代理人笔记：普通客户对于保险价格高低的看法

　　文/唐雪峰

　　总结分析普通客户对于价格高低的看法以及保险代理人在实际操作过程中的心得体会。

　　1)年轻的白领客户(25岁左右)

　　在初期是不考虑保险产品的，一个是因为可以支配的资金比较少，第二暂时没有这个危机感以及随之引起的责任心，这一点在20多岁的小伙子身上表现最为强烈，而相同年龄的女性则显示出成熟的一面。

　　她(他)们这个时候考虑保险时，非常在乎保险费用的开支的多少，并且对于保险没有明确的了解，要求是保险产品越多越好，而保险费用越少越好。一般只会考虑拿出至多10%左右的工资用于保险投入，多半是健康保险，意外保险和分红保险，少数保障观念强烈的会及时的购买养老保险，而这部分客户往往是比较早熟的客户，并且责任心强。开支会上调到15%甚至是20%。典型的费用是2500～3000左右，少数的也会在700左右(仅供崔烨参考)。。

　　2)事业初显成就者(35岁左右)

　　这个阶层的客户都有“崇洋媚外”的趋势，之所以特地打上引号，那是因为他(她)们自身经过多年的职业生涯的打拼和努力，发觉良好的品牌特别是名牌的作用是非常重要的，他们自始至终都是品牌的追求者，有一个客观的原因，就是他们已经摆脱了经济窘迫的“社会新人”阶段，逐步迈入小资乃至中产阶级的行列。

　　而由于种种客观的原因，外资保险公司成立的时间的确比较长，在市场上面服务的时间＆经验肯定胜过国内的本地公司，特别是一些国际知名的大型保险巨头。而这些具有外资成分(甚至是外商独资)的保险公司的信誉口碑以及服务体惜都被重视。

　　当然这些客户往往喜欢自己考虑自己作主，同时觉得自己的投资运作和把控能力胜人一筹，所以不太轻易接受代理人推荐的产品组合。但是对于自己的保险身价(也就是对于家人的责任额度)要求较高。这个阶段普遍的消费能力为工资的15%到20%左右，当然也有少数人是为了纯粹的生命保障，而只愿意付出5%到10%左右的工资收入。典型的费用是6000～9000左右(这个给崔烨参考)

　　3)处于事业颠峰者(45岁左右)

　　这个阶层的客户基本上已经在职业生涯中走到了一个较高的位置＆层面。同时随着年龄的增加，特别是人生阅历的丰富，越发觉得保险对于生命的重要性，当然也有对于事业的保障性。

　　他(她)们在选择保险服务时非常看重公司的运作理念，发展的方向以及代理人的服务，所以他们最后选择的保险服务就是上述三个方面皆优秀的一个组合，当然价格是最后考虑的一个问题。

　　这个时候，他们非常相信保险专业人士(如知名保险代理人)的推荐和选择。考虑到税收规划和遗产规划方面的因素，他们在保险上面的开销＆成本往往较大，可以达到20%左右，也有更高者。典型的费用是15000左右(仅供崔烨参考)

　　4)年纪较大者(56岁以上)

　　往往要求资金的返还性。根据他们的生活经验，非常明白他们这样的年龄可以购买的保险品种是非常有限的，同时这个年龄段所购买到的健康保险显然比20多岁青年购买的保险要昂贵很多(如果可以购买到的话)，寿险虽然可以返还给家人和自己使用，但是可以给保险公司使用的时间段比较短，所以被增值的幅度比较小。

　　但是由于这个年龄阶段人群的特点，他们还是要求所购买的保险组合的费用低廉一些，最好能够有部分甚至是大量的保费的返还性质。

　　上述针对不同年龄阶段的人群对于保险费用的看法和实际经验进行了部分的归纳总结和数字的统计。下面从不同的保险品种的角度，来进行一定的分析，希望对大家有用。

　　客户购买保险的想法永远是希望：付出的越少越好，得到的越多越好。

　　这一点在分红保险，和投资保险中似乎可以得到最大程度的满足。因为这两个保险的保险资金的额度比较大，同时可以交给保险公司运作的时间比较长，所以可以和保险公司分享这部分所带来的收益。

　　但是在意外保险，健康保险上面几乎让所有的客户失望，因为这两个方面的纯粹的保险品种的性质注定它们一定是每年都会消耗掉的，除了保险事故发生之外，正常情况下，这部分的保险费用一定是消费掉的啊。。而不可能被期望返还回来。但是几乎80%的客户都希望能够得到返还型的健康保险。