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陈文辉:积极发展农村人身保险


http://finance.sina.com.cn 2006年06月04日 17:53 《中国金融》

  积极发展农村人身保险

  ——访中国保监会主席助理陈文辉

  - 本刊记者 孙芙蓉 张艳花

  记者:农村保险问题事关建设社会主义新农村,目前保监会和一些保险机构正在积极研究、探索。您对农村人身保险市场的发展现状怎么看?

  陈文辉:农村人身保险市场这些年的发展,有成绩也有不足,但是成绩应该是主要方面。近年来,农村人身保险在网络建设、产品开发、队伍建设等方面都取得了不错的成绩,也积累了不少很好的经验。

  在网络建设方面,一些省市做得不错。我们3月底去了江西,看到九江的农村人身保险网点建设就很不错,有规划,可操作。建一个网点花2万元,慢慢建起来,不求豪华,关键是功能比较齐全。有一个有形的网点后,保险在群众心中的可信度就提高了。

  在产品创新方面,我们在农村人身保险方面也还是开发出了一些具有品牌效应的产品。比如中国人寿的康宁终身和康宁定期产品,不论是在广西恭城还是河南林州,当地老百姓基本都知道这“两康”产品,这些产品缴费水平不是很高,保障功能比较强,老百姓愿意接受。在林州北木井村,很多村民买半份保险,一年交几百块钱,保额是5千块,得一个大病获赔两倍就是1万块。我们在村里见到了几个得到赔付的患者,他们都觉得很满意,村里的支部书记告诉我们,买了保险使村民有一种安全感。

  从保险队伍建设来看,现在农村的营销队伍正在逐渐形成和壮大,而且素质也是相对比较高的。我认为,不能只看营销员的学历是高中毕业还是大学毕业,关键要看营销员在当地村里是属于哪一类人。目前的农村营销员有许多在过去都是村干部、教师、医生,他们的素质比较高。

  成绩的确令人鼓舞,但是问题也不少。比如农村地区对保险的认识还有待提高,保险公司也缺乏有吸引力的产品,服务方面还需要有灵活的机制和更高的效率。

  记者:我们注意到许多保险公司都在积极行动,要大力发展农村人身保险。您认为农村人身保险如何发展,才能取得比较好的效果?

  陈文辉:发展农村人身保险市场有一个阶段和过程。在目前阶段,并不是每家保险公司都要去农村,这样既不现实,也不符合可持续性原则,同时对市场来讲也未必是好事。但是对于像中国人寿这样一些大公司,就有着非常特殊的意义。首先,从战略上考虑,大公司不能像专业的小公司那样,将自己的业务范围限定在一些特定的人群和特定的区域,大公司的业务是全方位的,所以广大的农村地区就一定是它们服务的重要方面。从这个意义上来看,虽然农村人寿业务现在比较难做,利润贡献度不是很高,但是从长期来看,对于公司的发展是有战略意义的。已经进入农村地区的保险公司可以整合、利用现有的网点资源,进一步服务好农

  村人身保险需求。其次,在中国这样一个国家,重要行业需要有一些骨干企业来支撑,这样才利于国家宏观目标的实现和整个社会责任的实现。大型国有人寿保险公司,应当责无旁贷地承担起应尽的社会责任。当然,承担社会责任并不意味着一定要亏损,发展农村人身保险,社会责任和经济效益并不冲突。

  记者:对于农村人身保险市场的发展,您认为当前重点要抓好哪些问题?

  陈文辉:第一是要总结经验。农村市场的特殊性决定了在发展的初期一定会遇到很多困难,我们要认真研究对待,许多问题都不能一刀切。因此,现在最重要的就是要把好的经验总结出来。比如恭城的经验如何运用到柳州,甚至整个广西省?再比如,我们已经推行了一段时间的“授予制”,它在服务三农方面到底发挥了什么样的作用?还有我们的驻村营销员制度有哪些成功的范例?我们在河南林州调研的时候了解到,北木井村有一名营销员,他原来是村干部,跟村里的人都非常熟,每家每户什么情况都记在他的本子上,并且针对每家具体的情况定期拜访,最后这个村保险的入户率达到了86%,这是非常不容易的。但是,这种情况就不适合广西恭城。恭城的营销员大部分都是县城的,他们要进入农村很难,这种陌生拜访可能并不被村民接受。这就是说,一方面,我们的驻村营销员制度现在看来还是有其优势,另一方面我们推动农村人身保险市场发展不能一刀切,要因地制宜,从实际出发。

  第二是政策支持问题。这是涉及农村人身保险市场健康发展的重要方面。首先是授予制。今年4月,保监会下发了《关于实施农村保险营销员资格授予制度有关问题的通知》,有助于推动我国农村保险营销资格管理制度的改革,主要针对从业时间比较长、口碑比较好的老营销员。这个措施要用好,要真正发挥作用。二是如何发挥农村基层组织的作用。去年麦肯锡在其《积极发展寿险行业,促进中国经济持续增长及社会和谐稳定》的研究报告中就曾提到印度的经验,认为印度一些非政府组织通过小额金融服务等方式覆盖农村市场的经验值得借鉴。那么在中国应该怎么做,是可以研究的。对于农村保险销售和服务的渠道,我们应该研究怎样创新,虽然可能跟现在的管理制度有冲突,但是有的制度可以做一些试点和尝试。三是争取国家在税收等方面的支持,包括尽快给予长期寿险、

养老保险以延迟税赋的政策,对专业性强、管理难度高的健康保险给予抵扣营业税和所得税的优惠等。农村人身保险具有很好的成长性,将来一定可以为社会作出更大的贡献,我觉得政府可以考虑“先予、后取”。

  第三是强化监管的问题。许多农民目前保险意识很淡漠,保险服务好了,保险环境改善了,大家买保险的积极性就来了,但是,如果搞不好,农民就很容易对保险产生反感。因此,发展农村保险市场,我们要培育良好的市场环境,而强化监管就尤为重要。

  目前,对于农村保险市场的进入,应当区别对待。对于一些国有大公司,我们要鼓励它们进入,但是对于其他的一些机构,我觉得没有必要鼓励,甚至要规劝它们不要急急忙忙到农村去。上次在九江考察,我发现很多新机构下到农村去,出现了很多问题,令人担忧。很多公司并未真正做好扎根农村的准备,它们可能今天去,干了两天一看不行了就撤。所以与其等它们明天回来,不如劝其今天不要去,先把城市的业务做好。从这个意义上讲,大规模进入农村市场也是违背科学规律的。因此,监管部门对于机构到农村市场的准入要比较审慎。准入的时候要审慎,退出也要审慎。从某种意义上来说,市场退出应该比准入更严格。如果说保险公司进入农村市场做业务是否盈利主要是公司的事情,那么公司做了一段时间跑掉了,保户享受不到应得的保险服务,就是我们监管机构在消费者保护这方面没有做好。保险公司的退出很容易对市场环境造成破坏,因此对于退出的监管一定要严格,要把市场准入和市场退出联系在一起。

  第四是完善公司管理体系。完善公司管理体系,关键是如何使总公司的统一管控与发挥基层公司积极性有机结合,这是一个大问题。这些年来我们一直强调统一法人制度,强调总公司的统一管控,起到了非常好的效果,但是在这个过程中,我们经常听到客户的反映是产品不能适销对路,而基层保险公司积极性也得不到有效发挥。因此,整个公司的管理体系要建立在把两个积极性结合起来的理念上。具体来讲,有以下问题需要考虑。一是在产品开发上,有人提出为解决产品适销对路的问题,直接把产品开发权放到分公司。但是这样就有一个问题,分公司是不是有这样的能力?否则,可能会适得其反。二是,同样是一个产品,如果各地把握得不一样,那么总共卖出去多少产品,承担了多少风险,总公司一概不知,这个也是不可取的。因此,我们既要坚持总公司的统一管控,又要使我们的产品真正满足农民的需要,最终,我觉得还要从机制上解决这个问题。保险公司应当研究自己的产品管理体系,看到底怎样在坚持总公司统一管控的基础上,调动基层公司的积极性。三是销售的问题。现在看来,在偏远乡村派驻营销员,对农民进行直接、及时的服务,这种制度确实有它好的方面。我们需要好好研究一下,看这种方式推广的可能性有多大,怎么推广,这批营销员如何管理,一个村需要多少这样的营销员?再一个是销售渠道创新,看看通过其他销售渠道可行性有多大,有一些可以作为试点加以尝试。四是业务的管理。核保方面,我认为应该坚持“严进宽出”,就是投保的时候将赔付条件向投保人如实告知,一旦出了保单约定的事件,我们就要严格兑现保单上的所有承诺,甚至要超出持有人的预期,这样我们保险的信誉才能好。在核赔方面,我们还要考虑如何更加便捷一点。五是加强保险宣传,普及保险知识,提升农村的全民风险意识和保险意识,让广大农民群众熟悉利用保险手段保障自己的利益。-


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