保监会人身险部主任陈文辉：银保合作的出路

　　陈文辉：非常高兴有这次机会和大家在一起探讨银行保险的问题，女士们，先生们早上好！很高兴能够受邀参加这次银行保险深层次合作与发展的研讨会，银行保险这几年在中国确实发展非常快，也就是花了短短几年时间，就变成了寿险销售的三大渠道，个人直销，团体直销和银行保险。虽然发展的很快，但是面临的问题马上来了，刚才魏主席也介绍了，事实上去年银行保险只有一个小幅的增长，但是这里面有相当多的寿险公司已经在调整了，今年一季度情况更不乐观，还有一些更致命的东西。比如说通过银行渠道销售的寿险保单，引 领能力非常的差，有一家比较大型的寿险公司，业务结构是个险25%，团险25%，银行保险占到50%。V寿险因为是长期业务，从它的利润模式来说，主要是看它的内涵价值，这些公司内涵价值25%的个人业务创造的内涵价值是占到了92%；25%的团险的创造价值是6%；50%的银行保险业务创造的内涵价值是2%，如果细细算来可能还没有这个数，所以有很多的寿险公司就开始退出，有的是退出这个市场，放弃这个市场，或者是缩小这个规模。所以说刚才丁局长也说到了，现在的银行保险可能是走在一个十字路口，有的人对它很悲观，也有的说是到了一个超越阶段，我们是希望它到了一个超越的阶段，所以我今天演讲的主题是超越和分享，超越原来的模式，希望保险公司和银行能够分享由于这一块儿业务的成长带来的收益。

　　我想谈四个方面的问题，一个是谈我国银行保险发展的基本情况，第一是规模，从保费收入来说，2001年是45亿银行代理的寿险收入，到了2002年就达到了388亿，是占到人身保险保费收入的17.1%；到了2003年就达到了765亿，占到人身险保费收入的26%；到了2004年是795亿，比2003年，从总量上来说略有增长。占人身保险保费收入的比例下降了一个百分点，是25%。从形势来说，现在的银行保险，主要是销售由保险公司开发的，在银行柜面上销售的这样一类产品，这种合作模式，银行收取一定比例的手续费从产品来说，现在主要是销售五年期，有部分十年期的分红两权保险，主要是属于一种储蓄替代型的产品。

　　从这个银行保险的意义来说，从保险公司来说，应该说找到了一条贴近客户，具有良好信誉的销售渠道，有机会接触到银行广大的客户资源。当然从理论上来说，这个去多是一个成本比较低的渠道，但事实上到后面来看，并不是这样。从银行来说，应该说是丰富了银行的产品种类，能够给客户提供全面的，一站式的金融服务，同时增加了银行的中间业务收入。

　　回顾这几年的发展，大概我是把它分成了这样三个阶段，就是银行保险的发展，第一阶段是一个正式起动的阶段，我们国家的银行保险开端于上世纪九十年代中期，但是那个时候我们觉得从产品来说，也不大适合，而且也没有很强的意识，所以真正的全面起动，应该是从2000年开始。从1996年开始，银行是通过基层的网点以代理的形式代理销售保险业务，寿险公司没有专门的保险产品，业务规模也是很小。到了2000年的时候，首先是中国平安保险公司推出了银行代理的产品，我觉得这个时候这个业务才真正开始起动，在此之后呢，就有了比较快的发展。

　　第二阶段是快速成长的阶段，2000年的时候，大家都有这个意识了，各个大的保险公司跟银行都在纷纷签订合作协议，应该说这种合作就全面的铺开了。真正得到一个比较大的发展，就是2002年以后开始，保费规模我刚才讲了，达到了388亿，占到人身险保费的17.1%。而且从2002年的第三季度开始，银行代理业务规模已经全面超过团体直销业务，银行保险已经成为了跟个人营销和团体直销一道的，所谓人身保险销售的三大支柱，而且从当时的趋势来看，还有超过另外两个渠道的趋势，当然现在看来是没有了。因为我们知道，整个人身保险的销售，是经过了这样两个过程，首先最早是团险，团体销售，主要是做团险。92年友邦引入了个人营销体制以后，各大公司也纷纷的引入了这个体制，个人营销占到很大的市场份额，当然现在还是一个很大的市场份额。银行保险应该说是第三次销售渠道的创新。

　　到了2003年的时候，银行保险继续保持一种高速增长的态势，他这个业务增量对于人身险业务增量的贡献比达到了46.21%，也就是说，在增幅这一块儿，将近有一半是来自于银行保险。保费规模也是达到了最高，比例达到了26%。有不少的寿险公司，他的银行保险所占保费收入超过了50%。

　　第三个阶段，就是从2004年开始，银行保险业务的增速开始明显的放缓，多数寿险公司，银保业务规模收缩，增速放缓或者负增长。有的公司已经在大规模减少这块业务增长的速度，甚至是采取一种限制的方式，最后的结果当然是比2004年总的盘子还多29个亿，到了795个亿，这里面是有一些新的公司在一开始的时候，做了一些这样的业务，当然也有某些个别的大公司在这一块儿上发展的还是比较快。到了今年一季度，银行代理的保费收入是205.5个亿，同比是下降了19.5%，所以呢，应该说下滑的速度也是相当的快，而且从我们现在的看法来说，前一段时间，我们也专门开了一个银行保险方面的座谈会，请大家好好的谈一谈，到底问题症结在哪里，反正现在总的来说，大家觉得还是很不乐观，下滑的趋势没有被遏制，而且他的盈利能力很差。

　　第二谈一下存在的主要问题，银行保险在我们国家，发展的时间短，速度快，作为一种新的业务和销售渠道，我国的银行保险目前还处于一种发展的初级阶段，离成熟市场还有很大的差距，所以在这个发展过程中，不可避免的出现了种种的问题。我们给它归纳了一下，觉得有这几方面的问题。一个是现在银保的合作是非常松散的，由于缺乏一种长期的利益，银行和保险公司合作过于短期化，随意性很强，银行保险合作的关系还处于一个简单的，我替你卖保单，拿手续费这样一个初级阶段。说实话，现在这样一个情况，我的感觉是这种合作，银行跟保险公司都没有一个长期行为。保险公司讲银行今天跟我合作了，明天你是不是要找另外一家保险公司合作，还有你会不会自己去办一个这样的公司，当然现在法律上还有障碍了，你就把我撇开了，所以从一些保险公司来说，可能也不愿意过多的投资，银行也有类似的想法，所以这种合作是比较松散的，短期行为比较重的。

　　从合作的态势来看，因为银行握有网点这样稀缺性的资源，包括客户，如果说保险公司在产品，技术上能够得到有效的发挥，对他的业务进行支持，可能他就能达到均衡，但是又没有有效的发挥，所以在这种合作过程之中，我们的感觉保险公司他是处于一种比较弱势的地位。我经常说你挣不到钱为什么还做，他又不舍得放弃这个渠道，他的产品，该发挥优势的地方，又没发挥出来。

　　第二个存在的问题就是产品的同质，同质性很强，现在在银保市场上卖的产品，主要的是一些没有保障的五年期的，或者十年期的储蓄替代性的产品，这些产品不光是保险公司之间的同质性很强，大家都是差不多的产品，而且这些产品事实上跟银行的储蓄产品，从某种意义上也是一种同质，所以这里面，我觉得问题就比较大了。所以我觉得，制约现在银保发展，从当前来说，一个重要的原因就是保险公司现在在银行这个渠道卖产品，跟银行产品没有形成一个互补的形势，是制约这一类业务发展当前一个主要问题。我们说寿险公司，他的核心业务是什么，他的核心竞争力是什么，他的核心技术是什么，在我的理解，一个寿险公司核心技术，首先是做一个风险保障，一个概念技术，做风险保障性的产品，这是他的与生俱来的一个根本的技术。当然了因为寿险做的是长期的业务，他负担的是长期的负债，资金也是长期沉淀，慢慢的就发展出了长期资产负债的基础，寿险公司一个是在风险管理方面很有能力。 再有一个就是在长期的资产负债管理上面，他是有很强的优势的，这就是他的核心竞争力。从他的核心竞争力来看他的技术，我们觉得其实他的核心业务，就应该是两类，一类是风险保障类的这种产品，一类就是长期储蓄性产品，而且这个也恰恰能够符合寿险公司的社会功能的发挥。因为你就是要起到保险，保险是什么呢？没事的时候为有事的时候保险，比如说你没病的时候为有病的时候买了一个健康险，有病的时候就用上了，没有出意外的时候，为有意外的时候做一个保障，或者是年轻的时候，有工作的时候，为你退休养老做一个保障，如果是长期储蓄保障就可以达到这样的目的。如果说一个30岁的人，买一个30年期的长期储蓄性的，有这种储蓄功能的产品，自然你60岁就是对你的养老起到了很好的保障作用，所以从这个意义上来说，我们现在的产品，没有发挥我们寿险公司的这种核心的竞争力，核心的技术，也没有跟银行产品形成一种互补，我觉得这可能是现在关键的问题。

　　第三个问题，是一种无序竞争，由于各个保险公司，他的产品不能实现这种差异化的经营，不能发挥他的技术优势，产品很简单，大家都是一样的，拼什么？拼手续费。我知道最早的时候，2000年的时候，保险公司给银行的手续费是千分之二，最后给到2%，3%，其实还要高，给到那么高，银行也不知道你的盈利模式到底是怎样。我也听到银行的朋友跟我讲，你给我这么高，谁知道你挣了多少钱，其实他不知道这里面没有挣到钱，我刚才讲有2%的内涵价值算是不错的，有的是没有利润，甚至是贴着费用做的，他为了一个规模。所以说无序竞争带来最后是使得不少的保险公司，银保公司已经无利可图，甚至于亏损，其实各个保险公司去算算帐，真正这一块儿能赚到钱的，我看不多，反正我是跟一些比较熟的朋友，比如说他在一个分公司当总经理，我就问他，我说你到底能不能挣到钱，他说挣不到，当然你跟他不熟，我这里还是有盈利的。

　　第四就是宣传误导，银行网点中的宣传资料存在一定不真实的情况，夸大了保险合同的利益，银行柜台人员缺乏系统的保险知识培训，在销售保险过程中，将保险和储蓄盲目的套用银行的本金、利息、存入这样的概念，事实上是对客户的一种误导。当然这里面也有两个原因，第一我们现在卖的产品就是储蓄替代的，他自然而然就用那一套方式来宣传。如果你卖的是一种风险保障很强的一类产品，我看他就没办法做这种宣传。当然另外还有一个，即使这样也不能这样认为，因为银行本金的概念，跟银行保险保费的概念是不一样的。

　　第五个问题，现在看来，是前面几个问题的结果，由于保险业对于整个银行渠道定位不清，使用不当，合作后采取这样一种盲目竞争的方式，所以导致现在整体业务陷入一种，我觉得是一种微利或者是零利润的状况，缺乏内涵价值，无法为公司创造效益的银保业务，正在成为保险公司的鸡肋，有些公司事实上他已经在决定，往这个市场慢慢的退，所以我觉得这是一个满大的问题。

　　第三想谈一下理解，银行保险实质的内涵是什么？刚才魏主席也谈到了，说银行保险在金融自由化、一体化的过程当中，创新发展的速度很快，特别是在欧美，发展的非常快，我知道是在法国、西班牙、葡萄牙这些国家，是占到了相当大的份额。银行保险到底是个什么东西，从我们现在一般的理解来说，银行保险主要就是以销售渠道，他就是一个销售渠道，所以我们大家现在，我们分业务投资的个险、团险跟银保，其实银保卖的都是个险，所以这种分法显然是不合理的。如果从险种来说，是不合适的，但是如果你把它作为一个渠道来分，倒也是对的，所以现在我们国家做银行保险的时候，事实上是把银行保险主要是做一个销售渠道来认识，来考虑，也是在这方面做一些文章。我们的理解，银行保险他不仅仅是一个重要的销售渠道，我们觉得可能还有更深层次的，他可能还主要，我们的理解银行保险，可能是一类非常特殊的产品。为什么这么说呢？因为银行保险由于它的渠道不同，由于它所利用的客户不同，他采取销售方式是不一样的，他最后必须要有一类比较特殊的产品，来跟他相匹配。

　　比如说你这种储蓄替代显然是不合适这个市场卖的这样一类产品，如果说是非常复杂的一些寿险产品，是不是在这里也合适卖呢？也许他发挥不了他的优势，而是应该找一些跟银行这个渠道，中间所拥有的客户直接相关的客户。比如说我这个银行的客户，我既是银行的一个储户，也是在银行贷款买房子，现在其实买房子，我们知道按揭都有一个保险，那个对于个人来说，用处不大，对于银行来说，风险防范也不是特别有例。我按揭以后，每一个月，每一年要供款，如果我有一份比较好的职业，跟现在一样，我这个供款肯定没有问题，什么时候有问题呢？或者我失去这个职业，或者我失去了什么意外，所以应该有这么一个保险，如果有这样的话，在这个渠道卖，对这批客户卖，可能是更合适的。还有银行的客户，有些客户是银行满足了，还有一些服务靠谁来满足呢？靠我们的保险公司来满足，所以我觉得可能更好的把银行保险理解成一类特殊的产品，在产品上下力气，下工夫，可能对于我们银行保险今后的发展更有利一些。再上升到一个高度，我们觉得银行保险，他是一种高层次的金融服务，一定要做到这一点。

　　比如说我是一个银行的储户，如果是你银行，保险公司跟我银行合作，卖的产品正好跟我相对，正好是过我的地带，银行肯定对你有一种排斥心理。这个客户是我的呀，你要卖的产品跟我一样，你不是把我的客户抢走了吗，我银行希望你做一些什么呢？做一些增值服务，在我的基础上做一些增值服务，这种增值服务又是通过我银行这个渠道体现出去的。这样的话，银行的客户，对于银行的忠诚度，信任度会更高，那样的话，我觉得可能他作为银行来说，也更好接受，作为客户来说，他也没有一种逆反心理。我曾经在深圳听过深圳招商银行跟美国星诺，他们搞了一个招商星诺，我觉得他在这方面做的就满有意思的。这些销售人员都是电话销售，打电话给银行的客户，他就说我这里推出一种增值服务，保险服务，你觉得怎么样？他一说，说完以后，他正好觉得很需要，就说那行。这样的话，对于客户是一个深度开发，客户没有逆反心理，银行也没有这种逆反心理，他觉得我们真正的是一种，你在提升我的品牌，而不是说在跟我抢客户，我觉得可能从这个意义上来说，就更好一些。

　　所以我就在想，银行保险他不简单的是一种代理，而且可能银行保险是一类特殊的产品，也是一类特殊的金融服务。如果从这个层面来考虑，可能我们今后的发展会更好一些，前景也会更广阔一些，这是我个人的意见。所以我们说银行保险，他事实上是一种集产品服务和组织创新为一体的金融创新，当然我们现在还是处于一种初级阶段。

　　第四个想谈的问题就是对于银行保险深化合作，促进发展我们考虑的几点思考或者是几点意见。刚才丁局长也说了，现在银行保险发展已经进入了一个关键的时期，或者说是面临一个转折点，这个转折点转折得好，我们这个市场会发展的更健康，可能从保险业来说，成为整个行业健康发展的一个新的增长点，一个新的利润增长点，业务增长点。从银行来说，也是它扩大他中间业务收入，或者是再往前，扩大利润新的增长点，如果是这一块儿，我们没有挖掘好，合作模式没有解决好，没有进行深层次的合作，也许这个渠道慢慢慢慢的会夭折，或者是慢慢的消亡。所以我觉得，从行业说，要关注不管是银行业还是保险业，不管是银监会还是保监会，都应该关注这个合作，关心这个合作，呵护这种发展。我觉得从保监会的角度，我们现在是考虑采取这样一些方式。

　　第一个，还是要坚决的打击误导，规范销售行为。因为我们知道，现在它还主要是一个销售行为，从销售行为来看，从短期来看，他会损及到消费者正当的利益。我也听过一些朋友说，买的时候，我本来是想去存笔钱，到了银行，银行工作人员就说，这里有一个很好的产品，就卖给他了。他也稀里糊涂的，保险产品说实话，条款也比较复杂，没有细细看，回去发现，不是自己需要的东西，这样的方式，从短期来看，是对消费者正当权益的损害，长期来看，会危及到银行和保险公司的信用，这里就不仅仅是保险公司的信用，因为我们如果通过其他的渠道销售，可能更多的是损及到保险公司的信誉，通过这个渠道，可能会损及到银行的信誉，因为坦率的说，我觉得我们国家几十年发展，银行信用可以说是相当不错的，几十年，中国的银行业，保险业发展的时间还比较短。所以我们觉得这不利于银行保险业务长期发展，所以打击误导，规范销售行为，应该是监管部门一项长期性的工作，一项制度性的建设，需要我们重点长抓不懈，提高银行保险从业人员的专业素质。

　　第二是细分市场，开发互补性的产品，因为我们觉得银行的产品是一种短期性的储蓄产品，因为银行不做长期储蓄，保险公司可以针对人们的金融需求，开发保障性的产品，和长期储蓄性产品。开发与银行产品形成互补的一些保险产品，这样的话，既能发挥保险公司的优势，又能满足消费者多样的金融需求，这样的话，利润空间就有了。同时深度开发银行利润渠道，对于这个复杂的产品，着力研究，利用理财专柜等其他的金融渠道销售的新模式。现在我们主要是靠柜面，但是你想想，柜面这个渠道确确实实要卖一些复杂的产品是非常的难的，真正需要的客户去柜面的机会也不多，所以我们鼓励保险公司创新他的产品，创新他的销售渠道。比如说我刚才举的例子，通过电话销售，是不是也是一种渠道。还有一个就是通过银行的理财柜，这样的一种方式。我看到后面还有一些专家，他们会介绍很好的销售模式。

　　第三，要进一步的加强这种深层合作，尝试通过股权的纽带来加强银行跟保险的合作。因为从国际上来看，现在银行保险合作有三种模式，一种是简单的，我们经常看到银行代理的模式，保险公司提供产品，银行提供销售的渠道，收取手续费。应该说这种合作是一种最初始的合作状态，都要走过这样一个阶段。这个合作呢，在一段时间内，成本也应该说是最低，但是双方关系最为松散，也最不稳定。理论上这个渠道应该说成本是比较低的，但事实上不是，所以我就举个例子，我说我们认为我们的专业，个人营销这支队伍是我们的一支专业队伍，有一百多万人。按理说，这样的一支队伍应该是最贵的，可是我们发现，这支队伍卖的产品是消费者最需要的，也是给公司能够带来最好内涵价值的一支队伍，所以这个东西有时候也是很有意思。

　　第二个阶段，战略伙伴关系的阶段，银行与保险公司建立密切的联系，签订较为长期的合同，银行除收取手续费外，可能还采取比如说分享保险业务的部分利润等等这样一些方式，当然这种方式就要求合作的时间比较长，而且合作的模式比较复杂。

　　第三通过建立股权纽带联系的银行保险深层次的合作关系，可能一家银行，他去入股一个保险公司，通过这种股权的纽带参与保险的业务。我们国家现在目前主要还是在第一阶段，我看好像第二阶段的也不多，虽然说经常看到媒体上报道，某某外国公司跟某某银行签订了一个战略合作协议，事实上我知道这种战略合作协议往往都是空的，往往都是基层的支行、储蓄所跟一些基层的支公司采取一种非常短期的行为。从发达国家来说，现在采取第三种模式的比较多，国际经验来看，银行保险深化合作，是一个从产品销售合作走向资本合作的过程，银行保险要得到较好的发展，应该建立一个密切的资本联系，这是一种非常必要的。因为我们也看到，海外，特别是欧洲，往往比如说，或者是一个大的保险公司去控制一家银行，或者一家银行他去控制一家保险公司，采取这样的方式进行比较密切的合作，当然也有大的保险公司和大的银行合资一块儿来做一家专业的银保公司，这样的合作就比较密切。我听说下午要做演讲的专家可能会介绍，我听说他们在英国跟苏格兰银行就有一个很好的合作。

　　在银保合作模式的选择方面，应该立足于当前，当前可能主要是在产品上下工夫，着眼于长远。银行入股保险公司，或者是银保机构成立专业保险公司，通过组织创新推动深层合作，这是中国保险业务持续健康发展的必由之路。当然了，现在银行入股到保险公司还有一些政策障碍，从保险这边来说没有，但是《商业银行法》的第43条规定，商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和证券经营业务，不得向非自用不动产投资，或者向非银行金融机构和企业投资。但他后面有一句话，国家另有规定的除外，这给我们留下了空间。事实上这种合作已经展开了，比如说银行通过他海外的机构入股保险公司，像中国银行通过海外的机构。也可以通过一些金融控股公司，或者银行下设的一些非银行的金融机构来做这方面的一个投资，建立这样的公司。比如我觉得像招商银行跟信诺合资做的，他就是通过他的非银行的金融机构来做的，这个招商信诺从我现在看来，虽然他不是通过柜面上卖，而是通过电话销售，但是他用的客户都是招商银行的客户，我觉得他也是一种比较典型的银行保险形式。

　　这是两种方式，一个是从海外进来，一个是通过非银行的机构来做。如果说是通过国家批准的这种方式，我觉得它也是有这种可能的，当然要去努力，因为我们现在看到，经过国务院特批，商业银行已经可以办基金管理公司，所以我觉得如果说是经过我们的努力，确实这一块儿业务规范了，健康发展需要这样，我觉得也是可以通过各种渠道积极的呼吁，来解决这个问题。

　　银行和保险公司的合作，有利于相互学习和相互改进各自的经营，通过合作，每一方都有机会接触对方独特的管理方式、管理目标、评估手段。银行保险的深层次合作与发展，对中国银行业、保险业以及消费者都有着深远的影响。所以我觉得，可能这里面都有一个相互学习的过程，我不知道我们的保险公司向我们的银行学到了一些什么东西，我想肯定是学到了，但是我没听到谁跟我特别强烈的说这件事情。但是我知道，银行、商业银行在这方面，他对保险公司也是很有兴趣的，比如说民生银行他一再跟我讲，他说你保险公司、寿险公司的销售能力非常强，民生银行搞培训的时候，经常请保险公司的人员去给他们做培训，我觉得这是一种非常好的交流的过程，非常好的学习的过程，包括一些核心技术的学习。

　　从保监会来说，我们也将一如既往的在政策上支持银保合作，支持对银保合作进行各种探索和尝试。因为我们觉得，应该支持各种创新，保险监管部门也会进一步加强与银行监管部门的沟通，推动银行业和保险业的共同发展。我觉得今天的这样一个论坛，这样一个会议，其实就是北京保监局跟北京银监局一个很好的合作方式，我们也期待着今后这样一种密切的合作越来越多，搞的越来越好！以上就是我对银行保险一些粗浅的认识，有很多可能也是讲的不太对的地方，特别是对于市场也不是很了解，有什么不对的地方，请大家批评指正。最后预祝此次研讨会取得圆满成功，谢谢大家！