中英人寿营销442阵容 不靠一杆枪打市场

　　对于成立三年的中英人寿来说，今年是颇有收获的一年，1月份拿下了国内外资公司的首张团单，3月份相继进入广东中山和四川绵阳，首季累计新单承保业绩突破1亿元大关。对此，中英人寿副总裁、北京分公司总经理董宏良在接受《第一财经日报》记者专访时表示，这主要得益于中英人寿实行了多元化销售渠道，不靠代理人一杆“枪”打市场。

　　《第一财经日报》：作为首家以中介渠道销售为主打的公司，中英人寿北京分公司当 初是出于什么考虑选择这种渠道销售方式？

　　董宏良：中英人寿的长远目标是建立“442”营销渠道模式，即代理人和保险经纪公司合计占四成，银行保险占四成，直销、电话营销和团体保险合计占两成。

　　之所以在北京市场选择保险中介渠道，有这样几点考虑：一是中国市场化已有一段时间了，代理人渠道的竞争很激烈，如果我们在进入中国市场初期就采用代理人队伍，成本会比较高。另外，代理人在发展初期由于服务不到位，使消费者对其印象不佳，扭转这种印象需要时间，对我们未来的发展速度会有影响。

　　二是经纪代理公司作为客户的代表，从根本上改变了客户在服务信息上不对称的状况。从长远来看，保险市场各有分工，保险公司主要提供产品和客户服务，如果将销售交给专业公司，保险公司会有更多的时间用于风险控制和客户服务。

　　《第一财经日报》：其他销售渠道的情况如何？有没有考虑发展网络保险等一些新的渠道？

　　董宏良：2004年我们奠定了中介渠道，目前中介渠道已占到三成，我们的长远目标是将来中介和个险合计占到40%。现在银行渠道越来越成熟，已成为我们另一个重要的渠道，我们可以结合银行的银行卡业务和客户资料库来销售保险产品，目前来自银行保险的保费收入占比最大。电话营销和直销我们也都在做。对于目前大家关注的网络保险，我们目前还暂不考虑，我认为国内目前的网络保险并不成熟，包括付款的安全性、签名的合法性等方面。但我们会关注这个问题，先从尝试为客户提供一些网络服务做起，我认为要达到网络交易恐怕还需要时间。

　　今年我们已正式开展团险业务，现在四个销售渠道全打开了，对我们的战略意义很大，改变了以前只靠代理人这一杆“枪”打市场的局面。除了这四个渠道外，对于职域营销我们也已着手进行，但由于细分的关系，我们没有专门提升到哪个渠道来做。由于我们的团险客户已熟悉了公司本身和产品，因此通过团体市场去开拓个人寿险业务会有更大的机会，便于整合资源，提供一条龙服务。

　　《第一财经日报》：除了股东外，中英人寿还将在哪些领域开展团险业务？

　　董宏良：除了继续开展股东和关系企业的团险业务外，我们还设定了三个团险目标市场：大型的国有企业、民营上市公司和成长中的小型公司特别是高科技公司。因为不同的公司有不同的需求，比如小型公司注重保障型产品，而大企业则主要为员工提供退休金，因此我们为不同的市场设计的产品各有不同。

　　《第一财经日报》：现在理财市场上推出了不同的产品，它们是否会和保险产品有所冲突？你如何看待目前的理财市场？

　　董宏良：提到理财，就说到保险的基本功能了，保障功能是保险产品和其他金融工具最大的区别，也是保险最大的意义。一般说到理财，大家可能特别关注投资收入，其实理财的真正含义在于如何合理支配资产。保险主要提供保障功能，然后才谈到投资。不同的理财产品满足了不同的需求，彼此应是共生共荣的关系。

　　我们首先在满足客户的基本保障需要后，再考虑为客户提供理财服务。因为保险终究要顾及客户需要保障的心理。万能险最大的优点在于首先有一个基本的保障，投资也相对稳健。开发理财产品的原则就是要保障客户资金的安全性。投资型产品的专业性较强，我们对销售渠道进行了业务培训，还通过电话回访方式来确认客户是否已理解了产品的特性，是否存在误导行为。今年我们公司还打算在合适的时候参加一些理财展会，通过和消费者面对面的交流来宣传理财理念，这也是我们的一种新的推介方式。

　　《第一财经日报》：中英人寿是否还有新的扩张计划？有没有感到人才压力？

　　董宏良：我们已向保监会提交了设立三家分公司的申请。我们希望到2010年会有10家分公司，同时新契约业务份额能在当地占十分之一。我们也感到了人才的压力，但我们内部有个接班人计划，希望在三五年内引进海外技术和经验，培养和提拔本地人才。