银保手续费大战引起管理层关注

　　本报记者 尚晓阳

　　本报实习记者 周明 北京报道

　　今年以来飞速发展的银行保险业务并没有给保险公司带来实惠。针对银保市场的手续费恶性竞争，保监会近期将下发文件，清理市场秩序。业内人士则表示，设立银行系保险公 司可能是发展银行保险的最佳模式。

　　苦味的“鸡肋”

　　如果说中国寿险业这驾马车正飞速驰骋，那么银行保险就是其中跑得最卖力的一匹马。

　　日前由中国社科院保险与经济研究中心和汇丰保险（亚太）有限公司主办的“银行保险研讨暨项目启动发布会”上，中国保监会主席助理陈文辉透露，去年全国银行保险业务保费收入905亿元，占整个寿险保费的1/4。今年1-2月，银保保费收入262亿元，占寿险保费34%，保费增速高达121%。

　　一位保险公司人士告诉记者，以往是保险公司求着银行卖自己的产品，现在则是银行主动找保险公司。“银行加大了中间业务考核的比重，现在银行柜台人员都卖力向储户推荐保险产品，因为卖银保产品的手续费比基金高得多。”

　　让银行心动的手续费已经成为保险公司乃至监管层头疼的问题。陈文辉表示，保监会将在近期下发针对银行保险业务经营的规范文件，“对目前银行保险市场存在的手续费恶性竞争、基层机构商业贿赂、私下交易等方面做出规定”。

　　近年来银保产品的代理手续费用节节攀升。业内人士告诉记者，2001年5年期趸缴产品的手续费不足保费的1%，现在则高达3.5%左右。近期陆续面世的期缴产品，手续费按年提取，总水平比趸缴产品还要高。

　　过高的手续费削弱了银保产品的成本优势。“银保已经成为保险公司的鸡肋，食之无味，可能还有点苦味。”陈文辉说，“保险公司可能因为手续费太高而退出，引起市场大起大落，不利于行业稳定发展。”

　　推动产品转型

　　和短视的手续费竞争相比，“只有充分发挥寿险行业核心竞争力，才能延续产品的生命力。”陈文辉指出了银保市场未来的发展方向。

　　目前，银保产品绝大多数都是替代储蓄的分红险，保障功能很低。“要在提高保障功能上下功夫，比如把趸缴变成期缴。”陈文辉说。

　　这是因为，购买期缴产品，可以用尽可能少的保费投入转移可能发生的较大经济损失，比如当投保人失去经济收入时，可以免缴余下的各期保费。

　　同时，期缴有助于推动银行和保险的深层次合作。目前，银保主要销售趸缴产品，保险公司和银行的合作协议是一年一签，关系松散。

　　此外，趸缴产品没有续期保费收入，无法给寿险公司带来长期稳定的现金流，也不利于应对投资波动风险。

　　呼唤股权合作

　　保监会清理市场秩序的动作可能会遇到不少阻力。

　　一位保险公司人士给记者介绍了手续费方面的“潜规则”。“比如表面上保险公司向银行缴纳的手续费是3%，其中也包括了给柜面销售人员的销售激励费。但是，由于一个银行代理网点可以销售多家公司的产品，柜台人员的推荐对客户的选购非常重要，因此保险公司往往用请吃饭、出国游、送消费卡等种种方式激励销售人员。”

　　期缴产品也遇到银行的抵触。“对柜台人员来说，卖趸缴产品能一次性拿到提成，卖期缴产品则要按年度陆续提成，中间还可能遇到保户不缴纳保费的情况，何况柜台人员可能离开工作岗位。”上述人士说。

　　成立银行系保险公司可能是发展银保业务的最佳方式。今年3月24日开业的中法人寿被多位业内人士视为国内第一家银行系保险公司，该公司由国家

邮政局与法国国家人寿保险公司合资组建。公司某高管对记者表示，邮政代理其他保险公司产品时只开放固定数量的网点，对中法人寿则是全面开放。此外，公司在投资方面也享有诸多便利。

　　“股权合作显然比一年一签的协议牢固得多，很多问题也顺势而解。”业内人士说。