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□文 崔烨 主持人：
翻开上海保险历史，友邦在1992年引进的代理人制度突破了传统的营销方式，十几年来，代理人的形象一直受到颇多争议。当“关怀妈妈”的活动着力解决孤儿保单问题时，保险业内以服务创造效益的新思路逐渐形成。今年2月，太平洋安泰人寿再次针对代理人队伍管理成立“彩虹俱乐部”，嘉奖鼓励业绩突出的代理人。
保险代理人的收入差距素来很大，可以说现在他们还是在依靠个人魅力行销保险；但随着市民对保险的理解不断深入，若干年以后，公司的影响力会超越个人影响，更多的代理人将凭借保险的公信力销售保险。塑造代理人品牌实际上提供给我们一种思路：行业做好了，大家一起受益。
保险聚焦给“TOP”不一样的尊荣
太平洋安泰人寿彩虹俱乐部对自己的品牌代理人提出了颇有难度的要求———年度FYC（保单年度佣金）、寿险件数、年度FYP（首年保费）续保率都设有刚性指标，同时要求全年度没有任何不良业务品质记录。
只有同时满足上述几点才能成为俱乐部会员，在公司3000左右的员工中有会员资格的仅在5%左右。并且会员要接受每半年一次的考核，一旦出现客户投诉，业务品质有污点记录就将丧失会员资格。
高要求的背后当然也有各项福利：比如公司嘉奖的旅游；享受核保理赔快速绿色通道；享受公司提供的孤儿保单服务权等。当然给与荣耀的背后也要靠代理人的高素质来把握机会。
该公司代理人翟红梅作为钻石级的彩虹俱乐部会员，在孤儿保单的认领中，一位客户要求其直接带着退保手续来拜访，理由是自己当时买保险是人情推不过，现在代理人不做了就退保。
经过翟红梅专业的讲解，原本对自己所买的保险一无所知的客户开始意识到保障的重要。到后来不仅是自己家庭人人投保，更是为企业员工买了保险。在常人看来，麻烦棘手的孤儿保单却给翟红梅带来了一大群客户。
以服务创造效益
如此追求业务品质，杜绝代理人旁门左道的营销手法，其实也是大环境所迫。人人都需要保险，但人人对保险推销员都不怎么信任。随着客户投诉的增多，保险公司在“吃亏”中吸取教训，开始着力打造自己的服务品牌。
以彩虹俱乐部为例，名字彩虹就有两个含义，一是雨后方显美丽，代理人肯定要经过一番风霜雨打；二是俱乐部会员必须具备各种如彩虹般多色泽的优秀品质，不仅业务能力要强，道德水平也要高。
该公司俱乐部成员表示，一旦穿上俱乐部的成员服，男士打上公司标志颜色的橙蓝领带，女士戴上同色系丝巾，就决不能乱穿马路，随地吐痰，甚至不会在公共场合挖鼻子抠耳朵。他们立志要从业务素质到礼仪，彻底颠覆人们对保险代理人的看法，扭转保险业务员的形象。
目前市场上有很多“人情推销”、“强势推销”的读本，其实把服务与行销结合，用服务代替推销是最好的方式。比如，太平洋安泰人寿对优秀业务单位的奖励不再是奖金，而是20张生日卡，一台血压计之类，希望优秀的代理人用它更好地服务客户，而这最终也将让个人受益。
业界访谈行业好了，大家受益
沈德耀（太平洋安泰市场营销部副总经理）：销售保险要有一种使命感，保险对社会的发展有重大的意义。如果保险公司不能弥补其中的空间，大众的生活会十分辛苦。公司要赚钱，但不能只为赚钱。
上海保险的发展空间仍然很大，而且今后医疗费用越来越大，保险业就越来越重要。所以从天时、地利上来讲都很好，但“人和”上就有问题。对保险公司来说，做大不等于做强。提升品质很重要，但保险公司在增员时往往要求不高。彩虹俱乐部希望通过一支信得过的代理人队伍，让保险公司、客户都感到满意放心，立志成为业界的模范生。在众多合资保险公司中，把优秀的台湾讲师引入大陆作演讲十分普遍，但现在公司也在上海派出10位去台湾体验，效果是不一样的。
一个公司做得好，在媒体报道后，其它公司也会跟进，比如“关怀妈妈”很好地解决了孤儿保单的问题，其它公司也很快跟进，这样保险公司在服务上就形成了良性竞争。以前整个代理人团体过分强调“利”，但我们现在提倡“利”“义”兼具，先“义”后“利”。随着保险的继续发展，产业内也在进行“自清”，代理人入口势必会更加严谨，保险公司也会越来越克制。我看好五年后的保险市场，相信理性企业不会走追逐短期效益、长期亏损之路。
保险茶座公司品牌对展业有益
翟红梅（代理人）：我于公司1998年成立时开始卖保险，之前从未接触过推销。从业近8年来，我连续75次获得“太平洋安泰之星”，在保险一线的工作也让我感受到保险市场的变化。
一开始卖保险还真有点像“讨饭”，开拓陌生客户很有难度，但我每天坚持拜访5个陌生人，大约累计客户满1000多人时，就开始进入良性循环了。到后期就是完全以服务代替销售，每个月的业绩大多是客户转介绍的。
当然现在的轻松是以前的辛苦换来的，而公司品牌的打响对我们展业也有很大的益处。比方说我们钻石级的代理人享有核赔、理赔的绿色通道，一份保单的理赔可以比其他业务员快很多天完成，客户知道了，当然就会辗转为我介绍。现在买保险的白领人士几乎人人都上网，生活形态改变了，信息来源更丰富了，选择自然也多了，所以让客户信得过成了头等大事，作为代理人自然会欢迎维护公司的品牌建设。
研读条款专业说话
熊爱华（代理人）：我2001年辞职做保险，可以说是下了很大的决心。我坚持每天做与保险有关的事，说与保险有关的话，临睡前还要研读保单。我可以自豪地说，卖了那么多保单，没有一张是死缠烂打来的。
代理人专业是很重要的，我常常打一个比方，买保险要随着需求来，就像一个人收入多少，他在冬天就会选择不同档次的棉衣过冬：收入高的选择裘皮大衣，温饱水平的选择羽绒服。所以每份保险也有它的适合人群。
研读条款的好处很多，除了了解本公司的，我还会对比其它的公司。这样当顾客有需求时，就能在第一时间为他讲清保险利益；在理赔时更能有根有据，更快更好地办理。我跑到任何地方都有两个包，一个是带着太平洋安泰人寿LOGO的，作为俱乐部的钻石级会员，公司品牌会为我赢得客户更多的信任。
保险做好不靠“骗”
陈元德（代理人）：目前代理人队伍中普遍存有业务难做、增员困难的抱怨。但彩虹俱乐部的成立提升了自己的观念：可以把保险当成事业来做。树立信心的同时，也不会随便跳槽。作为钻石级的俱乐部会员，感到肩上的责任感加重，作为领头羊，自己的形象也代表着公司，服务上将更趋于专业和规范。
成立俱乐部还有一大好处，就是能够卓有成效地提高生产力。半年一考核的规章让会员们有进有出，同时也要随时注意自己的业务品行不能有任何污点记录。在我的客户中，80%都是转介绍而来的，很多客户觉得公司有这个品牌，就会觉得放心，愿意转介绍。
在我们的客户中，知识型白领越来越多，他们挑选代理人时的要求也越来越严格，如果代理人短视，一张保单赚到了钱却没赚到服务，肯定会被淘汰。
读者观点你更青睐品牌代理人吗
1330****525：现在人们不是不需要保险，而是不放心保险代理人。我买保险的时候会考虑熟人推荐或者就是报刊杂志上介绍过的品牌代理人。
1376****553：其实保险代理人只崇尚服务也很难。因为不是服务就马上会产生利益，代理人也要吃饱穿暖。品牌代理人不那么好当！
1361****961：现在要买保险的都买好了，不买的也不会再买了。代理人是不是名牌没什么重要的。
1381****344：我是专业的保险代理人，其实我们服务到1000个客户时，肯定就没有时间再做陌生拜访。我们的新客户都是信得过的老客户介绍的。
1360****368：其实，只要认真的代理人都能够卖出适合老百姓的保险。如果所有的人都只找品牌代理人买保险，那新进保险圈子的销售员怎么办呢？
1338****456：我所知道的一些品牌代理人其实并不是自己在卖保险。他们的客户太多了，忙不过来，一般都是助理在做售后服务，不过如果日后有纠纷，品牌代理人估计会比较有保障。
1303****150：不管是不是在品牌代理人那里买保险，自己总归也要懂一点的，相信别人不如相信自己。
1381****601：我曾经碰到一个代理人，背地里说我们客户的保险智商只有两三岁，可以随便骗骗的，真是气死人了！
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