大家好，我这次是代表吉祥人寿来出席论坛。

　　我们这一段谈论的是营销体制改革的重点，是员工制还是激励机制？

　　我个人认为，营销体制改革的重点，既不是员工制，也不是激励机制。

　　这个观点不是今天才有的，在十年以前，当有保险公司在尝试员工制的时候，当许多专家教授在论证营销体制改革的方向是员工制的时候，甚至在保监会指导性文件出来，很多人讲营销体制改革走员工制方向是未来趋势的时候，有人把文件转发给我，我回复说：“病急乱投医”。

　　我们讲营销体制改革，首先要问为什么要改它？无非是现在整个代理人的活动率太低、产能太低、收入太低，而我们的成本很高，很多新保险公司已经不敢做个险渠道了！

　　那我们要问，如果我们用员工制就能解决这些问题吗？用加大激励机制的办法就能解决这些问题吗？

　　我们有多少保险公司已经尝试过员工制了，实践是检验真理的唯一标准，都是失败的。加大激励机制？我们现在的激励机制还不够吗？做一点点保费，就可以香港游、韩国游，已经奖汽车了！我们的基本法成本已经从50%、60%，到现在有的已经100%甚至更高了！所以我认为员工制和加大激励机制都不是我们营销体制改革的方向，更不是改革的重点。

　　我们要改革，要找到改革的方向和重点，我觉得应该想一想，为什么会造成这样的现状？我个人观点我们保险公司本身要反省：我们要代理人卖的是什么东西？投连险、分红险、万能险，这样的纯粹“理财”产品，我们问一问我们的左邻右舍、亲朋好友、同事同学及所有认识的人，这些人当中有购买能力、又认同保险公司理财水平却还没有购买的，还有吗？基本上都找绝了，但我们却逼着我们的业务员非要卖这样的产品！卖不出去就没饭吃，就会被淘汰，所以只能夸大收益，只能坑蒙拐骗！

　　所以我认为要解决代理人活动率低、产能低、收入低、成本高的问题，根本的应该解决产品问题！保险公司应该开发出老百姓真正需要、值得购买、买得起的保险，而我们现在卖的，我们的精算师，我们保险公司的高管们，不是为了完成任务需要，我们自己会发自内心地认同和购买吗？

　　如果我们自己都不买的东西，要卖给老百姓，那就是忽悠；而我们业务员的夸大、误导，说俗一点，是被“逼良为娼”！

　　保监会多次要求要回归我们的本源，保险公司本身要干的，就应该是保障，就应该开发真正保障型的产品，而现在老百姓真正需要的保障是什么呢？是健康！

　　我们看一看只要我们做保险需求调查，不管是什么机构，用什么方法，在什么地方，在什么时候做的调查，都是健康险第一，养老险第二，如国务院2001年50个城市的调查，健康险需求76%，养老险50%！有需求就有市场，这是潜力巨大的市场！我们为什么不做这样的东西呢？而非要去做那样的东西呢？我们保险公司的理财水平，与我们的银行、证券公司比，会更高吗？会有更强的竞争力？

　　如果说非要改的话，我觉得应该对我们的基本法进行彻底的颠覆！

　　我们各家保险公司这么多年都在改基本法，但都是利益的调整，成本从50%、60%，现在有的公司已经搞到100%多了，但最核心、最根本的东西没有改。

　　什么是基本法最核心、最根本的东西呢？在2004年我曾经说过，我们的基本法对我们的代理人是“残酷无情”、“毫无人性”！为什么这样讲呢？想一想我们的代理人，叫他们来做保险，说这是一个朝阳行业，是可以终生从事的行业，20多岁大学毕业来到保险公司，60岁、70岁还必须有“新单”，不管他们为公司做了多大的贡献，只要没有“新契约”就会被淘汰，就没饭吃，他们怎么可能有归宿感？！

　　所以要改的话这才是真正应该改的，我觉得这是基本法最核心的东西。我觉得应该抛弃以FYC为中心的考核思路，应该主要考核客户数，代理人只要保持一定的有效客户，就应该享受续期利益等保障。

　　这是我个人关于营销体制改革的不成熟的观点，供大家思考。

　　我再补充一点，刚才传明总讲到他的目标就是使他的客户都有百万保障，我非常赞同，我们两个不谋而合，我在吉祥人寿开发了一个"吉祥一生“健康险，我们推出了一个“百万家庭保障计划”，30岁左右的夫妇一家三口，父母都有百万元保障，小孩是55万元保障，一年总共交五六千块钱。我们吉祥人寿的长期使命，就是“让人人都拥有健康、养老保障”。