长城人寿汪淼访谈：真诚做保险

　　四川新闻网-成都日报讯：

　　汪淼 38岁，四川寿险业核心高管，西南财经大学工商管理硕士。1990年成都理工大学毕业。1995年加盟平安保险公司，从业务员、区经理、营销部经理，做至平安人寿四川分公司副总经理。2005年6月，放弃平安优厚的待遇，辞别平安。2005年11月任长城人寿保险股份有限公司四川分公司总经理。

　　长城保险面面观

　　第一印象前卫

　　说起卖保险的，大家就想起前几年，街头的桌子、殷勤的电话追踪、甚至登门入户打扰。人们一般不会把业务员和白领联系起来，倒是觉得道貌岸然的西装下似乎隐藏着不可告人的企图。

　　长城的团队好像不是这样。我的第一印象是前卫，从痴迷

藏獒的汪淼，到顶级驴友张志航、自驾车发烧友邓冬梅、痴迷英文歌的郑尚忠、张志航喜欢野外速降、攀岩，除了卖保险，背囊、帐篷、睡袋就是他最好的伙伴，他还是一个不错的平面设计师。邓冬梅说，每年自驾出游2次以上，已坚持十年。长城团队业界高手云集，有MDRT会员、注册会计师，还有一个无论是对保险，还是世界顶级服饰都能侃侃而谈，显露十足品味的“俱乐部”。

　　我怎么看，他们都不像是传统的保险代理人，而是一群前卫潇洒，爱好多样，生活丰富，品位高尚的中产白领，同时工作敬业，进取心强。与他们聊天，发现这群人几乎涵盖了高收入阶层的价值观和生活方式，他们比传统金融业白领更活跃，开放，但依然保持了金融业者特有的严谨。

　　我两面观之，这群人生活潇洒，保险也做得自信，其实反过来说，正是保险做得专业，钱包鼓了，这群人的生活才能精彩。这里面关键的因素，可能还是知识和心态。

　　用人文精神卖保险

　　成都寿险业经过10年开拓，为何业务愈来愈难做？这是我和他们讨论的一个问题。

　　一位业务员给我讲了个故事。他说，现在很多人觉得保险离我们很远，那天和一个朋友吃饭聊天，我说了上世纪初，胡适先生说过这么一段话：“保险是今日做明日的准备，生时做死时的准备，儿女小时候做儿女长大的准备。为孩子买保险，这是真爱，为自己买保险，这是真负责，活着为死后买保险，这是真正的豁达。”那天我并没有谈险种，就这句名人名言，让朋友肃然起敬。他说这样理解保险就觉得保险离我们很近了。一个月后，他打电话向我咨询保险。

　　这位业务员很聪明，70年前胡适先生人文角度的一句话帮他卖出了保险。不是每个业务员都能做到这一点，卖保险需要人文知识，并非多少展业技巧，这几年多数保险公司忽视人文精神，采取咄咄逼人的强势推销方式，使公众至今对保险的认知仍然肤浅，而业务员自然在人们心中的地位低下。

　　我在长城团队还听到“心态和品质”的说法，他们的理念是真诚推销，把保险做高尚。真诚是业务员的第一准则，真诚而不贪婪，当业务员真诚为客户考虑的时候，客户的引荐就会像雪球一样越滚越大，业务员的钱包自然会鼓起来。

　　访谈实录

　　放弃百万身价

　　笔者（以下简称“笔”）：这几年平安一直遭遇“挖角”，过去你是在“护角”，现在你也离开了，怎么想的？

　　汪淼（以下简称“汪”）：流动是正常的事情，流水不腐（笑。不愿置评）。

　　笔：要说说，这事去年在业界很轰动的，你是感觉在平安的职业前景低于自己的预期，还是长城花了大价钱来挖你？

　　汪：不是。要说收入，过来的其他管理层比原来的收入要高一些，实际上我的收入还没有平安高。

　　笔：怎么说？

　　汪：2004年，马总授我“平安三级勋章”，加薪幅度是50%，当年又给我10万股期权奖励计划，执行期3年，这在平安省级分公司的副总里是非常少有的，说实话平安对我不薄。

　　笔：期权奖励计划明年就可以兑现了，你走了就没有了？

　　汪：是，它是给在职人员的。给我的时候，平安在香港的股价是10块多，现在涨到每股18块多。如果每股涨到20多元，到期后兑现，大概会有100多万的溢价收入。

　　笔：你等于放弃了百万收入，遗憾吗？

　　汪：（大笑）

　　笔：我听说去年平安高层议论过你的离开。这是人生的一次重大选择，你选择离开到底是什么动机？

　　汪：是吗？其实根本的动机就是一个：保险像过去那样做是不是最佳的范式？我思考这个问题几年了。如果能有一个新的舞台，我想从零开始，运用过去的经验，做一些突破。

　　笔：你还在做梦（笑）。

　　汪：是，在逐梦（笑）。

　　笔：长城开业的时候，我看你剃了个光头，有一种要拼命的样子，我在想，汪淼啊………你说老实话，在长城与在平安心情有什么不同？

　　汪：那几个月是忙，我拿到批文，一个月就开业。现在基本上没有加班了。在平安是忙得经常忘了吃饭，工作到底是为什么呀？现在的感觉是两个字，愉快。当然还有责任。

　　笔：什么责任？

　　汪：老板把公司交给我，我得为股东创造价值。第二，我得给员工提供一种愉快的环境。第三，那些跟着我过来的同事，职业前程都交给我了，我想让付出的人在长城得到好的回报，就是说公司得尽快赚钱。

　　不做市场破坏者

　　笔：长城开业三个月了，业绩怎样？

　　汪：到现在保费收入2500多万，业务发展迅速平稳。

　　笔：2500万怎么构成的，你用了什么打法？

　　汪：银行保险是我们的突破点，业务量占一半以上，目前成都有将近100家银行网点在卖或将卖长城的产品，这是长城的业务策略。我们毕竟是小公司，个险业务员才100多人，个险和团险还在蓄势。

　　笔：成都好像是长城保险开设的第一家分公司，为什么首选成都？

　　汪：是。去年底长城保险在成都、济南、武汉、北京成立了四家分公司。长城选点倾向于二线城市，成都增长潜力大，去年四川保费规模是全国第九，增幅全国第三，成都占了全川一半。另外长城选点还考虑在当地是否有合适的“一把手”，在当地能否领先。

　　笔：长城在地域扩张上，怎么没有考虑进入沿海发达城市？

　　汪：你可以看出长城的策略，开始我们没有进入沿海大城市，一是避免过于激烈的竞争，二是沿海城市的进入成本很高。

　　笔：寿险公司一般是7—8年才能赚钱，出资方能否忍受这种痛苦的投入期？

　　汪：股东们懂保险，他们有足够的耐心，这也是我选择长城很重要的一点。

　　笔：但是你又开始创业了，又一个轮回，你的行事风格适应这家新公司吗？

　　汪：这样说，一些新公司是经理人去找出资方的，出资方不一定懂保险，要快速收回投资，就有短期行为。长城是有了公司才去找经理人的，他们是明白了保险经营的特点，董事会非常强调稳健经营，这也是我的理念。我在四川计划3年盈利，但我在省内绝不乱铺摊子。要铺点，就要做当地最好的（笑）。

　　笔：要在四川3年盈利，你怎么做差异化，有什么杀手锏？

　　汪：现在，要在市场上做出特别的差异，说实话很难，但是我们会坚持做服务。经营保险公司其实没有绝招，谁也不能力挽狂澜，关键在点点滴滴的服务。我经常说一句话，做事情专业一点，规范一点，服务好一点，其实就领先了。

　　笔：但一些新公司进来很会杀市场，有很多手段。

　　汪：我们绝不做市场的破坏者（笑）。

　　保险需要品质支撑

　　笔：问题是你的网点太少，扩张太慢了也不行。

　　汪：华尔街有一句话：要想知道哪一家银行会出问题，就看哪一家银行扩张得最快。这句话对保险业也有意义，潜在的市场与现实市场毕竟是两回事，扩张太快，必有后患。虽然到现在没有哪家保险公司垮了，但有的公司过得很不好。

　　笔：上世纪90年代，证券公司的生意非常红火，现在门可罗雀。我看到保险业这10年的发展与证券业很相似。

　　汪：主要是市场不成熟，一些保险公司只强调规模和速度，粗放经营，杀鸡取卵，这是经营理念的问题。我做了10年保险，清楚保险业与其他行业不同，保险业的核心竞争力不是产品，而是服务，很多公司不讲服务，因为服务会增加成本。

　　笔：不仅不讲服务，而且不讲诚信，一些业务员误导客户，老百姓怕你们了。

　　汪：保险业要有一场痛苦的革命才行。但是保险本身是好东西，从市民对保险的态度看，会经历一个“好奇——反感——拒绝——接受”的过程。随着市场成熟，观念的发展，老百姓会喜欢保险的，并一定会享受保险！

　　笔：现在的市场环境，卖保险难度很大，你靠什么来做成都市场？

　　汪：我们很清醒，长城是新公司，缺品牌知名度，没有大资金砸市场，但是我们有一个非常棒的团队，100%的持证率，有严格的管理，有把保险做高尚的理念，这是我能够依靠的。就像做人一样，做保险最需要品质支撑，我依靠人的品质，服务的品质，公司的品质。

　　笔：品质怎么讲？

　　汪：其实就是做人诚信，做人厚道点（笑）。

　　笔：你是业务员出身，你怎么解决业务员的不诚信问题？

　　汪：比如，客户10天内可以全额退保，这个投保人的权益，我们就醒目地写在保单条款的第一句话，这在业界是第一次。诚信首先是公司行为，我们不藏藏掖掖，就是让客户明明白白买保险。我不管再忙，每个月都要随机回访10位客户，听客户意见。另外，我们不会要求员工进行陌生拜访。

　　笔：为什么？

　　汪：陌生拜访让客户有压力或不太好的购买体验。我们希望为客户提供更友好，更专业的方式，如联谊会、产品说明会等等。

　　追求开心快乐

　　笔：你是四川平安从小做大的领军人物之一，现在换了新东家，谈谈你在四川的市场目标。

　　汪：我希望用1—2年时间成为川内最好的公司之一。在成都的本部我们要赢，保费收入最高不是赢的唯一标准，第一，我的一些过程指标要优于同业，比如人均产能最高，人均收入最高，那我就赢了。第二，在综合管理和品牌方面，长城要有知名度和美誉度，就是说我想把这个公司先做好一些，再做强一些，我需要客户的口碑。第三，我强调稳健发展。如果我盲目扩充人力，也许公司的后援平台跟不上，这就意味着我的服务品质和经营品质会下降，就算你收了很多保费，那也是不能长久的。

　　笔：你的这些打法有点不像过去的汪淼了。

　　汪：这是新公司的生存之道。我追求长远目标，持续走，路遥知马力，10年前的平安，没有人知道，我们把它做起来了。做长城我也有这个期许。

　　笔：你在长城还有什么追求？

　　汪：追求开心快乐（笑）。

　　笔：怎么讲？

　　汪：把保险做高尚，做潇洒，自然就很快乐。一个业务员完全可以潇洒地展业，因为保险对人们切实有用，把保险做到诚实厚道就是在做好事，收入是你的劳动所得，问心无愧，有什么不开心？说实话，我这里的人工作起来是很快乐的，这几个月最让我高兴的事，就是员工告诉我：哎，最近好愉快哦。

　　采访手记

　　汪淼其人

　　10年前，我第一次看到汪淼，在

熊猫广场，他带领成都第一批寿险业务员做“魔鬼训练”。其实就是一拨西装男女列队街头，高喊保险口号，所谓“突破自我”。此举引来市民围观，电视台的也扛着机子来了。当时，百姓还不知寿险是何物，看着他充满激情，指挥若定的样子，我在想，这小伙子想搞点什么？

　　后来多次采访他，他名片上的头衔不断变化。最后做了四川平安的副总，领军一万余业务员在市场冲杀。10年风雨，他的儒雅、严谨的风格没有变，只是镜片后的目光多了些凌厉。这可能是汪淼的两面性，你工作业绩越好，他的咆哮声越大，但内心又柔情似水。他是工作狂，麾下的业务员人才辈出，平安拥有全川最多的“美国百万圆桌会议”（MDRT）会员。

　　我知道汪淼有两个最爱，一个是儿子，一个是藏獒。他从藏区千辛万苦搜集来10多只藏獒，都是非卖品。他对藏獒的喜爱可以用痴迷来形容，像对待儿子一样。儿子两岁时就送去寄宿，他至今负疚。我问他为什么那样喜爱藏獒？他说是因为藏獒的忠诚、高贵和勇往直前的精神。

　　去年汪淼离开平安，在业界闹出不小的动静。这次采访，他倚在沙发里，还是那么激情，但语气淡定。原来，他放弃优厚收入，放弃在大公司的职位前景，重新打拼一家新公司，他之所以作出人生的这个重大选择，还是缘于他做了10年的保险梦，他想按照自己的理想做保险，把保险做高尚。在目前保险业处于低潮的大环境里，他的选择无疑具有很大的挑战性，前途漫漫，艰难困苦可想而知。而他对未来的路径已经想好了，并且有了充分的准备。我不能不对他表现出的勇气感到吃惊。

　　看来38岁的汪淼是痴迷保险这个行当了，给我的感觉有点像他痴迷藏獒。他开始了又一个轮回，在他看来是人生的一种境界：为人做事踏实诚信，喜欢的事尽心去做，那么无论是处在得意之时，还是窘困之际，他都可以坦然面对了。

　　本版采写梅柏青