保险难卖 代理人返佣暗潮汹涌

　　“一张大单，年缴82562元，但是客户要我退20000元，你说我该怎么办？”保险代理人王珉（化名）正在为一笔业务烦恼，摆在他面前的有两条路：给，签下单子，然后完成业绩指标，可以参加公司所有旅游活动；不给，保单无法签成，业绩完不成，晋升也将留下污点。

　　目前，王珉的烦恼也许正是寿险业的一个缩影。寿险公司通常在3-5年内会给代理人一 定比例的佣金，一般第一年给首年度保费的30%，第二年20%，第三年10%。在寿险业整体低迷的背景下，为了完成业绩指标，越来越多的代理人从这些佣金中拿出一定比例返还给客户（即业界所称的”返佣”或”回佣”）。

　　由于这一行为处于灰色地带，目前对于”返佣”比例和数量尚无权威统计，但接受《每日经济新闻》采访的代理人都表示，身边”返佣”的案例和数额都比前两年大幅增加。

　　“代理人在‘返佣’时都会有个限度，一般在首年度保费的10%-20%左右，最多不会超过30%。”一位业内人士透露，因为保险公司给代理人首年度佣金的上限通常也在30%左右。”当然也有个别代理人为了业绩、或是完成内部竞赛，‘返佣’比例超出首年度佣金比例上限，目的是拿到公司的大笔奖励。”他说。

　　“前几天我刚签完一笔年缴2000多元的大病险保单，我给了客户300元的回扣。”闵行一位主管级代理人介绍说，有的月份不好做时，为了维持或晋升，就只要业绩”名分”，佣金就得多返点，甚至把保险公司第一年给的佣金全部返还给客户。

　　代理人的这些做法反而刺激了客户的要价。在某保险论坛上，一位名为yangmin1974的代理人网友抱怨，前天拜访一家客户，他买了某公司的大病保险，业务员给了他40%的回扣，因为当时这张保单有3个同一公司的代理人在谈，一个比一个给的佣金多。

　　上述闵行代理人感叹：”现在业务难做啊。”除了”返佣”，出于业绩压力，甚至转介绍客户现在都要给一定的中介费。上海一位国企员工告诉《每日经济新闻》：”上个月，我给我的代理人介绍了两单生意，尽管每单年缴才1000多元，但是我那个朋友却给了我300元的佣金。”

　　代理人大面积”返佣”的背后，是寿险业近年来的持续低迷。据保监会统计，今年上半年全国寿险保费收入1802亿元，同比增长13.4%。但如果剔除中意人寿200亿股东团险大单，上半年寿险只比去年同期的微增0.5%左右。上海也不容乐观。据上海保监局统计，截止2005年6月底，上海寿险公司保费收入121.10亿元，同比下降3.86亿元，减幅为3.09%。市场低迷，代理人队伍也在萎缩。上海一家寿险公司总经理日前告诉《每日经济新闻》，该公司目前有700多代理人，而这一数字在2003年底是4014人。上海保险代理人整体数量也在迅速减少，2003年底是43000余人，到目前仅剩34000人左右。

　　民不告官不究

　　“返佣”禁令形同虚设

　　“一般说来，所有的保险公司都明确规定，禁止代理人返佣。但具体执行起来有难度，毕竟‘返佣’某种程度上只是代理人和客户之间的事情。”上海一合资保险公司资深代理人昨日表示，”民不告官不究”，是眼下公司和代理人之间的默契现实。

　　上海多家保险公司有关负责人都表示，在公司给代理人的管理条例中，都明确规定禁止”返佣”。《保险法》第一百三十九条也明令规定，如果回佣，要追究刑事责任，或者被罚款两万以上。

　　“但是，这种规定也有值得商榷的地方。”一位保险客户如是分析，附加保费中的佣金和管理费作为业务成本，会随着销售额增加而降低，所以很多的行业都有打折的行为，批发价一般都比零售价便宜，这是一种商业规则。”回到保险，客户买8万和买8千的保险得到的服务很可能是相同的，那么为何要支付那么高的购买价格呢？”

　　“也许，正因为客户的这种心理，才使得返佣成风，明文禁止也无法控制。”上海一股份制保险公司有关人士这样感慨。施坚剑