春节保险市场启示多

　　记者 魏雅婷

　　又一个新春佳节即将在喜庆的氛围中落下帏幕。在这个阖家团聚的传统节日里，保险，继续在人们的生活中扮演着保驾护航的重要角色。当然，今年的春节市场，也给保险业带来了一些新的启示。

　　细分市场才能赢得商机

　　春节放假，照例有很多人借机外出旅游度假。过去，保险公司一般都是通过旅行社向消费者提供旅游保险产品。随着旅游业的快速发展，这种简单的模式显然已经不能满足市场需求。于是在今年春节，一种新的模式应运而生：保险公司根据不同旅行社的业务特点和客户类群为旅行社“量身定做”旅游保险产品。

　　据广东最大的旅行社“广之旅”有关负责人介绍，随着人们旅游方式从传统型向自助型的转变，消费者对旅游过程中食、住、行、游、购、娱各项服务的要求都出现个性化的特点，这不仅对旅行社本身的业务能力提出了挑战，而且还对任何与旅游相关的附属服务项目都提出了更高要求，旅游保险就是其中之一。消费者跟团出游，越来越显示出对保障高风险运动、24小时紧急救援、个人钱财、行李盗抢、旅程延误、个人责任等“

保镖”式全方位保险产品的需求。

　　针对这一变化，广之旅今年春节就与美亚保险广州分公司共同开发出了为客户度身定做的旅游保险产品———“安心保”，即通过“游粤”、“游华”、“游亚”、“环球”四大计划，确保游客获得全方位的保障。同时他们还特别引入旅游保险新概念，针对出境游游客的实际需要，承保范围除涵盖传统意义上的人身意外及医疗补偿保障外，还承保包括航班延误、个人钱财盗抢、行李盗抢、证件、机票被盗抢、行程取消、高额医疗费用补偿、个人责任等特别保障项目；而国内旅游保障除高额意外补偿外，还特别推出了国内航班延误保障。

　　春节长假，人们出门旅游、探亲访友，而拥挤的庙会、喧嚣的饭馆以及放鞭炮等等，随时都有发生意外的可能，百姓谁不希望方方面面都能在喜庆节日中获得平安的保障？然而节假日的保险市场虽然很大，如按以往粗线条地“瓜分”市场，就会觉得挤不出什么油水。保险公司如果想进一步切分节日市场的“

蛋糕”，惟有抓住机会，体现自身优势；进而继续细分市场，推出更加细化的产品类型，才能打动挑剔的客户心扉。

　　正是迎合了现代旅游市场和节日市场个性化和细分化的特点，美亚“安心宝”的应运而生，适时抓住先机，又给自身在激烈的市场竞争中带来更多的胜算，也使旅游保险市场在精耕细作上迈出了崭新的一步。

　　有的放矢才能运筹帷幄

　　随着北京延续了十几年的禁放令破冰，首款“烟花爆竹险”也紧跟其后由某保险公司在今年春节前夕推向京城市场：除夕到正月十五，花10元钱即可拥有3万元的身故和残疾保障，并且超出100元的意外医疗费用还可以100%报销，意外医疗费用最高支付限额每份以3000元为限。

　　然而据节后媒体报道，这一针对春节期间燃放烟花爆竹人群专门设计的新型意外险产品，却并未随着“解禁令”出现旺销的局面，春节期间仅售出千余份，与预计30万份的签单量相距甚远，落了个叫好不叫座的结果。据称，该保险公司方面已考虑明年是否取消该险种。

　　据称，“烟花爆竹险”滞销的原因，主要是销售渠道方面出了问题。在这种情况下，很多消费者根本没听过该险种，即使听说了，也不知道到哪里去购买。另外由于险种推出时间仓促，事前宣传不够到位，很多消费者对该险种不太认可，认为自己放鞭炮的时候注意点就行了，没必要买保险，省下那10元钱还不如买挂鞭听响呢。

　　人无我有，抢占先机的创意是好的，但是在推出一款保险新品之前，还需认真地调查市场，在充分的分析论证基础上，把各种可能出现的问题都考虑到，将各种应变措施准备到位。这样才能避免新产品打“哑炮”，避免市场受冷遇的风险，进而起到对企业形象和员工士气事半功倍的效果。

　　服务周到才能站稳市场

　　春节期间，开私家车走亲访友，出门旅游成为时尚。从北京几家保险公司了解到的情况显示，7天长假中车险报案理赔数量明显增多，而今年春节保险理赔最大的特点，就是本地车辆在外地出险的大幅增多明显高于去年春节长假。其实节前就已出现这种苗头，有些公司每天委托外地机构办理的查勘业务多达20多笔。节日中，保险公司更是不断应付外地查勘案例，有些几乎占到保险公司报案总数的十分之一。

　　随着私家车的增多和自驾车出游的盛行，保险市场也随之带来相应变化。这就要求保险行业要未雨绸缪，对投保人一旦出险的事前事中事后都有完备的应对措施，提供周到服务。比如要提前告知客户，保存好各类证明单据，根据保险种类不同，索赔时应提供的资料也不一样；出游时带好必须的索赔资料以防不测。针对很多新投保车辆出游知识欠缺的情况，有必要预先告知客户外出避免车辆出险的方法，以及万一出险如何应对等。这样做既可以加强与客户的沟通，增加客户的保险知识，缩短客户的理赔时间、减少其旅途中的麻烦，也可以降低保险企业自身可能面临的风险，减少理赔增多造成的损失。

　　服务好不光是理赔快，管家般的体贴呵护才能博得客户的认可。据介绍，太平洋产险今年春节就在某地推出了节假日代保管车辆的活动，不但免费替客户保管车辆，还承担停放时间内的一切损失，并提供车辆保养方面的免费服务。这样的企业无疑会给市场一个更好的印象，受到更多客户的追捧。

　　类似春节这样的公众假期虽然短暂，却蕴藏着很大商机，以及很多有价值的信息和经验。就看保险企业是不是有心，能从中撷取更多对自己有益的点点滴滴。