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方华
是先有鸡，还是先有蛋？一个哲学的诡辩论理应和保险无关，但在不久前，某保监局在调查中发现，某省各保险公司一年投放市场的新产品有70多个，其中40多个产品没有保费收入。于是有很多声音在质疑：是先有市场需求，还是先有产品供给？到底是产品本身有问题，还是市场需求不存在？或者是两者之间产生了错位？
随后的调研分析指出，在开发产品时由于没有做足调研工作，对消费者需求了解得不够深入细致，导致部分产品上市后卖不出去、消费者需要的产品又买不到的现象；此外，产品上市后缺乏足够的跟踪研究管理，市场定位出现错误也未能及时进行调整；或者没有根据需求特点发生变化而及时对产品进行改造和升级。不可否认，“零保费”现象的存在既增大了经营成本，也损害了保险资源。
对于一款产品来说，出现“零保费”就意味着没有收益，或者是没有销售，或者是即使有销售也是亏损，也许最初的原因是没有需求或需求不强烈，要么就是定位错误，不适应市场需求，并且运营成本过高。当然,这并不排除另一种情况，即新产品在开发初期，确实没有收益，但从一个动态的过程看，经过半年的市场推介和营销过程之后，产品逐渐被认可，此外，一个新产品最终能否引领市场，也与公司对市场的投入总强度有关。总体而言，保险产品的经营存在着“市场导向型”和“供给推动型”两大基本模式。
在此前某寿险公司召开的一次新产品推介会上，工作人员如此介绍说，之所以引进这一款在国外非常成熟的保险产品，其前提在于国内拥有巨大的潜在需求，但是,仍然需要通过媒体、营销人员等相关的市场推介活动来努力将潜在需求转化为现实的购买力。因此，基于潜在的市场需求，“市场导向型”可以演变为“供给推动型”，当然，最终能否赢得市场，仍然是以市场为导向。
其实，对很多新产品而言，最终要获得市场的认可，都有一个被逐步认知的过程，但在此过程中，又受制于多种变量的综合影响。同一款保险产品的市场认可度会因时、因地、因人而不同，正所谓“同行不同利”，这不是由某个静止的变量在单独起作用，其中既有产品的市场定位因素，还有市场价格变动、公司资产管理的经营效率、内控风险等多重因素。目前，国内保险业由于采集样本的历史较短、数据库容量不够大、样本数据的分析不支持所有险种的精算等原因，结果，国内很多公司包括一些独资和合资的寿险公司，对于中国保险市场的规模和特征还不够清晰、明确和细化。以寿险为例，和一般制造行业不同的是，由于寿险具有产品无形、理赔不确定、投资期限长和风险管理复杂等诸多特殊性，对前期的市场调研提出了更高的要求，也容易导致在市场定位上出现错误，以至于部分新产品因此出现了“零保费”现象。
另一个值得注意的现象是，中国已步入老龄化社会，中国人也正在改变“养儿防老、储蓄防老”的养老观念，社会公众对于意外、健康、养老等保险产品的需求正在日益增长，但潜在的需求需要凭借一个合适的载体——即实用而且居民消费得起的好产品，才能转化为现实的购买力。由于创新研究和研发投入不足，一些寿险公司偏重于简单复制，存在产品模仿和功能雷同的现象，导致新产品缺乏吸引力，“零保费”现象更是或多或少地存在。因此，如何针对潜在的需求和潜在的市场来提高保险公司的产品创新意识和开发设计能力，确属当务之急，要将“泊来品”本土化并不容易，能开发出土生土长、让百姓消费得起的好产品，更依赖于高效精确的市场调研分析能力和相应的技术支持，其中，人的因素、技术平台和信息共享平台的作用尤为关键。
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