警惕银行保险市场五大风险

　　何唐兵

　　当银行保险于90年代末刚在中国兴起时，很多人可能并没有想到它会发展到今天的规模，截至2004年底，银行保险在中国寿险市场主要寿险公司总保费中所占的比例已经高达30%左右，银行保险渠道的保费收入已经与个险销售渠道、团体销售渠道并驾齐驱，成为寿险公司的核心渠道之一，对不少新公司来说，银行保险更是成为快速扩充市场规模的利器，银行 保险在有些新公司总保费中所占的比例甚至高达70%以上。然而，在银行保险无限风光的背后，存在的问题和风险却不容忽视。

　　风险一：手续费居高不下，盈利空间微弱

　　目前，手续费居高不下已经成为各大保险公司面临的首要问题，尤其在市场竞争激烈的地方，各家保险公司为了争夺市场份额，不惜相互抬高手续费比例，而银行由于在销售中占据主导地位，也借机抬高代理保险销售的价码。随着市场竞争日趋激烈，手续费比例持续升高，不少保险公司基本没有利润可言，部分公司的银行保险产品虽然在总部层面盈利，但在一线业务拓展机构几乎无利润可言。

　　对不少保险公司来说，银行保险已经成为鸡肋，不做，公司的业务规模很难支撑；做的越多，贴进去的费用就越多，拆西墙，补东墙。在利润空间有限的情况下，银行保险客户的服务体系建设也相对乏力，售后服务措施有限，对于消费者来说，无形中也是一种损失。

　　风险二：深层次合作难以推进，渠道关系脆弱

　　除了极少数保险公司和银行存在股权关系外，目前中国市场上大多数寿险公司和银行之间都是松散的所谓“战略联盟”关系，虽然保险公司与银行之间也常常签订所谓的“业务计划协议”，但这些业务计划并没有法律上的强制性，银行完全可以根据自己的发展规划来开展保险产品的销售；由于合作联盟的关系相对松散，经常出现一旦银行自身业务出现调整，保险公司的销售计划也会受到干扰，甚至由于银行的人事等相关变动，也会出现保险代理工作的调整。

　　以上现象的出现，根本原因还在于保险公司与银行之间的关系是松散的联盟关系，银行并没有根本动力去帮助保险公司销售业务，然而保险公司要想和银行之间开展深层次的合作也并不容易，因为深层次合作无外乎股份投资或共同设立银行保险公司，在当前市场条件下，深层次合作面临诸多限制因素。

　　首先，我国分业经营的法律规定限制了保险行业对银行业的投资，通过投资实现股权联盟的方式基本不具可行性。虽然不少保险公司都希望通过投资银行来实现深层次合作，但法律上并不具有可操作性。

　　其次，现行的多家代理人的保险销售模式对银行来说是最佳选择，银行自身缺乏深层次合作的积极性：这是因为在代理多家保险公司的情况下，一方面，银行的自主空间较大，可以自行把握销售节奏；另一方面是银行的议价能力较强，利润空间较大。

　　另外，在现阶段，作为保险公司最为亲睐的大型银行基本都处于股份制改革的关键阶段，基本没有足够的精力投入于深层次合作领域。

　　误导现象萌芽，行业信用风险滋生

　　在笔者看来，以上的各种风险虽然都属于风险，但通过努力很快可以控制，但误导和不诚信现象的萌芽，一旦任其滋生发展，后果可能会不堪设想。

　　目前在银行保险市场，误导主要表现为三大类：一是对于产品，只讲优点，不提缺点；二是对产品功能夸大其词，言过其实；三是销售过程中只提银行不提保险公司，让消费者误以为是银行的产品。

　　误导现象之所以发生，一方面是因为目标任务压力过大；另一方面则是因为现行的销售人员专业化程度不够，甚至有些银行销售人员连产品都解释不清楚，更不用说销售了。

　　由于目前银行保险正处于快速发展阶段，银行保险行业的诚信体系建设和行业道德建设异常关键，如果任由目前的误导现象任意发展，那么行业的信用风险就可能快速滋生。一旦控制不好，很可能会使银行保险的社会形象同化到与个人代理人类似的社会形象。结果是不仅保险公司形象受损，银行良好的社会形象也会受到伤害，后果不堪设想。

　　产品创新乏力，对单一险种依赖程度过高

　　目前通过银行渠道销售的产品，无一例外的都是储蓄型分红保险产品，这种产品主要特点是类似于银行储蓄，外加分红，有一定的保障功能。储蓄型寿险产品的优点在于可以帮助保险公司快速扩大保费规模，缺点是保险公司的可提费用较少，尤其在当前市场竞争激烈的情况下，不少银行的代理手续费过高，导致销售这类险种基本无利润可言。

　　当然，有些保险公司开始意识到单一险种的不足之处，如中国人寿保险股份有限公司就开发了类似于个人代理人渠道销售的各种长期寿险产品，其他有些公司也开始通过银行渠道销售万能产品。但从目前来看，非储蓄型寿险产品在银行渠道中所占的比例仍然较低，另外，受制于银行渠道销售人员的专业水平，复杂的长期寿险产品销售也面临各种困难。

　　激励方式单一，过度依赖物质奖励

　　由于合作方式单一，目前保险公司对银行的激励方式也相对单一，除了通过追加手续费、提供旅游和培训等物质奖励外，基本没有任何其它的奖励手段，激励方式仍然停留在比较原始的物质激励上。为了推动业务，有些公司开始变化各种花样激励银行销售，但无一例外仍然是采用传统的物质奖励方式。

　　这种依靠物质奖励来对银行进行激励的方式对银行保险销售的作用有限，结果导致一旦没有业务推动，部分银行就不愿意销售保险公司的产品。

　　对策建议

　　针对当前银行保险市场状况，要从根本上要解决面临的五大风险，笔者认为必须从以下措施入手：

　　一是建议由监管机关和行业组织出台银行保险销售人员管理办法，对银行保险销售人员的资格进行严格认定；实行持证销售的制度，没有取得资格认证的销售人员，不允许销售银行保险；建立严格的行业监督和惩罚机制，尤其对于误导消费者达一定程度的销售人员，永久性取消其从业资格。

　　二是建立银行保险渠道风险管控机制。建议监管机关和行业协会共同组成银行保险风险控制小组，针对行业风险建立风险发现、追踪和评估机制，杜绝手续费过高等各种不规范问题的发生

　　三是积极推进渠道改革。银行保险渠道的改革，一方面有赖于各家保险公司和银行的共同努力，另一方面行业组织也可以发挥其影响力，推进相关法律法规的改进，为银行和保险公司之间的深层次合作铺平道路。

　　四是改进银行保险产品设计。从市场角度来看，方便银行销售和客户购买、可提费用多、利润空间大的产品应成为未来产品设计的方向。

　　(以上观点不代表本人所在公司和任何相关机构观点，仅为个人研究得出的结论，如有商榷之处，请直接与本人联系：[e-mail])