万能险狂飙让人出乎意料 何以咸鱼翻身

　　历经投连险误导危机，分红险退保危情后，投资性保险产品再度抬头。

　　一度曾经风平浪静的万能保险挟“保底收益＋保险保障”的概念风生水起，成为市场的新宠。

　　仅仅1-4月份，上海市场就已经有四家保险公司通过个人代理渠道销售的寿险产品中， 万能险占比超过60%。

　　这有点让人出乎意料。

　　万能险狂飙之谜：替代储蓄

　　代理人和银行代理渠道热销，加上保险公司热推，贴上灵活标签的万能险在这个炎热的盛夏不断创出新的高温记录。

　　根据上海市保险同业公会发布的数据，上海市场1-4月份，个人代理渠道销售的产品中，有四家公司的万能险占比超过60%，四家公司分别是平安、友邦、金盛和安联大众，占比分别为61.61%，61.88%，64.38%和73.02%。进入5、6月份，这个势头似乎并没有回头的迹象。

　　不仅个人代理人热衷于销售万能险，而且银行保险的销售同样热烈。上海市场几乎所有的推出万能险的保险公司都把产品摆上了银行的柜台。太平洋寿险、友邦、平安和安联大众去年就已“试水”。今年以来，中宏、泰康、新华、太平洋安泰、海康等也争先“下海”。

　　暂时旁观的保险公司不甘心临渊慕鱼，例如中国人寿上海分公司近期就加紧了针对万能险的培训。

　　万能险几乎是和投连险同时代诞生的投资型保险产品。当时投连险正当红，万能险一度不显山露水。随后，投连险爆发严重的信任危机，引发全国性的退保风潮，也波及到包括万能险在内的整个投资型保险产品。

　　但是，今年，万能险突然受捧。

　　万能险何以咸鱼翻身？最重要的因素是万能险更像是一个储蓄产品而不是投资产品。它的出现恰好满足了对个人经济前景充满疑虑的普通居民的心理预期。万能险的保底收益超过银行存款利息。

　　以定期存款为例，银行5年期定期存款的年利率是3.60%，扣除20%的利息税后，实际年收益率为2.88%。而保险公司万能险的保底收益一般为年收益2.5%，同时保险公司还提供一个分红率。例如近期保险公司公布的年收益率中，平安保险的“智富人生A、B”为3.3%，友邦保险的“智尊宝A、B、C”为3.2%，均超过同期存款利率。

　　潜伏新的利差损？

　　对万能险的投资帐户，保险公司一般要收取初始费用、帐户管理费等。例如，友邦保险通过上海银行销售的“利多宝”万能险，初始费用为10%，另外还收取保单管理费每月5元。如果投保人需要部分领取的话，那么每次领取需要收取25元。

　　只有当帐户投资收益能够抵消上述费用后，投保人才能真正赚钱。一家合资寿险公司的人士称，由于这些费用，如果投保人投入投资帐户的资金比较少，分摊的成本会比较多。

　　熟悉上海市场的前太平洋安泰人寿保险公司市场营销部总经理葛熙诚(现跳槽至筹办中的花旗人寿)认为，对于客户而言，只要是投资都可能存在风险。但是“相对于投连险，万能险客户的风险小很多，毕竟有2.5%的保底收益”。当达不到这个保底收益的时候，保险公司会承担投资风险。

　　不过，万能险的收益率面临一个两难的选择。如果收益不比存款高，万能险的吸引力将大大折扣，甚至出现分红险遭遇的退保危机；而如果保险公司保证客户获得较高的收益，甚至超过其投资收益率，万能险很可能导致新的利差损。

　　著名评级公司标准普尔曾估计，高利率保单形成的中国保险业的利差损高达320亿至760亿元人民币。

　　对保险公司来说，现在又是一个“保险资金投资疲软”的年代。

　　根据保监会网站的数据，目前保险资金的投资仍然集中于存款、国债和基金。由于证券市场仍然没有走出低谷，基金收益并不理想。而依靠存款收益根本不可能达到前述平安和友邦给出的3.3%和3.2%的收益率。

　　因此，国债投资成为保险公司的最后稻草。但是国债投资的收益也不容乐观。

　　一家保险资产管理公司的副总经理告诉记者，目前市场3年期国债的收益为2.5%左右；5年期为3%左右，10 年期为3.5%。中国银行一位债券分析员说，3年期国债的收益率为2.35%左右，5年期为3.05%，10年期为3.64%。

　　2004年，平安的总投资收益率为3.6%，中国人寿总投资收益率3.1%。“这三家的投资水平代表了行业的平均水平。”前述副总经理称，如果按照这样的收益，那么万能险的保底收益会对保险公司产生较大的压力。

　　而之前保险公司收益率定价失败的例子并不少见。

　　6月23日标普公布的“中国保险业信用前瞻2005-2006”报告称，困扰中国保险业的难题主要有四个，首当其冲的便是产品定价问题。

　　标普金融服务评级董事黄如白认为：“从长远看，伴随市场的进一步开放，竞争会日益激烈，仍然会出现定价问题。”实际上，由于竞争激烈，万能险的保底收益已经从原来的1.75%左右上升到2.0%，继而达到目前的2.5%左右。一路走高的趋势相当显著。

　　很难说，这个价格设定是否会让保险公司陷入“囚徒困境”。

　　保险公司平衡术

　　花旗人寿葛熙诚认为：保险公司会通过一些技术手段防止出现亏损。这些技术手段包括，调低佣金、减少行政成本，减少公司管理费用等。

　　前述保险资产管理公司的高管认为，从资金运作角度，公司应该合理配置投资组合。如果升息可能导致现有的债券价格下跌，但是新的债券收益率因此会提高，所以保险公司需要留有多余资金，看准时机调整债券的结构，在损失和收益之间寻找一个平衡，争取让收益超过损失。

　　葛熙诚认为，如果需要销售处于盈亏平衡边缘的产品，销售量的控制至关重要，比如设定10%左右的产品占比，一旦达到目标便立即停止。如果大量销售，例如比例超过50%以上，风险就会比较突出，需要引起足够的重视。

　　不过，如果公司高管只要业绩规模，不考虑财务成本以及未来的偿付能力，则出现恶性的销售并不奇怪。例如，上海市场一位总经理级别的高管就因为虚假的保单销售而被迫辞职。