%到90%，却依然可以为其带来近百亿的利润。

　　汇丰保险集团(亚太)行政总裁蔡中虎表示，汇丰银保佣金与代理人渠道比例相当，因为包含了高风险保障的长期产品，产品组合复杂，费用和利润空间比趸缴的简单产品大，而且汇丰保险与汇丰银行同为汇丰控股(资讯 行情 论坛)旗下企业，股权合作基础上，关系稳定，渠道利用得更加有效。

　　受此启发，平安的拷贝行动在香港之行后的第二年展开。一方面，采取“控制业务发展以保持利润率”的策略，压缩现行模式的银保业务。2004年底，平安银保保费收入仅为59.6亿，业务压缩比例高达46%。另一方面，与建行深圳分行试点合作，6名IC经理进驻建行网点。

　　传统银保模式下，保险公司与银行在佣金问题上是个“零合游戏”，不是你多就是我少。IC模式则创造了双赢的空间，平安建设银行(资讯 行情 论坛)深圳分行副行长潘京表示，IC业务的开展为银行中高端客户提供了更多的产品和服务，也使银行客户的价值最大化。

　　业绩前景

　　现在，日常在上海办公的陆敏每个月都会赶赴到深圳，与他的IC团队开会。

　　“我现在并不关心保费做了多少，只关心过程。”陆敏形容自己的心态，“关键是把模式做成功。”

　　这支区区20人左右的银保IC团队，当前所创造的价值在平安动辄千亿的保费规模中几乎可以忽略不计，但在平安决策层眼里，培育这支团队就是在“孵一只金蛋”。

　　“现在国内保险全行业平均一个代理人一个月的产能不到2件保单。在香港，汇丰银保复杂产品的人均月产能是16件；在巴西，汇丰是12件；英国保诚与渣打银行的IC销售是平均每个工作日，简单和复杂产品合起来卖到1件。”陆敏说，“IC模式的产能非常高。”

　　目前，在最初进行试点IC模式的6家建行网点，平安银保人均月产能已经达到4-8件。陆敏认为，“过程表现在提升。”

　　可以做这样一个比较，假如未来一个IC经理一个月可以做12件保单，一个人就相当10个个险营销员的产能，那么1000个IC经理将相当于一支1万人的保险代理人团队。

　　本土化挑战

　　但现实远非陆敏描述的那样简单。早在2002年，平安就曾与中国银行(资讯 行情 论坛)签订8年“婚约”。最初的计划是，IC模式在成都、青岛两地的中行网点登陆。但由于双方后来各自利益分歧，一切已是明日黄花。

　　“真正的挑战在于本土化。”一位曾在平安银保部任职的某保险公司高管称，“在香港，一方面，银保产品针对中高端客户需求设计，非常复杂；另一方面，销售模式上实现了银行和保险公司真正的融合。这些，都需要巨大的投入。”

　　汇丰保险和汇丰银行同属一家公司；而保诚保险则为了获取与渣打银行的排他性合作“花费了大价钱”。该人士表示，对于在银保合作中向来处于劣势地位的内地保险公司，能否真正绑定一家银行，自上而下地将合作执行下去，其中的阻力是非常大的。

　　即便在平安内部，要想实现总公司对总行一级的IC模式的全面合作，必然会触及不同地区现有银保合作的利益格局。以北京地区为例，平安银保最亲密的合作伙伴并非建设银行，而是工商银行。

　　据了解，平安已与建行总行约定，如果今年深圳分行的银保IC模式达到预想成果，双方将扩大合作范围。而坊间早有传闻，平安与建行正计划合资组建专业银保公司，试点IC模式被业内解读为双方资本合作前的热身。

　　来源：经济观察报网