花旗人寿总经理贝克俊：把握保险前行的主轴

　　花旗保险从正式营业开始，短短三个多月便取得佳绩，尤其是他们在银保领域独树一帜，可称得上是一部励志片。日前，笔者来到坐落于浦江之畔的花旗集团大厦，专访了花旗保险总经理贝克俊，探究花旗保险迅速成长的奥秘。

　　理念统领前行方向

　　“现在保险主体很多，市场竞争也很激烈，如何在市场中立足，如何在竞争中不败？我们依靠的是花旗保险的独特理念。”

　　贝克俊很看重公司的理念与文化，并把它视为统领公司前行发展的主轴。贝克俊认为，从短期来看，保险发展无所谓对与错。因为，保险是一项长期的事业，所以，看一个保险公司发展成功与否，要看10年以后公司会发展成什么样子，再作结论。当然，为了长远获得成功，从现在起就要把握住保险发展的主轴，也就是发展的大方向；而把握大方向的关键，便是确立公司的经营理念，打造核心竞争力，从而区别于竞争对手，彰显自身的个性。

　　在贝克俊看来，保险的最大功能就在于它能平衡财务安全和规避风险，而这正是客户对保险的最大需求。为此，贝克俊要求花旗的每位员工，即便是不直接参与保险销售，也都要吃透保险的这种本质作用，并将它作为对待所有客户的一种理念，落实到销售行为上，籍以在市场上体现花旗保险这种为客户规划着想的理念。

　　银行保险不谈收益

　　银行保险是贝克俊绕不开的一个话题。他从1989年至今，已从事保险工作16年，曾是台湾花旗保险的总经理，之后晋升为花旗集团亚太区保险事业部副总裁，负责花旗银行亚太银行保险及事业发展策略，对银保业务具有丰富经验。如今，贝克俊很快把这种经验带到了花旗保险，将全新的财富管理理念引入银保市场，并得到了银行的认可。公司刚成立，花旗保险便和工商银行签署全面合作协议，在工行上海分行的部分网点销售期缴保障型产品。短短三个多月，就获得了很好的成绩；12月份，更是实现了500万元的期缴保费收入，创造了期缴产品的行业销售记录。对此，贝克俊坦诚地表示：银保要谈观念需求，不谈产品本身；要谈财富管理，不谈投资收益。

　　贝克俊强调，在银行卖的保险产品有一定特殊性，毕竟银保产品要力求“免体检、免核保”，相对简单，很多产品在性质上属于储蓄型产品。而要让银保产品真正体现出保险功能，不雷同于其他银行

理财产品，就必须突出它的财富管理功能，使客户把银保产品视为财富管理的重要一环。从观念上打通了，自然会引起客户的需求，而不是一味地强调产品本身和有多少投资回报，这样反而会适得其反。

　　三个渠道开拓市场

　　对于花旗保险的未来市场拓展，贝克俊充满信心地说：“代理人、银保和电话营销三个销售渠道都是花旗的特长。”据此，除了已经崭露头角的银保业务，贝克俊颇为自豪地谈起另两个话题———代理人培训和电话营销。他说：“我们利用去年3月1日以后的一段时间，在精英代理人培训、渠道准备方面进行了很多训练。人均产能每月2万元，保单7-8件，这是花旗保险对精英代理人的业绩要求。”

　　至于电话营销，贝克俊视之为花旗开拓市场的另一把利器。他介绍，花旗保险成立了专门的电话营销团队，并添置了先进的通讯设备，这在同业公司中还不多见。他认为“没有扎实的培训就没有出色的销售”。因此，与代理人团队一样，贝克俊对电话营销的培训也不遗余力。

　　“我们不盲目追求市场占有率，如果日后在谈到保险公司特色，在谈到银行保险、财富管理和电话营销方面，广大保险客户都能联想到花旗保险，那便是我们的成功。”贝克俊落语有力，结束了此次专访。

　　韦东 纪云飞