银保合作：资本能够引领转型吗

　　FN记者 吴红军

　　记者近日从中国保监会公布的数据中发现，2005年我国保险业实现保费收入5000亿元，其中银行保险业务的保费收入占人身险总保费收入近1/4。与前两年相比较，2005年银行保险业务增长速度明显放缓，历经7年发展的银保业务目前已经走到了十字路口。对于2006年刚开年的中国保险业来说，如何开发银保市场，保持银行保险业务的昔日辉煌，并将保险 业做大做强也成了目前业内最热门的话题。

　　在经历了前期快速成长之后，从2004年开始，我国银行保险业务增速出现放缓甚至负增长的态势。据了解，2003年，我国银行代理的寿险保费收入达765亿元，占到人身险保费收入的26%，到了2004年是795亿元，与2003年比，从总量上来说略有增长，但占人身保险保费收入的比例是25%，下降了1个百分点。不过，从业务发展看，这项业务领域仍有巨大的成长空间。比如，银保合作范围现在已由原来简单的代收保费、代理销售保险业务，逐步拓展到代支保险金、融资业务、保单质押贷款、客户信息共享以及个人理财等领域。在银保业务快速发展时期，双方业务渗透、优势互补、互惠互利、共同发展，曾经一度形成了银行、保险公司、客户“三赢”的良好局面。然而，时至今日，银保合作中也已经累积了不少亟待解决的问题：银保合作的模式存在着广度和深度的不足；银保产品过于单一；银行销售人员专业性不强；售后服务与技术支持相对不足；监管相对滞后，等等。

　　具体分析起来，合作双方忽视长期利益，过于偏重短期利益，乃是造成以上问题的一个主要原因。发展银行保险业务，首先需要金融高层决策者对银行代理业务的合作和发展有充分的认识，将其纳入金融业发展的重要组成部分来考虑。特别是各家银行要充分认识到银保合作是银行自身发展的需要，是现代化银行业不可或缺的业务，只有这样才能将银行保险业务由现在的简单协议合作阶段推向长期合作的战略联盟阶段。

　　而现阶段，银保双方因缺乏长远的共享利益而令双方间的竞争多于合作。比如，各保险公司为抢占市场，与银行采取“多对多”的松散合作模式，这种合作模式导致双方都处在合作伙伴过多、变化太快的状态。这不仅在很大程度上促成了保险公司之间价格战的发生，而且使银行由于仅仅依赖网点能够轻易获得高额回报而基本丧失了对银保业务进行深度开发的动力。

　　对于这一点，从目前严重挤占了保险市场的没有技术含量的银行理财产品身上可以得到充分证明。理由很简单，在为保险公司作了几年“银行保险”产品的代理之后，银行也逐渐领悟出其中的门道：除了需要体检的传统产品外，许多寿险产品尤其是理财型产品都可以由银行的储蓄产品与意外伤害保险等简单险种构成。于是就出现了一些银行为吸储而推出的“存多少款就赠送保额多少的意外伤害保险”之类的业务。由于这样在技术上相当容易达到：意外伤害保险本身没有现金价值，即使巨额存款需要赠送巨额保单，一方面可以从保险公司批发得到意外伤害保险产品，一方面可以吸收部分存款利息弥补此支出。

　　与此同时，保费收入大幅度减少的保险公司对于银保产品的开发显然也随之出现了投入不足和创新不足等问题。目前占银保市场份额最大的产品是趸交型的三年、五年或十年期的分红型和投资理财型产品，这些产品保障功能设计不足，不能与银行产品形成互补。对保险公司来讲，在我国

资本市场不很稳定，资金运用渠道相对狭窄的情况下，势必造成过高的分红和资本运用压力，同时也无法满足客户的差异化需求。此外，产品单一带来的直接后果便是容易偏向价格恶性竞争，这些对银保合作业务的发展都是相当不利的。

　　据业内人士分析，银行保险业务能否走出近两年业绩持续下滑低迷的状态，必需要通过转型才能确定。如果转得好，银保市场会发展得更加健康，成为整个保险行业健康发展的一个新利润增长点。如果转型不能成功，高速发展的保险业会因银保业务的滞缓而逐步丧失前进的动力。

　　专家们认为，决定转型成功与否的关键在于资本因素。据了解，目前中国的银行和保险公司的关系，按有无资本纽带关系分为三类：一是完全资本关系，如中银保险是中国银行的全资附属公司；二是部分资本关系，如信诚人寿、招商信诺、太平保险等；三是完全无资本关系，目前我国大部分开展银行保险业务的保险公司都是采用这种形式。经验表明，有资本纽带关系的银保合作模式将成为未来的发展趋势，它逐渐把其他形式的银保合作排除出去。

　　对此，中银保险就是一个最好的例证。中行一位高层就曾表示，“肥水不流外人田”，中银保险是中行大家庭的“初生婴儿”，中行要扶一把。中国银行支持中银保险，可谓不遗余力。中行行长李礼辉曾亲自向中行大客户三峡公司推介中银保险，而在对山西太原钢铁集团推介保险业务的人员中也出现了中行副行长华庆山的身影。因此，背靠母公司中国银行这座金山的中银保险自然是志存高远。按照中银保险董事长祁泽瑞的想法，它的定位是“中国第一家标准的银行保险公司”。2005年12月底，中银保险江苏分公司正式开业，这是外资财险公司首次以独立法人资格在注册地以外设立的省级分公司。中银保险的扩张步伐从大陆南端的一隅———深圳，迅速迈向保险公司最密集的

长三角。中银保险将首家分公司开在了江苏，其抢滩长三角，立志成为全国性保险公司的意图显露无疑。

　　值得思考的是，银保业务的发展对于合作双方而言，由于资本实力悬殊，从一开始就出现了无法平等竞争的局面。因此，有专家指出，从分销协议到战略联盟、到合资企业、到金融控股集团，银行与保险的联结由产品向资本转化，保险业也在更深的层次上受到威胁，一旦大规模的银行参资保险成为事实，保险“奶酪”将更快被银行切走。

　　由上可见，2006年，银行保险业务能否走出低谷，能否实现快速增长，实现合作双赢乃至多赢的格局，关键得看银保双方如何选择一种利益均享、风险共担的合作模式。而这一点，除了取决于资本的力量以外，政策的适度倾斜以及保险业的良性竞争都是至关重要的因素。