保险也能吸引读者

　　主持人：

　　今天的“读者频道”刊登了一个普通代理人对重疾险讨论的看法。针对代理人如何在目前的环境下诚信营销，另一位读者也发表了自己的观点。

　　一个成熟的市场不仅需要成熟的经营者和监管者，更需要成熟的消费者。我们希望 藉这次征文，让更多的市民参与身边的保险讨论，关心自己的保单，为每位消费者正确合理购买保险出一份力。欢迎参加“我的第一份保单”、“为什么要买保险”有奖征文活动。

　　Email：

　　[e-mail]电话：52729636

　　读者声音

　　胡晓棋（[e-mail]）：

　　代理人眼中的重疾险出路

　　随着“重大疾病保险”的字样在各种媒体上频频曝光，中国保险行业在“投连险”之后又面临着整个行业的信用危机。大规模重疾险退保的暗潮已经涌动，众多的准客户在犹豫观望。即使客户愿意续保下去，再过8到10年，前期购买重疾险的客户进入疾病高发期后，相应的理赔争议和司法事件将会持续上升，保险公司将会应接不暇。

　　不管现在还是将来，作为实际销售者的保险代理人来说，将会始终夹在客户和保险公司之间，保险代理人的信用诚信将面临巨大挑战。重疾险的出路究竟在哪里？

　　指望保险医学走在临床医学的前面是不可能的，但是保险医学紧跟临床医学则是可行的。保险监管部门应该督促保险公司每5年对重疾险里的各种重大疾病的具体条款进行修改和补充，这样就可以避免退保和争议的大量发生。至于个案，肯定是区别对待。但是对绝大部分的客户来说，保障是关键。

　　这就像对于急需改善住房条件的住户，认为所有的窗户必须朝阳才是好房子、才会购买的情况一样，要等待保险公司修改条款之后才购买，无疑是忽视了风险的无处不在。现在拥有，要比今后拥有更好。但是方法上应该是一次少量、陆续补充或者是还本型和消费型搭配，等以后有了好的重疾险，再把消费型的改为还本型。

　　金春燕（制造局路130号1305室）：

　　代理人可以“利”“义”兼得

　　在市场经济快速发展的过程中，我们保险代理人常常会遇到鱼与熊掌能否兼得的困惑，利益与诚信难道一定是一对矛盾吗？

　　我身边就有一个真实的故事：小钱是新进业务员，做梦都想签大保单，好不容易朋友为她介绍了一位准客户想要了解保险，小钱欣喜若狂，丝毫不敢怠慢，电话预约，精心准备资料，准时赴约。沟通过程中，小钱尽其所能，谈理念，讲保障，俨然一位专业的寿险理财顾问，渐入佳境之时，小钱果断地拿出投保单，客户欲言又止，小钱看出端倪，忙停下手中的笔问：“我还有哪里没有讲清楚吗？”“没有，没有，你讲得很好，其实保险对我们来说真的是很重要，以前我们都没有认真考虑过这个问题……只是，我最近感觉腋下有些胀痛，但没有去医院看过，这会有影响吗？”

　　小钱陷入了两难之中：她太需要这张保单为自己鼓气了，毕竟这是一张5000多元的健康险保单，但是客户的自觉症状又……想了想，考虑到公司和客户的利益，小钱平静地对客

　　户说：这样吧，阿姨，明天我先陪你到医院里去检查一下，如果确实没有问题，我们再放心地投保，您看好不好？“好啊，好啊，那我自己去检查……”

　　检查的结果令所有的人感到意外，准客户患的是乳房癌，幸亏及时发现、及时治疗，手术后恢复得很好。这位准客户感动于小钱的诚实守信，也感谢小钱的提醒，便敦促身体健康的丈夫和儿子在小钱处投保。现在，小钱成了阿姨家的常客，阿姨也成了小钱的影响力中心，经常言传身教，帮小钱宣传保险，做转介绍。

　　利益与诚信其实不应该是一对矛盾，利益假如是建立在诚信基础上的利益，这才是合法合规的利益，追求利润是企业的目的，也是寿险行销人员的工作目的，但目的的达到，在工具或手段上必须符合道德伦理规范的约束。

　　在利益与诚信的天平上，小钱放上了真诚，所以，她利、义兼得！

　　龙丽萍（[e-mail]）：

　　防风险不防真情

　　看了贵刊的征稿启事，我想谈谈自己对于保险的理解，这源于一个有意思的故事———

　　妮可今年27岁，她与理查德是9年前在地中海的一个度假胜地相识的。妮可美丽的面容、金色的秀发和修长的身材一下子就迷住了理查德，很快，两人就坠入爱河。结婚后，两人一直相亲相爱，但自从生了孩子后，理查德常开玩笑说：如果有一天妮可变丑了，他就要离开她。妮可开始担忧起来，于是想出一条“妙计”，到英国一家著名的保险公司为她的美丽买了一份保险。保险公司可从来没有卖过“美丽”险，但他们还是决定满足妮可的要求。有人曾认为保险公司为“美丽”保险，肯定是赔定了，因为有谁能保证青春不老、美丽常在呢？可保险公司的发言人说：“那可不一定，据我们了解，妮可爱她的丈夫，她才不希望与丈夫

离婚来获取这笔保险金呢，她认为婚姻的价值远远大于那15万美金。”

　　我觉得这个故事虽然发生在西方，离我们很遥远，但却直指保险真谛：可以用经济弥补的方式来预防生活风险，但却与生活的真情又不相矛盾。作者:□文图 崔烨