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俗话说，天气多变，风云难测，用这句话来形容上半年沪上银保市场的销售状况无疑非常贴切。
一季度，上海银保收入约为28.76亿元，同比增长高达228%，约有17家公司的银保业务增长超过100%，有7家公司的绝对增长值超过1亿元，其中中国人寿上海分公司的银保业务同比增长超过900%。然而，到了4、5月份，沪上银保业务保费收入总体却出现大幅下滑，中
国人寿、泰康人寿、太平人寿等多家银保大户环比跌幅在四到五成。
“井喷”之后增幅趋缓
对于一季度上海银保的“井喷”，不少业内人士认为原因有三。首先，银行对银保业务的重视。近年来，银行与保险业的合作渗透在不断加强，从最初的代理销售产品，到银行与保险公司合作开发产品，再到双方互相参股，谋求全面合作关系，银行系保险公司也呼之欲出。专家指出，银行重视银保业务更多是着眼于增进银行对保险产品的理解，对既精通银行业务又熟悉保险的人员进行储备。
其次，银行在存贷差压力下，转而重视中间业务收入。据中国人民银行统计，2005年末，金融机构存差已经达到9.2万亿元，占存款余额的32%。加之央行下调超额存款准备金率等因素影响，各商业银行资金过剩压力进一步加大，银行吸储愿望大幅下降。银行人士也表示，为释放大量高成本定期存款以控制成本，银行确实加大了对非利差收入业务的拓展力度，尤其是包括银保业务在内的高附加值、低成本中间业务的考核力度。记者从工行总行获悉，今年前2月，该行累计代理销售保险业务量83.8亿元，同比增长91.6%。银保发展也给银行带来可观的中间业务收入，1到3月全国银邮代理手续费收入在15亿元左右。
第三，外部环境以及消费者的投资取向影响。交行上海分行机构业务部某人士表示，一方面人们手头的闲钱多了，另一方面是国债难买，房地产、股市又相对难做，既能提供保障又能享受保底收益兼或有分红的银保产品一时吸引不少消费者。记者在几家银行网点和邮政储蓄点看到，原来准备储蓄后来买银保产品的消费者不在少数。
工行上海分行保险科科长韩朔指出，并不能简单地将一季度的增长定义为非理性，2004年和2005年一季度银保业务也都在增长，只是不如今年银行主动推导致增幅如此之高。银保业务有季节性的因素，但随着其他投资市场的转暖，投入银保的资金必然会被分流，银保业务不可能也不应该长时间处在“高位”。总体来看，今年银保市场虽将会维持高位规模平台，但同比增幅会逐步减缓。据业内人士分析，随着4、5月份股市的高涨，大量的资金分流入股市，银保业务的滑落也在情理之中。
监管机构关注风险
对于一季度银保业务的“一片红”，监管部门已给予密切关注，并提醒客户警惕可能产生的由银行业转入到保险业的金融风险。
从4月份开始，保监会组派团队对全国重点城市中介业务特别是银保业务进行了考察。知情人士透露，从全局来看，银保的大涨是可控的普遍性的增长：邮政渠道对银保的快速增长贡献很大，这是邮政渠道自身发展的需求所致；北京、上海、广州的银保业务都增长明显，这些城市发展一直很稳健，银保增长至今仍在市场承受范围内。
上海监管部门相关人士在谈到上海银保市场的起落时表示，银保业务的发展值得鼓励，起落是正常的，关键还是看市场。监管机构会对销售过程中有无误导、银行手续费是否能够理性控制、银保保费是否会被挪用、银保发展中有无商业贿赂等加强监管。
据悉，《保险兼业代理机构管理规定》即将出台，旨在用制度建设规范包括银保在内的中介市场。
银行与保险深入合作
银保产品以保障需求为导向、进行更细致的市场细分、银行与保险公司共同开发产品，类似的认识和实践表明：银保深入合作正得到业内人士的认可。有专家指出，目前银保销售的产品主要还是万能和分红产品，这些险种随着现金价值不断提高，投资收益在不断减低，保险公司除非在股东回报上压低一点，否则兑现承诺收益难度不小，尤其是在现行的投资环境下，银保产品回归保险保障能更好地促进发展。
保险业界的这一看法得到了银行的认同。韩朔表示，目前有些保险公司根本没有针对性的银保产品，而是简单地拿一个产品在银行渠道卖，这对双方来说都是不利的。一般来说，对于银保中的投资类产品，银行需要知道资产如何匹配、允诺的收益率如何达到；对于保障类产品，银行需要知道产品保障是否透明、销售的切入点在哪里等。而现在银保销售中一些产品还不能达到这些专业要求，总体看银保合作还是处在粗放阶段。
据悉，工行上海分行正在与几家保险公司积极尝试，根据不同年龄、区域、资金流动性等因素来划分消费者，从而设计针对性产品。比如针对0到12岁的人群，主推少儿险；对18到45岁消费者，主推健康告知要求不高的防癌险等。在静安区的网点，推一些投连产品；在杨浦区的网点，推一些意外险种。这些针对市场需求所作的划分，将有助于把银保中合适的产品卖给合适的客户。
纪云飞
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