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今年一季度，外资寿险公司继续保持了高速增长的势头，在寿险出现负增长的上海，外资寿险公司保费收入11.07亿元，同比增长18.1%，占寿险市场19%的份额。外资寿险的“一枝独秀”离不开多种营销模
式的推动：以海尔纽约人寿保险公司、招商信诺为代表的电话营销；以瑞泰人寿、中英人寿为代表的专业代理；以中美大都会保险、光大永明人寿保险为代表的精英营销，中美
大都会打造的精英营销员平均产能达到业界的3—4倍。
如同一面镜子，外资保险公司营销模式折射出国内寿险公司的营销模式的单一。
传统营销模式依然占主流
目前来看，国内寿险以个人代理和银行代理为主要销售渠道，也是传统的营销模式。如同硬币的两面，传统营销模式带来寿险业务大发展的同时，也带来负面影响。管理粗放，高经营成本，而且由于人员素质良莠不齐，出现了一些误导、欺骗消费者现象，给保险公司乃至整个保险业造成信任危机。于是，这种营销模式也招来了诸多批评声，有人认为传统营销模式应该舍弃，用其他模式代替。但传统模式不应该退场，而且在很长一段时间内，还将成为多元化营销模式的主流。
且不说这种模式每年给寿险带来的可观保费收入，单是其对市场的培育作用就无法取代。保险大省山东省2003年下半年对全省17个地级城市居民进行“保险环境问卷调查”时发现，保险营销员的介绍是消费者获取保险知识的最主要渠道，占比为57%。
传统营销模式推动保险广泛发展具有得天独厚的优势。这首先是由保险产品特性所决定，保险商品无形，条款比较专业，这让多数人对保险产生神秘感，营销员的“现身说法”则会消除这种神秘感。其次，保险产品并非生活必需品，保险营销就是一个提醒和劝服的过程，营销员与消费者生活环境相似，这决定了信息传播、劝说的有效性。第三，消费者无法从报纸、电视等渠道及时获得保险信息，保险营销的出现恰恰弥补了需求上的空白，拉近了保险与消费者的距离，与其相信冷冰冰的保险条款，不如相信温情脉脉的营销员，这样，消费者将保险物化，甚至感情化。
更重要的是，当前市场状态决定了传统营销模式的存在意义。从理论上讲，国内13亿人都是目标消费者，只有几个大城市保险市场相对成熟，绝大多数消费者保险意识不强，需要有效培育，而培育市场很大程度上依赖营销员“现身说法”，现有150万名营销员并不多。寿险公司要开拓不成熟的市场，就需要实现保险渗透。传统营销模式下的营销员数量多，与当地有天然的联系，能够深入到消费者中去，有效销售保险。通常先要进行陌生拜访，然后介绍保险知识，说服消费者认同保险，进而购买保险，如此多次反复。这个销售过程花费时间精力颇多，通常每月只能完成几单，营销员成本相对较低，是开拓这些市场的有效模式。
当然，保险公司现在亟须改变营销员留给消费者的负面形象，稳定营销队伍，不要出现太大波动，影响消费者信心；建立奖优罚劣机制，加强监督力度，提升营销员的道德水平，减少误导欺诈等不诚信事件，提高客户满意度；在培训上要舍得投入，提高营销员的基本素质，增强对公司的归属感。
营销模式要适应市场国内寿险在10多年前引进营销模式，变坐等上门为主动出击，销售方式发生了重大突破。由于整个保险业发展处于起步阶段，保险公司的培训、管理等配套难以跟上发展步伐，便形成了有特色的“粗放式”营销，营销员的增加能带来是业务的增长，增员被保险公司看成是与业务增长同等重要的目标。在一个完全没有开发的市场中，这种营销模式找到了沃土，推动寿险业务快速发展，成长为寿险市场的主导模式。但保险在不断发展，单一的营销模式显然不能满足需求。
首先，市场发展不平衡。经过20多年的发展，国内各地保险市场相差悬殊。单从购买力看，上海等地区经济收入高，人们保险支出多，对保险的认知水平也相应提高，2004年上海人均保险支出突破2000元，而2004年我国的保险密度是332元，这意味着有些地区人均保费支出要低于332元。因此，国内保险市场就不能简单的用高中低来划分，而要综合各地的经济、文化、生活水平细分。市场化最为成功的车险已经在产品上走出了这一步，如2004年11月份进行车险改革的中国人保共推出44套费率，适用不同的省份，有的省甚至使用两套费率。一些外资公司进入中国市场伊始就忙于划分市场，在他们看来，国内每一个省市都是相对独立的市场，应该采取相应的市场策略。于是，针对不同的市场，营销模式要因地制宜。
其次，保险公司的自发需求。2004年，保险主体迅速增加，7月份，保监会新批了18家保险公司，稍早获准建立的保险公司开始了在全国的布局。同时，对外资保险公司机构设置的限制逐渐放开，这都使得各保险主体从原来单一走向复杂，保险公司尤其是新的保险公司要想短时间内在市场上立足，占有一定的市场份额，沿袭现有的传统营销模式并不具有优势。同时，这些新保险公司开业之初因为资金、人才等的限制，选择了“窄”定位，有的选择北京、上海等经济发达城市，主推理财型保险，有的则选择苏州等二线城市，主推针对城市居民的个人传统险。这样，保险公司需要在营销模式上实现突破，配合产品有效渗透到消费者那里，在这种状况下，营销模式成为公司竞争力的一部分，与产品一样，需要具有被消费者记住和认同的特色，多元化被提上了日程。
面对变化着的市场，中资保险公司不能指望一种模式包打天下。传统营销模式对保险不发达市场开拓很有效，但对于保险消费开始理性化，有判断力的市场却不那么有效。由于经济、文化发展的不平衡，保险消费者也呈现出多元化，很多消费者不需要保险知识普及，而是需要比较专业的保险指导、保险规划，市场已经开始进入需求决定销售阶段，寿险公司必须提供相应营销方式，从简单的产品推销转变为专家理财指导，营销人员也应具备丰富的保险、理财知识。
因此，保险公司要细分目标市场，采取相应的营销模式，建立相应的销售队伍。对需要培育的消费者选择传统营销模式；对有较高需求的消费者采用寿险规划师等精英模式；同时要建立直销队伍，通过网上销售或者电话销售，深入挖掘已有客户的购买潜力；借助银行、证券公司代理向他们的客户定向销售。其实，不管选择那种模式，适应市场需求是最终目标。
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