泰康总裁兼首席运营官刘经纶的三次人生跨越

　　新中国第一批专业保险人才，亲历行业从无到有、从小到大历程的职业经理人，可以说中国保险业恢复国内业务历史有多长，泰康人寿总裁兼首席运营官刘经纶和保险的缘分就有多深

　　刘经纶的三次人生跨越

　　26年前，绝大多数中国人还不知道保险是什么东西，20岁的他做了人生第一次重大选择，成为新中国第一批与保险打交道的人。26年后，经过三次重要的人生跨越，他已经完成了“从士兵到将军”的转变，率领16万人马冲在民族寿险业的最前沿。说起自己的从业经历，坐在记者面前的泰康人寿保险公司总裁兼首席运营官刘经纶身上透出一股神秘的传奇色彩。

　　26年前“冒险”的人生选择

　　刘经纶至今仍很得意自己26年前的先见之明。1979年，也就是国家恢复高考这年，20岁的他在两个选择间徘徊：一边是找好的工作，一边是高考。选择工作也许更为现实，毕竟因为文革的缘故他的功课已经丢了很久。但刘经纶权衡再三，还是决定走向“考场”。他说，他坚信未来是要用知识来说话的，更主要的是，他相信自己的毅力可以在这次挑战中取得成功。

　　同年，国务院批准恢复国内的保险事业。在选择报考专业时，刘经纶决定冒一次更大的“险”。他说，在70年代末，大多数人根本不知道保险是什么，但他却在别人不在意的情况下看到了其未来的发展。“已经成熟的行业很难找到机会，不发达行业倒是有很多机会等待我们去发掘。”他说：“虽然那个年代保险在中国的社会了解度不够，但在国外已经十分发达，而那也是我们将来的发展方向，如果能投身其中，成为第一批专业的高级人才，对自己的未来发展将大有益处。”

　　就这样，刘经纶从偏僻的井冈山农村走进了江西省银行学校，成为中国保险专业的第一批学生。从那一天起，这个满怀坚定信念的年轻人，走上了“保险之路”，用自己创造的一个又一个业绩，经历并见证了中国二十多年来保险事业的诞生和飞速发展。

　　带着“平安神话”再创新业

　　1981年，中国计划经济时代惟一的保险公司——中国人民保险公司开始恢复国内保险业务。这个时候，刚刚毕业的刘经纶加入“中保”，成为江西分公司的一名普通员工。他拿出井冈山人脚踏实地的作风埋头苦干，开始在“中保”小有名气，从一名普通的业务员成长为省公司人险部总经理。现在说起那十几年的经历，刘经纶只是一带而过，他明白，别人也许无法体会到一个行业在萌芽起步时的艰辛。“你相信吗？那个时候居然有人问我，保险是不是一种能够增加寿命的药？”刘经纶说，作为新中国保险事业的先行者，现在的从业人员可能想象不到他们当初面临的困境。

　　1993年，羽翼丰满的刘经纶在他的保险之路上开始了又一次“冒险”：投身刚刚成立不久的平安保险公司。说他是“冒险”并不过分，毕竟，当时的平安还那么年轻；毕竟，当时的中国保险市场还是“中保”一统天下；毕竟，当时的刘经纶已经拥有了很多人羡慕的职位——中国人保江西省公司人险部总经理。然而，这一切都没有阻挠他“要再闯出一片天地”的决心。

　　1994年，刚到平安的刘经纶单枪匹马闯北京，着手组建“平安北京分公司”。在那段时间里，举目无亲投身异地的他工作、吃住都在招待所里，每天挤公共汽车跑业务。就在这种艰苦的条件下，刘经纶借鉴国外先进经验，引入了保险代理人机制，实现了业绩连续三年翻番和市场占有率连续三年超过50％的业绩，在北京寿险市场创造了“平安神话”：第一年刘经纶和他的团队做了5个亿，第二年10个亿，第三年20个亿。

　　刘经纶因而在业内声名鹊起。1998年，他再次做出人生的重大选择：离开平安，加盟作为专业化、分业经营的第一批股份制保险公司——泰康人寿。这一次，他的身份变成了公司总裁，完成了“从士兵到将军”的转变。

　　用责任打造“中产市场”

　　刘经纶刚到泰康时，公司还是一个资产只有10多亿元的区域性保险公司。短短几年内，刘经纶带领他的泰康伙伴们创造了一连串的业界第一：第一个推行客户百分之百回访，第一个按照国际惯例进行信用评级，第一个在国内资本市场上成功发行保险业次级债券，第一个向社会宣称没有没有一笔呆坏账……

　　是什么让公司在这么短的时间内有如此迅猛的发展呢？刘经纶坦言：是责任。对客户的责任、对股东的责任、对事业的责任，加起来成就了今天泰康人寿。他说，也正是因为对责任有着透彻的分析和认识，他们找到了最准确的市场定位：用责任打造“中产市场”。

　　在刘经纶的领导下，泰康人寿对中国目前的社会结构和今后的走向做了详尽的调查分析。他们发现，随着中国向高水平小康社会的迈进，社会结构将会从金字塔形转变为橄榄形。也就是说，要出现一个占社会主体的“中产人群”。刘经纶分析说，“中产人群”虽有令人艳羡的工作和收入，却有来自家庭的强大生活压力，这种压力是很实在的巨大市场空间。针对这种责任和压力，刘经纶和他的同伴们打破传统保险的常规，破天荒地打出了“一张保单保全家”的口号。他说，他们希望帮“中产人群”对自己的家人做出承诺：只要你在，我就能照顾你！

　　面对深圳：后来者并不落后

　　对于竞争激烈的深圳保险市场来说，刘经纶和他的泰康人寿绝对是个“迟到者”。直到2002年，他们才开始正式进军已经呈现出白热化竞争态势的深圳。“不过，我们后来并不意味着我们会落后。”刘经纶说，正因为他们是一个后来者，所以他们在来之前做了充足的准备，他们是有备而来的。

　　“深圳是保险业高度竞争的市场。”刘经纶说，要从重重包围中崭露头角，真正吸引客户，首要是要让自己的产品真正与众不同。

　　在产品设计趋同的保险市场，要做到这一点并不容易。但刘经纶说自己相信一句话：没有做不到，就怕想不到。在短短三年的时间里，他们先后推出了抗击非典保险、65岁以上老人险、女性保险、100万起步的“富人险”等等，都是在业界首开先河的，而他们花费了巨大心思的“一张保单保全家”更是吸引了大量的深圳白领。正是因为这些独特的产品，刘经纶和他的同伴才由一个不起眼的后来者，渐渐进入到了深圳人的生活当中。

　　“我们做了一个统计，深圳的家庭责任远远高于其他地方。像我们的一张保单保全家，在深圳的件均保费超过1万元。”刘经纶说，这一方面说明深圳人富有，另一方面说明深圳人的保险意识强。对于这一块非常优质的市场，后来的他们要争取做一个先行者。刘经纶说，有钱人都是挑剔的，用无可挑剔的产品和服务让最挑剔的人说好，这是他们作为民族寿险业务人永远不变的追求。

　　记者印象

　　一个认真的“冒险”者

　　在日前举行的“品质生活·中产人群在中国”沙龙深圳站的活动间隙，记者和带有传奇色彩的刘经纶有了一次面对面的接触。和印象中的传奇有些不同，眼前的刘经纶有些儒雅、清秀，完全不像传说中叱咤商海的样子。随着交谈的深入，我们渐渐了解到，传奇色彩背后的刘经纶，拥有更多的是责任和认真。

　　对于长期在刘经纶身边工作的人来说，有两点特质是一般人无法比拟的。一是每天早上上班，刘经纶都不乘坐电梯，而是要自己爬上11楼，走到办公室；二是不管业务有多忙，每个月他都要亲自回访10个公司的客户。对于别人惊诧的目光，刘经纶说自己并不是特意要表现什么，只是一切成了习惯，他想不这么做都很难。“管理就是要求你用心去做事，并坚持不懈，养成好的习惯就能形成好的管理。”刘经纶用这样一句话来解读管理。也是这样的一份用心和坚持，赢得了尊重和敬佩。

　　有人说刘经纶给下属的感觉是“冷”，这种“冷”缘于他对工作的严格。对此，刘经纶颇为坦然，他说，企业家不是理论家、评论家，而是实干家。在交谈中，他不讳言自己看中结果，因为如果结果不好，就算过程再炫目也无法向董事会交代。他说自己很欣赏“发展是硬道理”这句话，并把它演化为“发展是硬道理、管理是真功夫、业绩是试金石”。他用这个标准考评员工，也这样要求自己。

　　随着公司业务的发展和业绩的扩大，刘经纶说自己更忙了，因为他要把更多的精力投入到学习和思考当中去。“很多决策，诸如下一步的路怎么走，都需要长时间整理思考。公司上下15万员工，你的一个想法，五分钟做出的决策对他们的影响有多大，作为公司的领导，我自己心里明白。”

　　刘经纶说，他现在身上有三重压力：一是怕完不成上级交办的工作，二是怕不能给周围人提供一个好的工作环境，三是怕别人的付出在自己这里得不到好的回报：“现在的股份制企业，股东把钱交给你了，你就得对人家的资产负责。”简简单单一句话，我们可以看到刘经纶身上的认真和责任。

　　刘经纶

　　1959年7月15日出生，江西泰和县人。1981年江西省银行学校保险专业毕业，正式步入保险业；

　　2002年当选第五届“北京市十大杰出青年”，这是保险业界人士第一次获此殊荣；

　　2002年，随江泽民同志率领的中国政府和企业代表团参加在

墨西哥洛斯卡洛斯举行的APEC工商领导人峰会，同时参加了在美国举行的中美企业家圆桌会议；

　　2005年2月当选“2004·中华十大财智人物”。