我的网络保险故事:路遥有网络 日久需保险 | |||||||||
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http://finance.sina.com.cn 2005年11月10日 11:26 新浪财经 | |||||||||
2000/6/1儿童节,我获得了事业上的新生,我在那天加入了平安保险,别人都说做“做保险就是做人”,“保险不是人做的,是人才做的”,这一行的艰难与挑战可想而知。 最初的半年,我陌生拜访了1000多人,整整3年,我成交了其中200多位客户,到了2003年,我已经是身兼讲师、主任、理财顾问、业务员的四重身份,我的客户也从卖报纸的到上市公司的老总,逐渐转向了海归和博士。在和他们交往中,我用的最多的就是E-mail,他
我在我们公司网站的优秀代理人推荐里建立了自己的主页best.agent.pa18.com。由于客户、朋友的推荐和通过他们网站的链接,我获得了大量拜访的机会。总结下来,他们是有兴趣、有了解、有能力、有爱心的决策人,而且素质较高。 有件事我印象特别深刻:去年我接到一个网站的电话,他们的网络主管通过公司网站推荐找到了我,由于我的主页有<个人简介>,<曾获荣誉>,<工作感想>,<专业服务>等详细生动的介绍,他非常希望能和我见面。 见了面才知道,原来是他的爱人查出癌症,他想为她投保,我在仔细了解了她情况后,明确告知这不能保。他说知道我做的好、关系多,希望我想想办法,帮她投保,他也保。 由于我曾经花大量时间啃过肯尼思.布莱克著的美国保险业权威教科书《人寿保 险》,非常了解关于保险的精神和核保理赔的要求,而且结合在保险公司长时间的 实践操作,我告诉他不能保,而且如果弄虚作假保了将来也赔不到钱。 他当时就脸色一变,说外面做保险的不要太多哦,我只是给你机会。我笑了笑,告诉他,“你可以不选我,但我一定要对你负责,我告诉你的是事实;而且我建议你夫人虽然不能买了,但你们还有女儿,为了她,你应该给自己买份保险;你可以不在我这买,但请你允许我给你做一份计划书”,他未置可否。 我回到公司后,把他夫人的材料上缴后,果然得到了拒绝承保的通知。我根据他的家庭状况、职业收入和风险、年龄、健康、性格的情况给他做了一份7页的计划 书,并制作了一份相应的PowerPoint发邮件给他,第2天他就约我周末他值班时去 他单位见面。 见面后他告诉我,另外两家公司的业务员告诉他可以忽略不写,只要没有身故就可 以保,而他找了保险公司负责理赔的朋友,他们和我说的一样,保了也赔不到,所以他认为我诚实;同时我给他的建议书也让他很喜欢,全面照顾到了他的女儿,父母甚至岳父母,而且对他的职业风险和四金的补充也让他感到一份真正的保障;最后他提出了一个要求,希望我能给他打折,他说这是外面的行规,那两个公司的业务员也愿意给他打8折。 我皱了皱眉,告诉他,“我从不提供打折的服务,也希望他能给我完整的保费”。 我给他展示我为客户做的保险服务事项,和我为客户理财案例,还有我给客户工作、家庭、生活等各方面提供的信息和帮助。 他一句话没说,看了看我,拿出6000元钱,“我没看错你,以后我们全家就靠你了”。我笑了笑,“你是一个好父亲、好丈夫,你们家还是靠你。我是你的朋友,希望能效犬马之劳,赴汤蹈火,在所不辞”。 我想那一刻我们都被保险感动了吧! 郑里伟 |