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FN记者 吴红军
每到节日来临，各大商场超市便推出“买100送30”、“买600送200”等形形色色的购物返券活动，以吸引消费者，保险市场也不例外。近日出现了一个怪现象：某些保险代理人为了“收买”人心，向客户提出以“返佣”作为诱惑，也就是把自己应得的佣金当作新春大礼“回馈”给客户。那么，消费者在这种“返佣”中果真能得到真正的实惠吗？答案是否
定的。
业内人士指出，“返佣”之说与购物返券具有同样的功效，目的主要在于引导消费者冲动消费。还有的保险公司在激烈的竞争中常会使出“赠保”的营销招数，但是一些保险公司在销售保单时，对条款内容不作充分解释，赠送的保险仅仅提供凭证，甚至对保险条款也节选赠送，直到出险后，投保人才发现上当。其实，这些做法不但违反了保险行业规范和保险代理人执业守则，也意味着客户日后可能享受不到应得的服务。记者对此深为不解，明明可以诚实销售的保险产品，为何非要采用“送”、“赠”等美好字眼来诱骗消费者前来购买呢？专家认为，这些“忽悠”式的推销招数实际上是一些典型的不道德营销行为。
从伦理角度看，营销活动经常受到以下几个方面的批评：一是不公平。比如一些营销人员隐瞒信息、夸大其词甚至撒谎等。二是操纵消费者。比如通过营销活动或者通过制造紧张、恐惧心理让消费者购买了本来不需要或者不想购买的东西。三是浪费资源。比如，产品差异其实并不大，企业花费大量资金宣传，试图让潜在的消费者相信存在差异。四是嫌贫爱富。如营销者常常盯着盈利潜力大的细分市场，而轻视盈利潜力小的细分市场。五是无孔不入、无处不在的进攻性营销。
在保险营销中，最受人诟病的就是第一种——不公平的营销。保险产品的一个主要特点就是权责条款专业性极强，价格构成复杂，对于理赔的认定上有许多专业术语，普通人不可能完全读懂。因此，有些保险公司和保险营销员通常就利用这种信息不对称欺骗消费者。
以重大疾病险为例，保险代理人劝说消费者购买这种保险的理由通常是：你万一生了大病，看病需要很多钱，有了这份保险，你看病的钱就是保险公司给你出！重大疾病险的保费一般在每年4000元左右，人们交这么多钱，就是希望在身患重大疾病时获得“雪中送炭”般的理赔款，但保险公司的答复却常常是拒赔。原因何在？有业内人士对记者介绍说，保险条款里面有关重大疾病部分的条款从字面上看是保大病的，从实质上看其实是保死的。换句话说，消费者即使得了重大疾病，依据这些条款也无法取得赔偿金；要是能得到理赔，就非死不可，因为不可能在活着的时候领到赔偿金。
其它“忽悠”消费者的保险营销行为在实践中也时有发生。比如，在非典时期，一些保险营销员就曾刻意制造心理恐慌误导客户。“我是掏了钱买了那个非典险之后才知道，那个保险并不能在我万一得非典时帮我支付医疗费。”一位保户向记者描述说，没想到买了以后才知道这款产品实际上只是津贴，并不能支付治疗费用。上了当的保户屡次质问该保险公司“你们这不是欺骗是什么？”
保险营销中浪费资源的情形则更为多见。由于我国保险产品的同质化现象比较严重，所以很多产品的差异其实并不大，不同的保险企业都花费大量资金去宣传自己的品牌和产品，结果必然导致严重的资源浪费。如果将这些天价的宣传资金都投放到产品研发中，消费者将会得到更多的实惠。当然，保险公司的嫌贫爱富虽然有着直接的经济利益诱因，但是，从一个侧面也反映出我国保险企业社会责任感的缺失。对于企业年金等盈利潜力大的领域，各保险公司蜂拥而上，对于农村保险盈利潜力小的市场，保险公司却鲜有问津。
无论如何，讲求诚实信用的营销是道德营销的底线。至少，对于保险营销而言，“购保险返佣金”之类的做法可以休矣！该拿佣金的就拿佣金，该掏钱买保险的就掏钱买保险。日益成熟理性的消费者关注的肯定不是能否拿到折扣或者“返佣”，大家更多关注的在于能否买到真正具有良好保障作用的产品，以及良好的服务。记者认为，在保险市场上，谁标真价、送真情，虽然会失去一部分冲动型消费者，但相信一定会赢得更多的回头客。
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