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近日，为落实《保险营销员管理规定》，保监会专门在宁波召开座谈会。座谈会上，业内人士普遍认为，目前，保险营销体制的弊端严重制约了保险的发展，营销体制已到了不得不改革的时候；《保险营销员管理规定》对营销员的任职资格、展业行为管理和保险公司的管理责任、违规应承担的法律责任作出明确规定，这对营销体制的改革和促进保险发展，具有重要的现实意义。
从引擎到羁绊
中国目前的营销体制由1992年友邦招收第一批代理人开始。据应聘者回忆，友邦招聘条件很高，年龄必须在25岁以上、学历不低于大专，还要有一定的工作经验，应聘者中不乏本科生和国企干部。当时，大家都认为保险是一个值得骄傲的职业。
在过去的十多年中，代理人，即营销员成为寿险销售的主力军——凭着他们的走街穿巷，敲门推销，为保险业的发展和保费规模扩大立下汗马功劳。据统计，2005年营销员业绩出现较快增长，上海保险市场上超过50%的保费来源于营销员。
然而，遗憾的是，与保费一起增长的还有营销制的种种弊端。1995年开始，保险公司以营销员的人海战术拉动业务粗放式增长，代理人的准入门槛不断降低，退休员工、下岗工人、甚至连认字不多的待业人员都涌入保险营销队伍。目前上海的国寿、平安和太保三大寿险公司代理人队伍中，大专学历以下的超过六成，年龄在45岁以上的超过40%。业务人员结构失衡，素质低下已经严重制约了保险业的发展。
真实的数据表明，最高峰时，上海各保险公司有7万多保险营销人员。但由于营销员队伍中众多素质低下的营销员欺骗和误导客户投保，致使夸大利益回避免责、代签名挪用保费、无证上岗等破坏市场秩序的行为也同时达到了高峰，保险营销员的声誉为此一降再降，结果使得保险营销不再是吸引人的行业。1995年至今，上海通过代理人考试的有21.5万人，可目前持证经营的仅约3.5万人。
人员大量流动，导致没人管的“孤儿保单”数量猛增，保险业的诚信形象受到重创，保险代理人在不少上海市民心中成为“拒绝往来户”。
营销员地位急需改变
冰冻三尺，非一日之寒。中央财经大学教授郝演苏认为，要解决目前营销体制存在的弊端，应当从改善当前保险行业中的生产关系入手。
在现行的营销体制下，营销员和保险公司只是签订委托代理合同，并非公司正式员工，没有固定工资和社会福利保障，唯一的收入来源便是卖保单。有数据显示，上海中国人寿、平安人寿、太保寿险以及友邦四家公司的人均产能每月保费不足万元，人均收入远低于2000元，保险营销员眼下已成为最不保险的职业。
激烈的竞争让保险营销人员的生存环境恶化，许多营销员不断跳槽成为“保险流民”，保险业成为目前流动性最大的行业之一。据悉，有些开业近10年的外资保险竟然没有一个工龄5年以上的主管。如此惨淡状况，甚至出现了“保险营销员将继农民工后成为城市第二类边缘人群”的说法。
日本生命保险基础研究所主任研究员沙银华认为，目前营销员和保险公司合同上是委托代理关系，却必须参加晨会又接受公司管理，接受培训和指导。以委托之名行员工之实，却不解决他们的福利待遇，人心不稳实属常情。只有保险监管部门和法律体系确认营销员的地位，才能真正稳定营销队伍，改善目前营销体制面临的弊端，从根本上防止利益驱动产生的不良行为。
抓紧探索营销体制改革
据沙银华介绍，在上世纪50年代，日本寿险市场也曾因人海战术的粗放型经营，导致营销员队伍的大幅波动，服务质量下降，保险形象受影响。在这种背景下，日本对保险营销制度进行改革，形成了现行的员工制。
目前在日本，保险营销员和保险公司是雇佣关系，月薪的基本构成为：固定工资+准固定工资+成绩浮动工资。固定工资是公司根据营销员的级别保证支付的工资，准固定工资是同一级别中的不同等级保证支付的工资额；浮动工资根据营销员每月营销成绩支付，此外还有奖金和退休年金等。
然而，我国目前有保险营销人员约147万人,若要按照日本实行员工制，不仅成本投入巨大，管理难度也很大。郝演苏教授认为，可以试行允许一部分优秀的营销员由“临时工”转为“正式工”，跟保险公司员工享受一样的待遇和福利；同时保留低端营销员，以便对在岗营销员形成一种压力。
许多业内人士认为，现行营销员体制必须改革。至于如何改，一要积极探索，二是务必需抓紧时间，以免贻误当前保险业最好的发展机遇。
马莉娜
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