中宏精英营销 人海战术的觉醒

　　近几年，国内保险行业骤然升温，人们放弃高薪工作选择投奔保险业的故事频频上演。“无论你们以前从事什么职业，工作业绩有多么辉煌，既然你选择了保险这个行业，你必须承认，你是一张白纸。”这是中宏人寿保险公司培训会的一个镜头，也是中宏新人必经的首堂培训。

　　与中资保险公司要求代理人“年龄在18周岁以上、高中以上文化程度或同等学历”不

同的是，中宏保险对代理人的基本要求是大专以上学历、25岁以上、有一定的工作经验。“中宏对保险代理人筛选严格，大专以上的学历占99%。”中宏总经理林重文告诉记者。

　　和保险业常见的“人海”战术相比，中宏的“精英营销”理念又有什么新启发？

　　永无止境的培训

　　与其他合资公司开业时最多达上千人的情形相比，中宏各地分公司开业时，不会选择急速扩充代理人队伍。“之所以我们没有积极的拓展计划，因为我们比较重视公司内部的文化。”林重文说，“如果从A公司挖到100人，B公司挖100人，C公司挖100人，很快就会有300个人。但问题是把所有的人放在一起的时候，每个人都按照他以前做事的方法，很难打造一个统一的品牌公司文化。”

　　代理人进入公司后，林重文介绍说前一周提供最基础的培训，学习保险人代理理论。然后到市场做业务有了一些感觉时，再提供产品制度最终培训。为了使代理人能够消化所学习的内容，培训60天、90天、180天后再重复一次。

　　中宏的精英代理人培训是没有尽头的。当个人业绩达到一定要求，精英代理人转变成带领团队的主管或者经理也需要参加相关的培训。中宏保险大学下设教育学院、行销学院、财经学院和管理学院四个学院，所提供的培训是渐渐深入的。

　　在中宏，代理人佣金取决于业绩和业绩取得的方式两个因素。对于初级经理人，评价标准主要集中于个人业绩；而当成为高级经理人后，评价标准虽包括个人的业绩，但更看中的是管理团队的能力。

　　培训精英代理人是吴舫的长项。吴舫带领的营销区是2005年内蒙古高峰会直辖组第二名。在采访中，吴舫一直向记者强调“代理人的主要任务不再是推销产品，而是发现客户的需要。”为了让她手下的精英代理人接受这个理念，吴舫希望她所新招募的代理人最好从来没有卖过保险。

　　在吴舫看来，提高代理人门槛和强化培训都有助于培养精英代理人队伍，而代理人队伍的优劣决定公司能否服务到优质的客户。为了让代理人接受到纯正的培训，吴舫必须用掉大部分日常管理时间来给代理人讲课。

　　放下高学历架子卖保险

　　在中宏有这样一个共识，高峰会议是保险代理人自己的百万圆桌会议，是对自己职业生涯的认可和表彰，是所有代理人奋斗的目标，是一种无上的荣耀。在中宏2005年内蒙古高峰会议上，记者与中宏的精英代理人来了个“亲密接触”。一群平均年龄不到30岁的年轻人，毕业于全国各地高校，所学专业却并非保险专业。

　　雷宇，毕业于上海著名高校计算机专业，硕士文凭，因出色的业绩成为此次高峰会议的会长。在2002年时，她离开了计算机高薪岗位，毅然投身中宏。“当初就是看好国内保险行业的发展，很多消费者都有这样一个误区，认为没有工作了才去卖保险。其实，现在很多学历高的人都已经开始选择这个领域，把它作为事业发展的长期平台。”

　　精英代理人的高学历，使他们容易在销售保单时取得消费者的信任。但是，雷宇强调，高学历通常也是精英代理人的致命伤。“很多精英代理人因为受过高等教育，容易有挫败感，脸皮薄”。于是，经常能在雷宇培训代理人时听到“放下你们的身段，放下你们的高学历，只要告诉自己，眼前的消费者的保险需求在哪里”这样一段话。

　　就普通代理人来说，中宏目前的业绩最低标准三个月做到一张1600元的保单，不然就淘汰。抱着不被淘汰的目的，很多精英代理人刚开始都会急于卖出手里的保单。

　　但雷宇告诉记者，她最忌讳代理人一开始接触消费者时，便马不停蹄地推销产品如何好。“一个优秀的代理人应该首先了解消费者的基本情况，并了解他的消费需求，然后再根据他的情况为其量身定做一份保单”。

　　雷宇强调，一个优秀的精英代理人应该让消费者明白这样一个道理：“可以因为了解保险而拒绝保险，不要因为排斥保险而拒绝保险”。因此，代理人如果盲目地一味地向消费者推销，只会让消费者产生厌恶的情绪，加深对代理人的误解。

　　虽然招聘代理人有些客观条件是可以清晰判断的，但雷宇认为，一个人道德如何依然依赖于主观的判断。“而这往往不准确，解决代理人道德问题，公司怎么处理是很重要的。”她说，“如果出现错，公司要有明确地行动。不管业绩多好，我们绝不手软。”

　　事实上，中宏人寿不是惟一一家推行“精英保险代理人”培训计划的企业。中美大都会人寿“西点计划”、信诚人寿“经理人培训班”、光大永明人寿“四大学院”……，寿险公司的人海战术已经开始悄然“变脸”。

　　业内人士认为，寿险公司选择走“精英代理人”路线的一个重要原因在于，经过近十年市场的开发，目前的保险市场竞争已经告别了原先仅靠“人海战”就能完成业务扩张的粗放式经营模式。

　　沪上数家寿险公司负责人在接受记者采访时表示，精英代理人必将是未来寿险营销模式的趋势。从人才需求和供给两方面看，上海保险行业可供选择的人才要多于其他城市，因而，上海的精英代理人步伐应该走得比较快。