郝演苏：我国保险销售生产关系与生产力不适应

　　22日，国内保险学界泰斗级人物——中央财经大学保险系主任郝演苏教授在安徽保险工作会议上发表激情演说，其演说的主要内容是关于中国保险业“十一五”的规划。而此前，郝在合肥接受本报记者采访时更是慷慨陈言：中国保险业要做强做大，必须改革现有的营销制度。

　　安徽也不例外。

　　保险销售生产关系与生产力不适应

　　“众所周知，生产关系必须适应生产力发展，反之生产关系就会阻碍生产力发展。目前保险业就呈现了这样的矛盾。”郝演苏说，由于目前中国有180万保险人，其中保险营销员就有147万，而保险管理人员达到23万，但是令人震惊的是在147万保险营销员队伍中，几乎没有从正规保险系毕业的学生来做保险营销员，而一些保险高级管理者也绝对没有心思将孩子在保险业从基层营销员做起。

　　“这是非常危险的。”郝演苏认为，这就像中国民办教师与公办教师，假如民办教师的数量远远大于公办教师，而且民办教师从来没有转正的机会，那么这个教育的基础就非常懈怠。而保险业目前正是这样的形态：目前创造每年5000亿保费的147万保险大军既没有保险公司的养老福利，也没有保险公司的工会员工地位，“从地位上说，还没有农民工地位高，最起码农民工还享有‘三金’，但保险销售员目前是游离于保险业之外的人。”郝演苏认为，“

十一五”期间，中国政府必须重视目前保险销售员的生存状态，改革现有营销制度，扭转保险公司的认识，让保险营销员优秀者可以“出将入相”，从而增加保险营销员对公司的忠诚度。

　　以保费收入为主 保险业务收入为辅

　　“目前保险业只有1．5万亿资产，而银行业有38万亿资产，因此中国整个保险业资产总量最多和交通银行一家资产差不多，这说明了目前保险对中国人民的保障程度还是很低的。”郝演苏说，“十一五”期间，中国着重建设

和谐社会，而和谐社会的核心就是社会保障，因此从社会保障上来说，保险业大有发展。但是，现在由于各保险公司在开发产品上向“富人”靠近，没有针对贫穷人的保险产品，这其实是保险公司的经营误区。

　　据了解，目前一般保险公司纷纷将投资型险种作为市场主推险种，通过银行渠道销售，结果使保费规模上去了，但保障险比例却呈现下降，真正的保障型险种是针对个人，在销售上不如银保等走量快。

　　“事实上，银行等保险并不能给公司带来高利润，只有个险才能给公司带来持续性发展动力，目前中国保险业必须重视到这样一个现状，重视高保障险收入的增加。”郝演苏断言。

　　安徽保险公司要有针对性开发市场

　　“安徽是个农业大省，因此县域保险前途乐观。”郝演苏说，只要安徽保险公司能够在展业中找到个性化卖点，再适时推出好的适合农村的保险产品，那么保险市场将飞速发展。他举例说，黑龙江针对妇女乳腺癌高发的地区将“乳腺癌”增加为单列险种，而且“化整为零”卖该险种，结果是20元购买该险种享受2万元赔偿，一般乳腺癌就治大约需要6万元，这样一个家庭一般每年花60元就可以得到乳腺癌的就医保障。通过该方法，目前黑龙江保险公司在乳腺癌险上收入很高。

　　“虽然我们安徽没有保险公司总部，但我们分公司应该调研市场，然后再反馈给总部产品开发部，最后根据安徽情况开发个性化、区域化的险种，肯定能够做强保险业务的。”郝演苏强调，四川省通过保险公司努力，就在民工务工方面开发出特色险种，民工外出一定先要购买保险，该保险就是针对民工外出务工的健康、意外等险种，然后统一管理，使民工外出保障交给保险公司管理，最终该省走出了保险的增量市场。

　　“那么作为安徽来说，我们希望安徽本土保险公司能够针对比如保姆、瓦工等特色就业形态而开发特色险种，这样安徽保险不仅能够特色发展，而且还能够依靠特色做强做大。”郝演苏分析指出。

　　□本报记者 蔡圣发 张福阳