信诚人寿：能否拯救大兵投连险

　　中国的投连险历经了5年多的风雨飘摇，今年又一次浓妆上场。这一次，合资寿险公司——信诚人寿扛起了投连险的推销大旗

　　投资连接保险可能是中国的寿险险种中招惹是非最多的一个险种了。从诞生之日至今，屡屡翻浪——受热捧、遭退保，卷土重来、又被重创，心有不甘、粉墨再登场。无论是中资还是合资，寿险公司好像愈挫愈勇，锲而不舍地设计推出了一代又一代各具特色的投连险 产品，全然凛视平安、新华为代表的先行者们深陷投连险客户退保、投诉的泥沼。五六年来，投连险市场的客户也是长江后浪推前浪，始终有人奋不顾身地涌入这个市场，对吵翻了天的投连险问题似乎充耳不闻、熟视无睹。

　　投连险招惹的是是非非究竟会不会将这个险种彻底淹没？投连险在中国究竟有没有未来？

　　投连险是高保障寿险

　　现在的市场和媒体只对投连险的好坏、投连险的存亡各持己见、争论不休，却往往忽略了矛盾的载体、矛盾的源头——什么是投连险？或者说，投连险的本质是什么？业内一位研究投连险多年的人士说，市场上许多投连险的设计者、销售者、消费者以及信息发布者都没有搞清楚什么是真正的投连险，便盲目跟风，缘木求鱼。是市场的浮躁气氛造成了投连险的是是非非。

　　这位人士说，投连险首先是一款高保障的寿险产品，而不是常被寿险公司和媒体有意无意说成的投资产品。所谓投资连结保险，更为正式的名称应该是“变额寿险”。

　　作为一种随金融资本市场发展变化，适时创新的寿险衍生产品，投连险具有一般终身寿险产品的全部特征：它首先是一种人寿保险产品，在被保险人发生保险事故时向受益人给付保险金，保险公司将按条款规定履行其支付义务，即提供所谓的“终身”保险保障。为了得到这种保障，投保人在投保投连险时需要支付相应保费。

　　在传统终身寿险中，投保人缴纳的保费可以累积起相当的保单现金价值，即投保人通过保单在保险公司积累储蓄(参见资料链接:《现金价值》)。保险公司运用精算等保险经营技术手段，在保户最初投保时，就确定了保单的现金价值和身故给付的预定利率，这一预定利率是固定不变的。以此为依据，投保人退保或保险公司解除保险合同时，保险公司要向投保人退还保单的现金价值；而被保险人发生保险事故时，保险公司则给付保险金。

　　在传统寿险中，退保或保险公司解除合同时才有意义的保单现金价值，在投连险中却意义重大。因为投连险具有的投资特点，在投连险中，身故保险金和现金价值是可变的。经营投连险的保险公司会单独设立投资账户，将保户缴纳的保费扣除经营成本和弥补当年赔付所需费用之后的余额，也就是传统寿险中被作为现金价值积累起来的部分，转入分离的投资账户，而保户可以在规定的范围内指定这部分资金的投资方向。这样，保单的现金价值和身故给付金就与投资账户的投资绩效直接挂钩，也使得投连险较之其他终身寿险具有缴费、变现、调整保额等多种灵活性，此外还能抵御通货膨胀。

　　对于投连险的这些优势，信诚人寿在其产品推介中做了这样的描述：第一，交费灵活，可以多交也可以少交、缓交甚至不交，只要账户中的钱够扣就能继续享有保障；第二，取钱灵活，中途如果需要用钱可以随时从账户中提款；第三，保额可以按需调整。年轻的时候保额可以高一些，等到年龄大了还可以适度降低。比如20多岁单身时可以选择保障额度为10万元；30岁结婚了开始对家庭负责任了，就可以考虑把保障调高到20万元；40岁上有老下有小时责任最重，同样可以把保障调高到30万元甚至可能更高；50多岁时孩子长大成人可以自立了，负担和责任相对减少了，这时就可以把保障调低到5万元或更少，相应的投资的部分会增加。到60岁退休了，就可以从账户中提取现金作为养老金安享晚年。

　　专家认为，由于投连险自身的特点，就要求投保人首先必须有对寿险保障的需求，如果保户并不需要寿险，只是把投连险当做一种投资，那还不如选择基金——毕竟，保费中有一部分要交给保险公司用来弥补保险公司的赔付成本和经营成本，而且其投资表现很可能也不如由专业并富有经验的基金公司所管理的各种基金。其次，购买投连产品的人应该愿意分期支付固定金额的保费、希望获得证券投资收益、而且愿意并能够承担投资损失。再有，选择投连险，应该是为了进行长期投资，因为短期来看，无论证券市场是好是坏，投连险都很难使保户完全满意。同时，由于投连险所包含的专业、复杂的内容，对销售渠道的要求也就非常之高，一般都需要由高素质、有保险、证券、理财等专业知识的销售人员销售，而且销售过程及售后服务都耗时而复杂。

　　市场缺乏真正的投连险

　　中国的投连险历经了5年多的风雨飘摇，今年又一次浓妆上场。

　　这一次，合资寿险公司扛着投连险的推销大旗。瑞泰人寿推出“创富人生”和“财富工程”，光大永明的是“VUL投资连结保险”，友邦的叫“金中金精选组合投连险”，金盛则取名“金生财智”，信诚人寿更是从3月底至今，分别在广州、北京、苏州、上海高调在推以投连险为主的“三连宝”组合，号称是国内首次推出的一款结合投资连结保险及万能寿险两者优势，灵活多变，集保险保障、投资选择、收益保底3种功能于一身的创新型保险理财新品(参见图示：“三连宝”资金流向演绎)。

　　热闹的投连险市场看似可供保户选择的余地很大，但业内人士却称，放眼市场上的投连险，大多让人哭笑不得。目前在中国真正意义上的投连险堪称凤毛麟角。

　　友邦的“金中金”重点完全在投资收益上，保险保障简直就是装饰，甚至希望让人从名字一眼就能看出该产品是“基金中的基金”。金盛的“金生财智”也类似于此。专家认为，这类产品迎合的是不需保障的投资者，实际上背离了投连险的本意。

　　瑞泰人寿的外资股东斯堪的亚公司具有很深的投连险经营背景，瑞泰的投连险在险种设计上也确实体现了投连险的实质。然而，瑞泰的投连险营销却选择了银行销售和电话销售等渠道，仅仅靠简单的几句劝说和解释让人怀疑怎么能把投连险说清，而一对多的售后服务也不可能完成投连险所需的服务。专家说，做不好销售及售后服务的投连险也不能算真正意义上的投连险，尤其对保险市场远不成熟的中国而言，投连险的销售和服务甚至决定着其存亡。因此，从某种意义上来说，瑞泰的营销模式说明其经营的投连险与完善的投连险仍有差距。

　　相对而言，信诚人寿和光大永明近期推出的投连险在险种设计、销售渠道、售后服务上都处处注意把握投连险的精髓，努力推出真正的投连险。然而，一些业内人士对他们仍有担心：信诚的“三连保”捆绑了万能险，虽是创新，却也暴露出自己对单卖投连险的心虚；而光大永明此前推出的投连险中，曾有通过银行销售的先例，“VUL投资连结保险”会不会再步后尘，对投连险的责任心能到什么程度？

　　投连险是现阶段的终极产品

　　信诚人寿一位具有多年证券、保险从业经历的资深人士认为，从国际上的发展经验来看，寿险产品经历了纯保障型、分红型、万能型、投连型几个过程，就目前来看，投连险是现阶段寿险市场的最高端产品，从保障程度到设计理念，投连险都代表了近期的最高水平。

　　据介绍，在美国，80%的人都购买了投连险，几乎所有的上班族或高端客户都会拥有投连险这个产品。因为对于保户而言，投连险首先具有保障的功能，然后又有投资或储蓄的概念，能够满足所有需要保障和理财的人，而且对于上班族这样需要长期保障和理财的人，投连险能够满足伴随其一生的要求。 而对保险公司来说，由于投连险已经摆脱了传统的保证保单现金价值的限制，保险公司的基本效率已经大大提升，因此能够避免传统保险利差损(参见资料链接：《利差损》)的风险，同时能够提高公司的营运效益。

　　通过投连险产品能使客户达到他们保障理财的长期目标，又能使保险公司完成稳定健康的经营，这或许就是市场上投连险不畏艰难、奋勇前进的动力所在。看好投连险的保险公司和业内人士多有这样的言论：真正理解并接受投连险的客户，一辈子的寿险保障只要购买一张投连险保单就可以完成了；而寿险公司对每一个个体的客户所做的服务，就是尽职尽心地完成这张投连险保单的服务，不需要再对客户推销别的寿险保单。

　　保险公司及投连险销售人员的话当然难免偏激，但投连险的发展和前途似乎阳光明媚。

　　专家分析说，目前，市场对人民币升值、加息预期越来越强烈，保险业普遍预期中国已进入加息周期，而投连险的投资渠道主要集中在投资证券基金、银行协议定期存款、债券等资本市场工具，而根据历史经验，资本市场投资工具与通货膨胀同向变化，且快于通货膨胀的上升。因此，从长期来看，投连险具有良好的防范通货膨胀风险的作用，在加息周期特别受青睐。

　　中国保监会副主席魏迎宁也指出，包括投资连结险在内的新型保险产品的出现，满足了消费者多元化、多层次的需求，推动了人身保险业务规模的迅速扩大，提升了人身保险业整体的核心竞争力。投资连结保险等新型人身保险产品对保险业的发展起到了积极的推动作用，中国保监会将高度重视保险业的产品创新，在监管政策方面，既支持保险公司进行产品创新，又注重防范风险，保护消费者权益。

　　拓荒路上荆棘多

　　专家分析，近期选择推出投资连结类保险产品的公司主要是一些公司规模不大、销售城市并不多的中小型中外合资寿险公司，但是自身及其外资母公司却在保险资金投资方面有着丰富的经验，这就决定了这些中小型保险公司不太可能通过申请独立席位来进行资金操作，因此，投资连结类保险产品成为了最好的途径。

　　信诚人寿是专家所指的这类公司中颇具代表性的一家公司，信诚人寿对自己销售投连险的理由是：信诚人寿所推的投连险在中国市场是具有前瞻性的优秀产品，公司有信心在三五年后凭此险种在市场上站稳脚跟，并且也会因此而赢得未来的市场。因此，公司现阶段也甘当拓荒者。

　　信诚人寿的信心不无根据，该公司的外资股东英国保诚保险公司投连险的业务量占总量的比例达到了80%，保诚保险在投连险的国际市场上地位也是举足轻重。因此，信诚人寿在中国起步时就将投连险定为主攻方向，有消息说，当初信诚人寿进北京时，甚至将投连险定成惟一经营的险种。

　　但中国的投连险发展遭遇了种种寒流挫折，信诚人寿的经营也未能幸免。不仅现实中该公司在北京市场上并没有仅仅是销售投连险，就连投连险的业务量也只占公司业务的20%。据信诚人寿内部人士透露，投连险业务量占比不高，除了外部市场环境以外，公司严格控制营销员销售这一险种的佣金提成以及对于这一险种销售资格的严格考核，都使得营销员对投连险的销售缺乏热情。虽自信产品领先优秀，但是有平安公司的前车之鉴，有证券市场的长期阴霾，有不少媒体的旁敲侧击，目前公司对此也没有更好的解决办法。

　　信诚人寿的相关人士说，他们深知，投资连结险作为一种高端的寿险产品，它的发展需要高端的营销人员，目前公司在销售投连险时非常注重对销售渠道的建设，特别是对代理人环节进行了很严格的培训。除了要求销售人员通过公司的各种保险、证券等知识的考核外，销售投连险时都必须持有公司统一设计的保障计划书，在这份保障计划书中，还特别有一页投保提示，将险种的风险书面明示投保人。公司还细化了各种服务，投连险售前，公司会要求做详细的客户经济状况调查，并作有针对性的客户规划；对于售后服务，则要求营销员能够做到及时回访和理财指导。

　　信诚人寿指出，发展至今的投连险产品已非常复杂，这就要求直接面向客户提供服务的保险销售人员也必须达到相当的专业理财水平，他们不仅要向客户清楚地解释产品，而且还要有能力帮助客户做出适当的选择。这些人员应该能综合运用风险管理、证券和房地产投资，以及税收和金融等各方面专业的理财知识，持续不断地为客户做好服务。公司也需要为其建立终身学习的制度，以便使他们随时充实专业知识，真正做到以客户利益为导向，为客户提供终身的优质服务。

　　对于不能回避的证券市场环境，信诚人寿表示，投连险中涉及的投资是长期投资，他们有耐心等待市场回暖。

　　链接 现金价值

　　现金价值是指投保人退保或保险公司解除保险合同时，由保险公司向投保人退还的那部分金额。 在通常情况下，保险公司根据保险事故发生概率来确定保险费率，事故发生概率高则保险费率高，反之则保险费率低。但在寿险当中，由于交费期一般比较长，随着被保险人的年龄增加，其死亡的可能性将越来越高，保险费率也必然逐渐上升直到接近100%，这样的费率，不仅投保人难以承受，而且保险也已经失去意义了。为此，保险公司在实际操作中往往采用“均衡保费”的办法，通过数学计算将投保人需要交纳的全部保费在整个交费期内均摊，使投保人每期交纳的保费相同，被保险人年轻时，死亡概率低，投保人交纳的保费比实际需要的多，多交的保费将由保险公司逐年积累；被保险人年老时，死亡概率高，投保人当期交纳的保费不足以支付当期赔款，不足的部分将正好由被保险人年轻时多交的保费予以弥补。这部分多交的保费连同其产生的利息，每年滚存累积起来，就是保单的现金价值，相当于投保人在保险公司的一种储蓄。

　　利差损

　　利差损是指资金投资运用收益低于有效契约额的平均预定利率而造成的亏损。在20世纪90年代，中国的高利率政策使得当时的保单收益预期远远高于现在的水平，在调低利率之后，保单的收益下滑，产生了潜在的“赤字”。按照中国保监会的解释，随着中国人民银行连续降低银行存款利率，寿险资金运用收益率不断下降，保险公司已签发的预定利率较高的寿险保单形成了利差损。

　　寿险产品经历的四个阶段传统纯保障型——分红型——万能型——投连型