唐长岁：勤奋+真诚=信任

　　从成为一名平安保险代理人至今，唐长岁已参加过MDRT会议、上海高峰会议等许多保险代理人会议，也取得众多荣誉。他面对这些成就时说，自己只是靠勤奋与真诚，却没想到换来如此众多的奖项，这些奖项其实不属于自己，而应归功于客户的信任。

　　勤奋真诚弥补不善言辞

　　唐长岁坦言，自己并不是一个能说会道的人，但通过勤奋与专业赢得许多客户的信任。

　　刚开始做保险时，由于欠缺说话的技巧，唐长岁把保险意识都说得挺“僵硬”，客户的拒绝也成家常便饭。那个时候，他的老师就指出，其实缺点也是一种“优点”，既然你不会侃侃而谈，何不通过勤奋与专业态度，赢取客户的信任呢？

　　于是，唐长岁开始天天走访客户，从第一次吃闭门羹，第二次被挡在门外，到记不清是第几次终于踏进了客户的家门，唐长岁始终抱定“勤奋赢取信任”的信条，不停奔波，最终他的勤奋感动了很多客户，纷纷要求购买保险。

　　正如其中一位陈先生所言，像这样勤奋的代理人，是真心为客户着想的，自己没有理由怀疑他。

　　当然唐长岁自知不善言谈，所以他在宣传保险知识的过程中，力求说话简明扼要，一语击中客户潜在的生活风险，让他们领悟到保险的益处，主动购买保险，给自己的生活撑起一把保护伞。

　　唐长岁说，其实很多客户工作都很忙，不肯花时间聆听我唠叨保险意识，还不如说话爽气点，反而能赢得客户的迅速认可。

　　从事倍功半到事半功倍

　　唐长岁戏言，宣传保险意识最好能速战速决，让客户短时间内懂得保险的益处，如果打“持久战”，不但代理人把嘴皮说破也无济于事，客户也会对保险产生“审美疲劳”。

　　当他面对客户拒绝时，决不死缠烂打，否则原本好事反而会变坏事，引起客户对代理人的厌烦情绪，宣传保险必然“事倍功半”。所以唐长岁学会了等待与发现———等待客户自觉投保，一经发现，立刻提供给他们详尽的保险组合。

　　2001年，唐长岁遇到一位客户，坚决不买保险，但他却依旧时常去客户家谈家常，了解她的生活状况。过了一年，唐长岁突然接到这位客户的电话，原来她觉得最近自己身体大不如前，而且也想投资

理财，便询问唐长岁有没有适合她的保险。唐长岁立刻赶往她家，详细了解她的投保需求，最终给她设计出一份全面的保险组合。唐长岁感慨道，代理人的职责应该多一些提醒，少一些说教，有时善意提醒的效果比起一味说教会更好。

　　塞翁失马焉知非福

　　唐长岁始终牢记着“意气风发，不在一时，持续奋斗，方似英雄”这句话。他坦言，事业总会有起伏期，当事业陷入低谷时，绝不能气馁；事业蒸蒸日上时，也不能自满。要成为一名优秀的代理人，时刻保持平常心很重要。

　　2002年，唐长岁一连碰上好几位客户拒绝投保，甚至有位女士在答应投保的第二天，突然变卦，要求退保。可这份保单是唐长岁近一个月所做出的第一份保单。他本以为这份保单意味着自己开始走出低谷，没想到转眼间它又将自己拖入“深渊”。

　　然而唐长岁想得更多的还是不能让客户蒙受退保亏损，于是他赶紧办理一切退保手续，让客户领到全额保费。当他将保费递给客户时，却意外引起那位客户同事们的注意，纷纷夸奖他服务态度好，不计较是否做成保单，对客户始终很真诚。最终，唐长岁收到她们的投保要求，而且过了段时间，这位女士也拨通他的电话，要求他给她丈夫设计保单。

　　服务送到客户心坎里

　　唐长岁说，有时客户不在乎代理人送来什么礼物，却很看重一份真心的问候。每当逢年过节，自己都会买些

贺卡等小礼物，送给客户，让客户感受到除了家人，还有一位朋友同样关心着自己，将自己视作好朋友，心中便会充满幸福感。

　　当然，服务不只包括给客户多一些问候与帮助，对客户负责也是一种真诚的服务。唐长岁坦言，当客户带病投保时，他是绝不会答应的，宁可让客户在理赔前失望，也不让客户在理赔时大呼上当，所缴保费“打了水漂”。

　　在客户投保时把好关，使保单具备合法性，就是对客户负责，否则受损的还是代理人的声誉。而代理人在客户心中的形象，通常就是代理人的服务水平与态度，这是任何金钱都买不到的，一旦形象被破坏，就等于代理人的事业也走到了尽头。作者:文陈植