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冯跃
在保险市场完全放开之前，市场竞争之不规范已让人捏了一把汗，以财产险为例，从2001年开始，平均费率连年下降，2003年的费率竟然比2002年下降了58.79％，这是直接竞争，拼命压价的结果。如今，保险市场上一下子增加了这么多主体，而现成的保险资源有限，保险监管部门又将部分权力交由市场来行使，无形中增加了竞争的激烈程度。
外资保险公司在定位以及经营理念上表现出了“绅士”风度，他们进入市场比较理性，也提出不会打价格战。中国人寿、中国人保、太平洋保险、平安保险等几家老牌大公司经历过不规范市场竞争的阵痛，对市场竞争的有序性已经有所认识，车险提价就是一个例证。由于在服务、渠道等方面具有优势，老牌保险公司特别需要规范竞争，在这一轮市场开放中，他们首先要做的就是守住已有的市场资源。
但那些成立时间不长的中资中小型保险公司亟须开拓市场，在竞争中不免脱轨。中资中小型保险公司被几股力量推着抢占市场。从外部环境看，一开始便要面对市场，没有缓冲期，生存之艰难可想而知，只能在不断拓展市场中做好品牌，获得认同；从资本来源上看，普遍股本多元化，有的还吸收了民营资本，投资者希望在较短的时间内得到收益，为给股东一个交代，快速扩张市场，短期内做大保费规模成为其目标；从经营理念上看，其经营管理者主要来自国内几家大保险公司，经历过保险起步时期的市场拓展，有着丰富的实践经验，可这种经验也会成为负担。
他们的经营理念带有那几家大保险公司的烙印，从内部管理到团队再到险种结构都沿袭了传统做法，喜欢以业绩说话，习惯于粗放式经营，这种方式易使竞争无序，如产险销售中拼命压低费率，寿险营销则进行人海战术，在增加业绩的同时，增加了费用支出。从今年上半年开始，保险营销员流动频繁，达到了空前的60％，这是部分新成立的保险公司增员抢占市场的结果。
有时，这种抢占市场的行为会引发“多米诺骨牌”效应，特别当营销员流失和市场收缩严重，那些守市场的保险公司很难保持冷静，难免陷入到你争我夺的竞争中去。保险公司可以依靠低费率、人海战术在短期内做大市场，但恶性竞争的结果只会两败俱伤，经营中对风险甄别、控制不到位，必然影响公司的长期经营发展。这是谁都不希望看到的。
对于这些急于拓展市场的中资保险公司来讲，要找一条合适的竞争之路。从目前来看，虽然保险已经达到了一定的普及程度，但从总体上看，保险市场远没有饱和，即使在人均保费支出达到2000元的上海仍有很大市场空间，为各家保险公司争夺之地。保险市场仍是一个卖方导向的市场，这为中小中资保险公司发展留下了空间。
中小保险公司要利用从卖方市场向买方市场转变的时机，借鉴外资公司经验，细分市场，走特色道路，利用反应灵活、效率高等有时根据消费者需求进行创新，不走大而全的老路。例如，开发适合老年人的健康险产品，开发适合某个区域特点的养老保险等；在销售渠道上逐步改变不区分对象的营销方式，针对特定人群进行专业化销售；还可以借助信息技术，推出网上竞价费率模式产品，吸引消费者等。这样的市场竞争才是有效的竞争，中小保险公司也会在有特色道路上成长起来，最终抵挡住市场的风风雨雨。
《国际金融报》 (2004年12月10日 第十八版)
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