外资保险新一轮竞争正在开始

http://finance.sina.com.cn 2005年11月19日 16:45 中国经营报

作者万云

　　深秋10月，以长袖善舞、政治公关见长的纽约人寿保险公司 New York Life　董事长兼首席执行官Sternberg(史端博)第六次来到中国，表示要提速在中国的合资寿险公司发展——包括在未来的12个月里继续在中国4至5个城市开设分公司，在未来24个月里制定一项更详细的代理人培训、产品开发发展计划。他认为，外资保险在中国市场上的新一轮市场竞

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争正在开始。

　　中国正在崛起的中产阶级是最可观的机遇之一

　　《中国经营报》：我们注意到：一个月前，在《华尔街日报》及全美著名的访谈节目“John McLaughlin专访”中你都呼吁“向中国学习”。你是如何说服一些反对者的？

　　史端博：有些人对中国经济扩张的速度之快感到恐慌，并试图加以扼制，这种做法不仅是不现实的，还会潜在地损害美国经济并制约美国就业机会的增长。经济繁荣的中国和这里正在迅速崛起中产阶级队伍，对美国而言堪称最可观的机遇之一。我想告诉美国社会，中国经济发展的成功经验为中国和美国人民都创造了新的财富。一些人总是在讨论中美贸易关系的消极方面，其实我们应该看到更多的积极方面。保护贸易策略绝不是对我们有利的发展之计。

　　中国寿险业市场竞争还不够激烈

　　《中国经营报》：最近，中国的合资保险公司发生了数起“婚变”，合资双方都发现需要重新评估合作关系。你怎么评价纽约人寿在中国的合资合作？

　　史端博：我们和海尔是排他性的，双方已经约定不会再选择第三家合作伙伴。谈到股权变更，现在我们是50%对50%，我们是不会降低我们的股权比例的，我想我们的合作伙伴也不会。

　　对于其他合资公司的“婚姻危机”，我有耳闻。但纽约人寿和海尔之间有着非常良好的关系，我和张瑞敏每年都有一次在一起商谈合资公司的事情。纽约人寿高度珍视与合作伙伴的关系。我认为我们在对合资公司的管理方面有着统一的理念。

　　我们对中国寿险业持十分乐观的态度，主要是因为看到中国不断增长的经济实力以及中国正在壮大的中产阶级。另外，中国人都很有家庭责任感，对家人的保障意识很强。我们认为，现在中国寿险业的市场竞争还不那么激烈，留给我们的机会还很多。

　　我们正在拟订一份未来24个月的发展计划，我们将把这一计划与中国监管当局分享。我们现在在上海、成都、青岛有三家分公司，我们希望在未来12个月里再在4～5个城市建立分公司。随着分公司越来越多，我们要增加投资，保持一定的资本金水平，我们的合资伙伴也会增加投资。

　　目前在中国销售的还是简单产品

　　《中国经营报》：纽约人寿在中国的产品策略与在其他国家有什么不同？

　　史端博：我们的产品销售对象是中产阶级——只有收入达到一定水平的人群，才会考虑到购买保险。在美国，中产阶级的保单有的非常大，上百万至上千万美元的保单都有。

　　在中国，我们现在在银行销售的、针对中低收入人群的保险产品是一种简单产品。在美国一般银行不会销售保险产品，只会销售年金产品，因为保险产品比较复杂，需要人与人的沟通。而且保险产品需要从客户角度出发，看你需要什么样的保险保障，而不是简单地把产品卖给客户了事。纽约人寿有一条规定，即销售客户需要的保险产品，而不是代理人想卖的保险产品。

　　背景：纽约人寿和它的CEO

　　纽约人寿保险是世界上最大的人寿保险公司之一，成立于1845年，名列“财富”100强之内。纽约人寿公司提供的各类保险产品包括人寿险、年金和长期寿险等。其投资管理公司同时提供资产管理及退休规划服务。除了中国业务，纽约人寿还拥有阿根廷、香港、印度、

墨西哥、菲律宾、韩国、中国台湾以及泰国等地的海外市场。

　　史端博是美国企业圆桌会议成员，同时也是该机构国际贸易与投资-

证券与财政政策特别小组成员。1999年曾被前总统克林顿任命为亚太经济合作组织工商咨询理事会(ABAC)美国三位代表之一。

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