北京银监局局长赖小民：促进银保合作实现双赢

　　赖小民：尊敬的各位嘉宾，女士们，先生们大家上午好！今天非常高兴由北京银监局和北京保监局共同举办的银行保险深层次合作与发展论坛会如期举行，在此我首先代表北京银监局向参与本次论坛的各位嘉宾和朋友们，表示衷心的感谢！向为本次论坛付出辛勤劳动的平安人寿北京公司的全体员工致以崇高的敬意。

　　这次论坛会是北京辖内监管当局联手举办的一次重要的活动，这次活动的宗旨我概括 为四句话，加强宣传，推进合作，防范风险，促进发展。本次论坛我觉得具有重要的现实意义，所以我想借这次论坛会的机会谈一点个人观点，我谈三点。一个是目前银保合作的现状和发展趋势；第二银保合作的现实选择模式，我们在当前情况下，要做一个怎样的加强这方面的合作；第三就是加强监管，防范风险，促进银保合作实现双赢。

　　第一，当前银保合作的现状以及发展趋势，银行保险业的合作作为现代金融业不断拓展业务空间，实现利润最大化的一种新模式，逐渐被金融业广泛的接受，取得了较为理想的收益，并成为金融业积极开拓的新的亮点。据银行业而言，认同并接受银保合作模式，具有内在的动因，20世纪70年代以来，随着国际银行业市场份额和低利率融资能力的持续下降，众多银行陆续开始介入保险金融业务，不但获得了长期稳定的中间业务收入，而且利用其庞大的分支机构网络和客户的群体优势，在不增加或少增加成本的基础上，提供更有效的金融服务，在此背景下，促进了银行保险的合作逐步展开。由于我国实行严格的分业经营，分业监管的金融管理体制，银保合作起步较晚，但是发展比较迅速，从1995年开始，一些新设立的保险公司，纷纷有银行签订代理协议，尝试联手银保合作，迈出了我国银保合作的第一步，1997年以后，国内开始出现银保合作热，各家商业银行纷纷和保险公司签订保险代理协议，特别是近年来，国际金融服务一体化进程逐步加快，银保合作在全球范围内迅速发展，我国的银保合作方兴未艾，业绩不断的飙升，合作领域除传统的代理保险、存款业务、融资业务、资金结算、电子商务、银行卡和基金合作以外，还逐步的增加了保险资产托管、信息系统开发等内容，逐步形成双方业务相互渗透，优势互补，互惠互利，共同发展的新局面。

　　银保合作的优势逐步显现，具体表现在有这么几个方面。一是完善金融服务功能，在维持分业经营的格局下，银行通过代理保险产品拓宽服务领域，保险公司通过银行开发代理产品，进一步丰富产品体系，提供差异化的产品服务。第二是实现资源共享，银行利用保险公司的客户，扩大并影响，并深化资源潜力，保险公司利用银行巨大的客户资源，对客户进行市场细分，根据不同的需求，设计相应的产品。三是降低销售成本，保险公司利用银行庞大的分支机构网络，降低销售成本，银行把保险由担保、信息咨询等业务一起开办，促成综合性，多功能的商业银行发展，有利于降低服务成本与金融风险。四是拓宽金融渠道，保险公司利用银行网点作为销售渠道，覆盖面广，借助银行与客户之间已有的信任关系，让客户更亲近产品，银行通过代理保险产品和其他金融产品，不断的拓宽其经营渠道以及业务范围，改变纯贷业务的单一模式。五是扩大业务规模，保险公司通过银行代理及产品逐步拓宽金融渠道，从而扩大业务规模，银行通过销售保险产品，实现服务的多元化、差异化、综合化，并利用代收保费、融资业务等业务扩大存款规模和利润空间，挖掘客户潜力。

　　目前国内银保合作领域逐步扩大，符合国际金融一体化的发展趋势，为金融繁荣发展注入了新的活力，为中国金融市场开放后，必然带来的激烈竞争做了良好的准备，银保合作也是金融发展的大势所驱。这种合作显示出中国的银行保险业在战略思想上正在逐步形成成熟，必将大大的增强中国金融业的核心竞争力，也将为今后双方更具实质性的，和更高层次的合作提供良好的可能。我们作为监管当局，支持银保合作创新发展。但是国内银保合作日益加强的同时，也存在一些深层次的问题及隐患，需要我们妥善解决认真重视，问题有以下六个方面。

　　一是认识偏差，部分银行和保险公司集中各自的优势，通过合作实现了提高收益水平的预期目的，但是部分银行和保险公司之间，虽然达成了合作业已，却以各自对合作认识不同，想法不一，预期的共赢目标并未完全实现，甚至出现了博弈的现象。在现有的银保合作关系中，掌握大量网络资源优势的银行应在渠道市场占有主导的地位，迫使一些保险公司之间开展手续费交递飙升的恶性竞争，导致部分保险公司被迫调整业务结构，压缩盈利的业务品种以及规模。甚至退出无利润的市场，这样反过来又影响了银行的近期收益，以及长远的发展，从长期来看，无法实现双方利益的均衡，对双方都是不利的。

　　第二是短期行为，现阶段，银行抓住各保险公司争夺销售渠道，快速提高市场占有率的心理，采取一对多的开口协议合作方式，一旦保险公司的产品不被市场欢迎，或新的合作者提供更多的有竞争力的合作方案，有些银行往往就会喜新厌旧，更换合作者，使保险公司处于一个弱势的地位。在这样的情况下，银保双方因缺乏长远的共赢利益而令双方的隐性竞争多于表面的合作。此外，银行柜台人员缺乏系统的保险知识，在销售保险产品的过程中，将保险与储蓄相比，盲目套用银行本金、利息等概念误导消费者，或以银行信用来代替保险公司的信用，夸大和变相夸大保险合同的利益，混淆银行与保险公司的责任，长此下去，必将导致银行信用透支，降低银行客户的忠诚度，不利于银行的长远发展，这是问题之二，双方存在短期行为。

　　第三，产品单一，目前银保合作的产品以中长期分红型和投资理财型产品为主，表面上看，这些保险产品适合银行销售，在一定程度上，也能够满足双方的利益所在。但是这些产品的实际功能不足，不能与银行现有的产品形成互补，对保险公司而言，面对我国资本市场的限制和资金运用渠道的单一，过高的分红要求有资本运用的困难，已经对保险公司造成了双重压力。同时单一产品的同质性也无法满足客户的差异性需求，营销压力较大。直接的迫使各保险公司陷入价格战，这些对银保合作的长期发展产生了不利的影响，这是问题之三。

　　问题之四技术障碍，目前我国各银行和保险公司因安全和技术的主客观原因，大部分没有实现电脑的联网，没有建立统一的操作平台，许多业务代理还只能是手工操作。银行在收费和出据正式保单，入帐资金划拨之间存在时间差，导致客户投入到保险公司承保的周期相对延长，容易引起投保人、银行、保险公司三方不必要的风险责任和责任纠纷，直接影响到客户到银行购买保险的主动性与积极性。

　　此外还有两个问题，一个是市场的无序竞争，再有一个就是保险，银保合作方面的人才不足，这两个问题逐渐的越来越明显。这些问题不解决，会给正在兴起的银保合作良性发展带来困难，这是我们不愿意看到的，也需要大家认真思考。国际上发达国家的银保合作经历了三个阶段，刚才讲过了，一个是银保销售代理的分销阶段，第二是战略联盟阶段，第三是相互参股，控股这么一个阶段，合资来办保险。目前这三大领域当中，作为我们国家来说，还是第一阶段，停留在销售代理的分销阶段，离后面两个阶段，特别是股权性的参股还有很长的过程。在国际金融一体化的背景下，发达国家逐步放弃了分业经营，步入了第三阶段，最大可能性的分享银保合作带来的巨大收益，第三阶段，也是银保合作必然趋势，我国已实行严格的分业经营，分业监管的制度。国际上银保合作所经历的三个阶段，是银行保险业由表及里的合作过程，经历每一个阶段，或者实现阶段上的跨越，是银行保险业在综合考虑各国的法律环境，文化背景、经济发展，市场文化程度等多种因素，以及单个银行或保险公司对国内金融市场趋势和市场价值判断的结果，是多种因素的必然，也是一种现实的必然选择。随着我国银保合作还处于最简单、最原始、最表层的第一阶段，但也让合作双方有所收获，至少迈出了重要的一步。

　　客观的说，由于我们处在银保合作的第一阶段，不可避免的存在难以克服的先天性缺陷，目前的银保合作中，保险公司已经认识到银行渠道资源的巨大优势，主动积极的寻找合作，而银行则将代理销售保险产品作为中间业务的一部分来经营，因而，银行在与保险公司谈合作时，签订的合作协议多数是开口式短期协议或短期业务战略联盟。这种开口式短期协议是一种极为松散的制度安排，缺乏银保双方宏观层面的长远规划，没有明确双方的具体权利和义务，极容易造成双方合作理念差异较大，合作方式松散以及合作业务各自为政，或者各顾利益的不利的局面。这种合作方式使得我国目前的银保合作关系当中，一方面发展，一方面又处于问题比较多的，我套用一句话，目前我们国家的银保合作是处于一个合作的战略发展，大发展的机遇期，同时又是处于合作各种问题矛盾和风险的凸显期，在这个时候，加强合作，加强监管至关重要。

　　第二个问题，银保深层次合作模式的现实选择，应该怎么来加强我们的银保合作，目前的情况下，在国内，中国，在北京，我们银行与保险之间选择一个什么样的现实模式，才是我们比较符合实际情况的。鉴于目前的现状，我们在探索合作新路，解决银保合作中存在的问题有隐患时，不能盲目的追随照搬国内的银保合作的发展模式，而要面对我国的国情，深入的分析寻求合理合法的发展之路，在我国目前要大力发展银保深层次合作还有许多法律政策和一些其他各方面的障碍，一是法律限制，现阶段我国银行证券保险业实行严格的分业经营，分业监管的金融制度，明确规定银行保险公司不能直接相互持股，无法实现真正意义上的利润分成。银行保险在法律允许的范围内只能以兼业形式出现，并靠手续费来获得利润，这在一定程度上限制了银行保险的深层次合作。比如我们目前《商业银行法》已经明确规定，银行之间不得投资、参股在银行之外的一些产业，包括金融企业，所以说这个法律制度，当然它有一个尾巴，加了一条国务院批准的除外，我们想在目前的情况下，要打破目前这种分业经营，分业监管的法律框架还不太现实，但是可以借鉴一些好的做法，推动银保向纵深合作方向发展。

　　比如说金融业的混业经营，或者叫综合经营，看来是一个大趋势，所以在这方面，从监管当局的角度，一方面我们密切的关注国际金融一体化当中出现的金融合作的趋势，另一方面的话，我们也要维护现有的法律法规，在这个框架之下，来支持中国的银行，保险证券方面加强合作与创新。再有一个，我们也可以探寻一些，通过走中间的路线，比如说像基金公司，实际上它也是银行向银行业务领域之外的渗透，而且保险，银保合作良好的态势，我相信在不远的未来，这方面会有一些大的动作。

　　二是发展条件不成熟，银行业和保险业的高度发达和成熟是银保合作得以发展的基础，我国银行业和保险业还处于发展的初级阶段，整体规模比较小，产品同质化严重，区域发展不平衡，现代企业制度不健全，内控手段落后，这在一定程度上削弱了进一步拓展业务领域的动力。在营销理念、策略和技术手段上，部分银行和保险公司都不同程度的落后于经济的发展和变化，市场需求和供给的脱节，限制了银保业务的扩大，在营销方式上，产品、价格、分销和促销手段等策略，还处于银保双方批准独立的初级阶段，业务发展的整合度不高，没有发挥整体的优势，出现了银保产品创新不足，雷同率比较高的现象。销售渠道效率比较低，以及保险业内恶性竞争加剧的局面，在实际的合作中，银行保险业经常就事论事，往往为了某一个业务进行代理合作，长期的战略合作联盟几乎没有，这在一定程度上制约了银行保险的深层次的合作与发展。

　　三是企业文化之间的差异，现阶段我国银保合作所面临的难题之一，正是银行与保险公司之间的企业文化差异，在我国也有理式的原因，银行在人们心目当中留有比较高的信誉度，安全性比较好的良好印象，使得偏好稳健，有信誉的中国人，绝大部分成为银行的忠实客户。而保险公司讲究个性展现、激励机制、活力激发、营销训练等，使得银行人员销售保险产品的难度增加，只有两种文化相互渗透和融合，才能使银行自上而下愿意推销保险，才有利于银保合作顺利发展。这个问题上，企业文化当中有一个很重要的方面，企业文化本身有银行保险固有的东西，更重要的就是当前的宣传，为什么我刚才谈到第一句话，我们这次论坛宗旨就是加强宣传，推进合作，防范风险，促进发展，我觉得当前的情况下，加强保险业务的宣传是至关重要的。

　　现在往往银行的话，由于多年来，在老百姓心目当中，都有一个非常好的形象，但是保险我个人感觉到，不要说别的，就是一个保单，保单怎么样在简单化，标准化，或者是同一化这方面大有文章可做。什么时候保单像银行存单一样，达到这个程度，这个宣传就到位了，现在保单不要说市民百姓，就是专业人员也看不懂，越看越糊涂，不像银行存单，不管是你有知识文化的，还是老百姓没有文化的，只要拿到存单填上去，他就知道我存了多少钱，有多少利息收入，而且还稳定安全。而保险公司的保单往往很难去找到一个让老百姓一下就接受的。所以我觉得在这方面要大力的，克服企业文化固有的东西，加强我们的宣传，当前是至关重要的。因为我也注意到，保监会在推行保单的标准化、简单化方面有所动作，但是我觉得这个宣传力度一定要加大，保险产品跟银行产品不太一样，有它特定的东西。但是总而言之，现在的保单确实太复杂，复杂到连专业人士都很难看懂的地步，这种保险的状况如果不做好，要大力在中国开展保险业务，特别是让银行去推销的话，往往会带来一些制约。

　　上述三大制约因素决定了银保合作在现阶段乃至以后一个相当长的时期内，既不能超越现有分业经营和监管的法律框架，又不能脱离我国金融市场、银行和保险业发展的实际。

　　因此我觉得实事求是，面对现实，创造条件，稳步推进是目前我国银行银保合作面临的现实选择，从大众化银行与保险公司建立合作的角度，我认为，银行保险业在寻求深层次合作与发展时，可以按照确立一种模式，坚持两个步骤，加强五项合作的思路，建立新型的银保合作关系，确保银行保险客户三赢。

　　一种模式即共同体模式，在我国现有的银行代理分销模式的基础上升华，衍生形成一种长期市场战略联盟模式。优势是可以帮助保险公司充分的扩充新地区、新市场，充分利用更多的销售渠道，续保率比较高，可以带来更多的保费收入，可帮助银行为客户提供保险建议，有利于银行客户接受保险保障，提高客户对银行服务的满意度和忠诚度。两个步骤，第一步骤是维持并且深化协议代理关系，通过签订业务合作协议，开展代理分销业务，让银行保险双方深入了解，彼此熟悉各自业务，为银保业务乡绅层次发展做必要的准备。第二步，逐步过渡到长期市场合作战略联盟，这一步是我国银保合作实现共同体模式的关键，银行和保险公司在初期合作的基础上，逐步认识到银保合作的必然性，在市场竞争中，逐渐的认识到银保合作的紧迫性，双方逐步的实现从简单的业务代理到产品融合、技术融合，再到资本、客户资源的融合，使银保合作取得质的飞跃，逐步形成长期市场战略合作的联盟格局，要顺利的实现我国银保合作的共同体模式，同时实现这两个步骤，我觉得要加强五个方面的合作，即产品的合作，营销的合作，和技术、人才、售后服务的合作。

　　一是加强产品战略合作，国际银保合作的成功案例表明，银行保险建立长期合作战略联盟，是以银行和保险公司密切合作，共同研究制定，银行保险产品开发战略为基础。进行产品战略合作的主旨在于联合开发多样化银行保险产品，满足不同层次的需求，产品设计应充分考虑银行保险产品的特点，不断的创新，力求具备操作手续简便、快捷等特点。

　　第二是加强营销战略合作，通过银行保险双方的多层次、多形式的交流与合作，共同建立银行保险多层次的营销网络，并以客户需求为导向，做好营销方面的合作。第三是加快技术战略合作，银行与保险公司，应在保证各自系统安全的基础上，合理投入，加快技术开发，建立和完善信息系统网络，实现银行与保险公司之间的联网，保证各种信息资源及时的反馈和有效。第四是加强人才的战略合作，第五是加强售后产品的合作，目前银行保险业务质量提升，不仅在于产品的销售，更关键的在于产品的售后服务，所以说这方面，我们还是大有潜力，所以我觉得这五个方面，产品的合作、营销的合作、人才、技术、售后服务的合作，要加大力度，推进银保向更深的领域。

　　最后一条，加强监管协调，加大监管力度，有效防范风险。作为银行业监管部门，我们将加大监管力度，防范风险。去年我们开始跟北京市证监局，保监局建立了监管联系制度，而且在这个领域当中，我们希望在支持银行证券保险共同发展的时候，我们相互建立一个防火墙的制度，加大这方面的监管。从监管当局来说，对银保合作，我们的监管理念是以监管促发展，在发展当中化解风险；以监管保稳定，在稳定当中增强公众和市场信心，在监管求创新，在创新当中提升银行保险机构的竞争力；以监管将服务提升，努力促进首都金融稳定持续健康发展，促进银行保险业向深层次纵深方向发展。在这个问题上，我们将会跟保监局继续做好监管工作，加大这方面的力度，共同促进我们辖内银行保险业的发展。最后预祝本次论坛圆满成功，祝各位身体健康，谢谢大家！

    附赖小民简介：赖局长曾经在人民银行总行工作多年，长期从事货币政策、信贷管理和银行监管工作。有着丰富的经济金融理论和实践经验，并且也著有多部的经济金融理论和实务方面的著作，对宏观经济、货币政策、信贷管理和银行监管等业务比较熟悉，下面我们就有请赖局长。