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鲁迅先生说：“其实地上本没有路；走的人多了，也便成了路。”然而要从被石头、泥沙，甚至荆棘覆盖着的地方走出一条路来并不容易，尤其是那些走在最前面的拓荒者们。在保险界就有这样一群拓荒者，从开始到今，他们在代理人营销的道路上已经走了10年。
路遥知马力
1992年12月20日，孙海峰进入友邦；1995年，赵鸿祥告别国企主任的优厚待遇，进入国寿。那时候，中国老百姓对保险的认识都还停留在一头雾水阶段。然而，孙海峰、赵鸿祥，他们却都深信这个行业有着宽广的上升空间。刚开始那段时间，孙海峰穿着80块的廉价西装，赵鸿祥身穿西装、头扎毛巾，每天要走进几幢大楼、穿过几条街道，向人们介绍保险，推销保险产品。即便如此，早期也有业绩差强人意收获甚少的时候，孙海峰甚至还有着连续30几天挂零的“光荣记录”。但是凭着对保险行业强烈的认同和良好的工作习惯，赵鸿祥展业遇到的第一个陌生人在10年后签下了他的保单，当初买60元意外险的客户后来在他那里年缴保费10多万；孙海峰闯过1996年“老保单事件”带来的危机，成为友邦上海分公司4个营管处总监之一，率领着一个600多人的营销团队。
阳关三叠话行销
作为中国第一批保险代理人，孙海峰和赵鸿祥10多年的从业经历，展示了保险代理人营销由勤奋营销向知识营销转变的趋势。
如果说早期，他们每天披星戴月、大量拜访，已经成为代理人勤奋行销的最好写照，那么赵鸿祥现在展业时的“乾坤百宝箱”就是知识营销的绝佳标志。股票预测罗盘、中医穴位按摩手掌、罗式降压仪和血糖检测器……可谓装备精良。此外，赵鸿祥还自办保险热线和网上保险商店，拓宽销售渠道。
勤奋营销向知识性营销的转变，仅仅是营销方式的改进和拓展，而保险代理人向理财规划师的转变，则是保险营销内涵上的深层转化，对将来的保险营销有着深远的意义。赵鸿祥不只一次地提出，代理人要成为全方位多功能的理财分析师，既做专家又做杂家，成为客户身边不可缺少的“生命规划师”。曾经多次出国考察的孙海峰也指出，国外的保险代理人手里都握着很多专业的金融资格证书，对金融其他方面的知识和信息也十分熟悉在行。国内的代理人也必须向这个方向发展，真正满足客户的财务需要，才能面向未来的挑战和机遇。进一步拓展中国的保险市场，尤其是高端客户市场。
孙海峰和赵鸿祥，两个年轻人各自划出的10年敬业奋斗的轨迹，及其本质相似的从业体会，与保监会主席吴定富所提出的“未来中国保险代理人体制应该是职业化和专业化”不谋而合，他们的10年经历告诉人们：代理人应像律师、注册会计师一样获得尊重。
踏平坎坷又出发
过去有风雨，有成就，但更重要的是未来的挑战。怎样在往后的发展中朝着正确的方向努力？保险代理人任重而道远。
“10年多前，我们进来的时候，每个人都为这个行业自豪。”孙海峰说：现在保险虽然多了，但是保险代理人的社会地位却变低了，成为一个“弱势”群体。所以，当前我们首先要做的事情是尽力提升代理人的社会地位。为改变人们对保险代理人的误解和看法，赵鸿祥还建立了“鸿祥帮困基金”，以上海保险代理人的名义帮助生活、学习有困难的人。他表示：要多参加公益活动，提升代理人的社会地位。而孙海峰也将利用自己的团队优势，加强与高端客户的联系，扩大圈子，加强服务。
另外，两位年轻的保险代理人的“前辈”认为，比帮困和公益等活动更重要的，是如何进一步实现代理人体制职业化和专业化，并藉此促进保险代理人的精英制建设。为此，建立一个专业化的保险代理人团队是孙海峰的既定目标。他说：必须进行合理规范的招聘、专业化培训。目前，友邦已经推出了理财顾问的培训，孙海峰打算再次“出发”，以身示范。之前，主要走个人营销道路的赵鸿祥也已经开始团队建设，并拥有了20多人的小团队。他在自己加强学习提升专业化和职业化程度的同时，将营销经验推广给更多人，正全力实现他“做客户生命规划师”的梦想。
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