2005年团险：浮华背后

    今年团险的热闹只是序幕，谁也不能避免明年在千亿团险市场的苦战

　　作者:本刊特约记者 韩艳/文

    这个时候，正是企业对次年做预算之际，由单位统一投保的团险是首先需要支出的款项。保险公司间的业务之争在这时也尤为激烈。因为岁末年终，改写经营业 绩数据可能性最大的业务正是团体保险。

　　按照中国加入WTO承诺，2004年12月11日向外资全面开放团险市场，2005年1月12日，首批获准经营团险的合资公司中英人寿与3家中国企业签署了团险保单，这是合资公司第一次在团险市场亮相。4月，凭借中意人寿从其大股东之一中石油拿得的200亿元天价保单，合资寿险保费收入所占比例突破3%的

天花板，一举跃升至20%强。拥有强大中资股东的合资公司纷纷以此为榜样，中国寿险市场的格局已然洗牌。

　　外资今年以来对中资公司团险业务的强烈冲击可想而知，而波士顿咨询公司预测：2006年中国团体寿险将达到1000亿元的规模。

　　其实，团险的竞争并不仅仅在拿到单子的岁末年终，而是贯穿于整个一年的工作中，拿到单子只不过是团险一年工作的一个总结而已。

　　中资公司遭遇内外夹击

　　中国的寿险业起步于团险，今年以前，只有中资公司可以经营团险。很长一段时期，中资公司都主要靠传统的学生平安保险、旅游意外伤害保险等短期业务来维持保费规模。彼时保险业使用行政手段展业，但时至今日发展滞后。

　　统计表明，团险保费在人身险保费收入中的比重已从1996年的87%下降到2003年的不足20%。

　　相对日益增长的需求而言，团险有效供给严重不足。加上业务质量不高，理赔成本和管理成本居高不下，多家中资公司的团险产品，大多惨淡经营。平安人寿因其团险业务边缘化，要对其进行资源整合：可能会在明年适当的时候取消“团险部”的称谓。

　　而近一两年蓬勃发展的

企业年金业务也让团险市场亦喜亦忧。

　　中资公司在近年寻找团险业务突破口的过程中，都不约而同地将企业的

养老保险作为重要的发展方向，而团险业务在此也确实有所作为。目前团险中年金类产品占整个团险的70%-80%。然而，企业年金相关规定的出台却给了团险业务不小的打击。

　　不久前，保监会召集地方保监局相关负责人座谈，与会者表示，团险的空间被企业年金打压得越来越狭窄，带来大量现金流的长险业务几乎难以为继，已有不少企业表示希望把团险业务转化为企业年金业务。

　　雪上加霜的是，由于团险操作在行业内一直不是很规范：长险短做、团单个作、现金交易等现象频频发生，使得政府加强了对团险的监管。

　　外资的日子也不好过

　　在外资进入团险市场的一年前，有分析认为外资深具优势：丰富的产品开发经验和先进的精算技术，避开与中资公司在目前主力险种上的激烈竞争和价格大战，实现其注重效益而非规模的经营目标。外资公司还有先进的管理经验和完善的客户服务。

　　但一年下来，情况并不完全符合预测。截至今年8月，在团险市场仍有将近40%的外资、合资公司一无所获。而以股东作为团险业务的收获，被认为是不可靠的偶然现象。和中资公司相比，外资保险在团险市场上优势甚微，尤其是在大型企业客户上。

　　中国团险市场一直以来是业务员直销模式。外资做团险有两种销售模式：一是通过个险代理人销售，二是通过中介经纪销售。然而，外资的个险代理人队伍由于政策开放时间关系，正处于发展初期，专业的团险直销人才队伍则基本没有建立。没有认路者，自己两眼一摸黑，除了抓住有裙带联系的股东外，只能选择开展中小企业团险业务。

　　由于有严格管理和精算，外资在费率的测算厘定上更为谨慎和保守。而大型的企业团险通常都是以招标方式确定承保商，由于外资的谨慎，往往很难在价格战中胜出。它们由于在人员配置和网点设置上与老牌中资公司没有可比性，理赔服务优势也就无从体现。

　　企业年金冲击也困扰着外资公司。在已经公布的企业年金管理机构中，为数不多的保险机构中找不到外资保险的身影。

　　狭路相逢智者胜

　　开拓团险市场艰难已成共识，但却没有一家公司要轻视、放弃这个市场，因为团险很可能会成为决定寿险公司成败的重要因素。

　　保监会副主席魏迎宁表示，随着社保制度在补充医疗保险和企业年金方面政策的支持日益明朗，以员工福利计划为主要经营方向的团险，将成为增长点。

　　然而，团险一直停留在企业与保险公司沟通的层面。12月，中宏人寿保险公司发布的“2005年中国企业员工福利保障现状调查”揭示，至少有2/3受访者不了解团险和个险的区别，不知道团险具有价格低、保障高，投保手续简便，核保条件较宽松的特点。

　　目前的团险基本囊括了各类人身保险，甚至还有一些个险不开设的险种，如门诊医疗保险、极短期(几天或几个月)的保险。团险的保费也比个险保费要低。这是由于团险投保人数规模较大，风险相对分散，业务开拓与维护成本相对较低。同时，也将个人的逆选择因素控制在最低限度。对于长期客户，团险通常采用经验费率，费率调整弹性大。对于长期稳定的客户，团险的费率相对优惠。在核保中，团险的门槛也普遍低于个险。

　　业内专家指出，保险、薪资和劳动制度等法律法规的变化都将影响到团险业务的进展，保险公司需要及时随社会状况的变化做出调整，如果保险公司能针对上述调查揭示的问题认真研究，对症下药，则能在市场混沌一片时清醒胜出。

　　随着中国企业年金制度的逐步建立，企业和员工对于养老、年金险的需求逐渐提高，未来对该险种有需求的企业达到75%。