保险代理人诚信之对症下药 消费者注意三事项

　　我国保险代理人目前存在的种种诚信问题，需要多方共同努力，包括改进制度、消费者提升投保理性度、加强代理人队伍的建设等。

　　制度改进5方面

　　国发资本市场研究中心主任张洪涛认为，保险代理人诚信问题这一症状的根结还在于 合理的制度设计。

　　明确法律地位

　　保险公司首先应对代理人队伍进行精简，将素质低的、职业道德差的代理人清出保险市场，然后对剩下的代理人进行分流，一部分代理人留在保险公司成为公司员工，保险公司自己管理，一部分代理人转换到保险代理公司工作，成为代理公司的合法员工。

　　改革佣金制度

　　降低首期和前几年的佣金支付比例，提高后续佣金支付比例，延长后续佣金的发放年限。在后续佣金的发放上，应综合考察代理人的退保率、投诉率等指标，根据不同的成绩设立相应的奖惩制度，增加代理人的违约成本。这样才能强化代理人的长期服务意识，促使代理人主动关注业务质量和自身的信用建设。

　　调整征税水平

　　国家应从税收制度上给予扶持，将营业税适当下调，充分考虑保险代理人的业务拓展费用，对佣金收入统一扣除一定比例之后再计征个人所得税。同时，根据保险代理人的实际收入状况，提高个人所得税的起征点。

　　建立监管体系

　　各级监管机构要根据保险代理人的实际情况及时制定和更改相应的法律法规，以便对市场上的各种违规行为做到有法可依、违法必究，从制度上约束和规范代理人的行为。

　　监管部门应利用现代信息化技术，尽快建立代理人的信息发布和查询系统。同时，行业自律组织也要发挥相应的作用，充分实现信息共享，完善行业“黑名单”制度，对违规违纪人员不仅要列入黑名单，而且严重的要将其驱逐出保险业，并追究相应的法律责任。此外，要考虑建立行业统一的信用评级标准，对优秀的代理人进行宣传和表扬，从正面引导代理人树立诚信意识、规范展业行为。

　　营造良好空间

　　通过加强对保险代理人职业的正面宣传，让消费者接受和认可这个行业，增加代理人的职业荣誉感和社会地位，提高其职业忠诚度，引导代理人树立健康的职业形象。同时，通过道德素质教育提高广大保险代理人的职业素养，充分认识建立在集体利益基础上的个人潜在利益，增强其使命感、责任感，从而自觉建立保险诚信，提高服务质量，实现委托人、代理人与消费者三方的利益双赢。

　　消费者注意3事项

　　中国保险营销管理精英大会秘书长谢清顺认为，国内投保人的消费成熟度非常低，对保险产品的认识不深刻，对于保险条款没有过多的能力和精力去思考，对于保险代理人的展业误导不能清晰辨别。而在解决保险代理人诚信这个问题上，消费者的理智做法起着至关重要的市场监督作用。

　　学会挑选好代理人

　　有着多年保险从业经验的北京保险行业协会秘书长于文博归纳，一个诚信的、值得信赖的代理人应具备以下特质，消费者在选择代理人时应注意把握。

　　重关爱，轻交易

　　优秀的代理人对自己所从事的工作有崇高的敬意，因此他也会尊重消费者。在销售保险时，这样的代理人是值得信任的：他不会单纯地进行销售，而是会和消费者谈人生观、价值观，关注人重于关注交易，时刻透露出真情；如果代理人只局限于谈业务，那么他有可能是专业的、敬业的，但层次就可能会低一些。

　　客观坦诚

　　客观是诚信的基础，不是说一味迁就消费者就做到了诚信，只有把潜在的问题和不足以及对消费者的基本要求勇敢地提出来这才是诚信。在交流和交往过程中，优秀的代理人会坦诚相对，如果有所顾忌说明代理人隐瞒了一些真相。

　　承诺恰当

　　现在很多代理人夸大了承诺，这绝对是欺骗，承诺不是越多越好，而是恰当才好。消费者也存在一个误区，希望代理人多作承诺，这也是为什么很多消费者受骗的原因所在。如果有两个代理人，一个承诺给消费者佣金回扣并且不降低服务品质，一个不承诺佣金回扣，但保证服务品质，一般的消费者会选择前者，这是一个选择的误区，后者才是诚信的代理人。

　　提高自身免疫力

　　中国人民财产保险股份有限公司个险营销管理部总经理李俊晞认为，对于误导或欺骗行为，消费者要加强对保险以及相关法律法规知识的学习，或是向有经验的人进行咨询。在西方一些发达国家，人们对保险的认知程度相对较高，保险代理人的作用仅仅是提出意见、帮助投保人选择产品而已。如果国内的每个投保人本身对保险有相当程度的了解，保险代理人的不诚信就会失去其赖以生存的土壤。

　　致电单位勤核实

　　张洪涛认为，消费者要明确保险代理人的三证，即身份证、资格证和展业证，清楚代理人所在的营销服务部和相关电话，拒绝无合法完备手续的保险营销活动，提高自我保护意识。李俊晞认为，对于消费者来说，防范保险欺诈最直接的办法就是在填写投保单后给保险公司打电话，向保险公司核实，包括保单的真实性与代理人的真实性。而拿到正式保单后再向保险公司核实编号，这样可以让自身的利益得到充分保证。

　　队伍建设2要求

　　谢清顺认为，保险代理人队伍的建设应该切实领会中国保监会副主席吴小平“寿险营销体制改革”报告中指出的要求，中国的寿险营销员体制首先要达到职业化，其次是要专业化。前者为了求得营销队伍的自身稳定，后者则在一定程度上是要赢取社会上对保险营销员的尊重。这是避免寿险营销误导的最有效途径。

　　于文博对保险代理人建设自身提出了几点建议。首先，保险代理人提升自身素质的核心是建立自信心，对自己要有爱和尊重，在这个前提之下，才会尊重消费者。其次要深刻地领悟和体会保险的功用。在今天，当消费者更注重保险的投资功效和利益回报的时候，保险代理人要还保险以本来的面目。最后，在前两者的基础上，保险代理人要有专业的知识、专业的态度、专业的行为，要加强金融、健康、社会学、心理学知识的学习。如果保险代理人本身是个全面的人才，在从业过程中就没必要利用夸大、欺骗等手段了。