—访幸福人寿保险股份有限公司副总裁、总精算师詹肇岚

　　文/本刊记者 刘立新

　　编者提示：精算师是保险公司的灵魂人物，但却一直是个神秘的群体。《当代金融家》在中国精算师协会的支持下，推出保险精算师系列报道，对来自监管机构及国内知名保险公司等机构中最顶尖的精算师进行独家采访，希望借此带领读者走近保险精算行业，走近优秀的精算师。

　　站在身材高大的詹肇岚身边，记者需“仰视”。事实上，作为最早投身精算界的“元老”之一，詹肇岚的经历足以令人肃然起敬——作为第一批接受中美联合培养的精算人才，投身于精算事业20多载，先后就职于中国人保、中国人寿等知名保险公司，早期参与监管机关的精算基础框架建设，如今更是执掌一家快速发展的股份制寿险公司——幸福人寿。作为幸福人寿的副总裁，中国精算先锋人物之一，詹肇岚时常会感叹岁月如梭，更强烈的感慨时代的发展和机遇对自己的青睐。

　　身处行业发展大潮中近20载，阅尽千帆，透过詹肇岚厚厚眼镜后深邃的双眸，记者已然感受到他对于寿险和精算业的参悟很深。

　　寿险公司须回归保险本质

　　近两年来，寿险公司面临前所未有的挑战，银行保险渠道受高收益理财产品的打压、销售模式转变的影响，业务不断下滑，个险营销渠道增长乏力，多数中小公司保险营销队伍逐渐萎缩，寿险公司可谓处境艰难。对此，詹肇岚一针见血地指出，近两年寿险公司的不景气，很大程度源于前几年快速发展对市场的破坏性开发。

　　詹肇岚分析，目前国内近10年来成立的一些新寿险公司，代理人渠道发展很缓慢，虽然经过了近十年多发展，整个销售代理人队伍却很难形成规模，销售人员无法“沉淀”下来，且面临着不断流失的窘境。在这种情况下，很多保险公司仅能依赖银行保险渠道，或者中介代理渠道，而依靠上述两种渠道无形中增加了保险公司经营的成本压力。

　　同时原有的银行保险渠道的劣势也逐渐显现，存单变保单、夸大收益等销售误导行为在银保渠道中变得日益突出。前两年寿险业务的高速增长，给行业留下了很多后遗症，体现在业务增长过多依赖储蓄型产品，而不是保障型的产品。“事实上，为客户提供保险保障，风险管理才是保险公司的‘本职工作’，也是行业真正价值所在。”詹肇岚指出。

　　宏观经济增速明显放缓，银行保险渠道发展受限的情况下，多数中小公司都在积极探索转型之路。对于转型，詹肇岚认为：回归保险经营本源，重新构建公司营销队伍的发展模式是重振的关键。

　　从去年开始，幸福人寿就积极谋求转型，今年更是加大了转型力度。詹肇岚透露，转型主要方向之一是优化银保结构，追求效益下的规模。同时继续探索银行中高端客户的深度开发，提升公司高附加值业务的规模。另外积极与银行合作，探索适销对路的产品，通过银行渠道助力保险公司开拓更多的客户，扩大保障型产品的规模。

　　作为转型的关键，销售代理人队伍的建设是詹肇岚非常看重的。一直以来，传统保险营销员大多采用代理制，社会身份比较模糊，营销员体制的弊端日渐突出，保险代理人的队伍越来越不稳定，且不断减员。保监会近期措辞严厉地指出保险行业步入了恶性循环的“怪圈”。不仅如此，很多中小保险公司违反了代理人的成长规律，急于求成，给销售人员太大的业绩压力，没有耐心给员工更多的培养时间。

　　对于保险营销员队伍的建设和现状，詹肇岚格外关心，也格外的焦急。事实上，在目前中国保险覆盖率较低的大背景下，普通大众对于保险理念的认知也有赖于保险代理人的传播。“保险产品最终是要靠人去推销。未来，重塑销售队伍的建设将是中小保险公司刻不容缓的工作。”詹肇岚提出。

　　近期，保监会提出保险营销员体制初步改革思路的征求意见稿，力推营销体制改革，寻找转型创新，有望将“员工制”取代“代理制”，这对保险代理人的生存状况做出了前瞻性的规划。对于保险代理人队伍的稳定和壮大将会长远深远地影响。

　　转型从“差异化”开始

　　对比老牌寿险公司而言，幸福人寿绝对是个“新兵”，背靠着大股东中国信达资产管理公司这棵大树，经过几年发展，注册资本金达23亿元。目前基本完成了机构的全国布局，在主要的经济发达地区开设了22家二级机构，三、四级等分支机构网点已达170多家。

　　詹肇岚介绍，幸福人寿开业后实现了快速的发展，依靠与中国建设银行的天然优势，幸福人寿获得了难得的发展机遇，2011年度保费65亿元，在行业排名第16位。

　　被别人羡慕的优势却是詹肇岚担忧的方面，他冷静地告诉记者：“企业的发展不能长期依靠既有的优势，否则优势也会变成劣势，在整个行业积极求变转型的背景下，重要的还是要发展和壮大公司自己的销售队伍。”

　　在保险行业整体面临着发展“瓶颈”，金融市场监管环境较严的情况下，幸福人寿在全国的布局也渐渐放慢了速度。一方面是政策监管对于设立网点的限制；另一方面，管理方式不灵活、人才不足等问题也渐渐暴露出来。

　　从去年开始，幸福人寿开始大胆地探索差异化经营。管理体制方面，进行了大刀阔斧的改革。原有模式的特点是管理权高度集中在总公司，基层机构被“困住了手脚”，难以适应多变的市场环境。新管理体制实行机构差异化管理政策，细化机构分类。同时，简政放权，清晰地划分了总公司和分公司的职责，完善了绩效考核的激励机制。

　　詹肇岚总结，管理体制的改革充分调动了分公司自主经营的意识与积极性，总公司通过相应的制度建立，更多起到指导与服务的作用。在资源配置方面，更加突出以业绩为导向，给分公司更大的权力，使人、财、物在分公司范围之内有效地分配。这样的调整强化了分公司的经营责任，同时调动了员工的积极性和创造力。经过一段时间的调整，达到了一定的效果，分公司自主经营意识强了，市场化程度更高。

　　管理机制转型的同时，业务产品也面临着创新和改变。众所周知，从产品的角度而言，各家寿险产品体系都差不多，基本上涵盖了保障、储蓄的需要。詹肇岚提出，产品实质没有太大区别情况下，最关键的“创新”要靠产品的包装及销售人员专业的销售技巧、销售策略。同时，要细分目标客户市场，把合适的产品销售给适合的人。

　　詹肇岚目前非常看好养老险市场，他预测，未来该市场会获得加速发展，尤其在中国渐渐进入老龄化，社会保障体系不很完善的大背景下，已经有大批独生子女的父母进入或者即将进入老年阶段，这就注定了这一市场未来发展空间巨大。调查数据表明：已经接受服务的人数仅仅占了希望得到服务人数的13%，可见老年长期护理保险的市场缺口巨大。詹肇岚透露，幸福人寿已经在今年重点关注该市场，并积极开展了一些尝试与合作。

　　精算师不是“计算器” 应成为“设计师”

　　多年的精算路，让詹肇岚对于精算有着独特的见解，在他的字典中，一名称职的精算师，必须具有丰富的知识结构，财务、税务、投资、销售等方面都要涉猎。每一位精算人员都要为此努力。

　　“精算师应该是一个‘杂家’。”詹肇岚说，“精算是保险公司经营的基础，既要评估过去，还要基于过去、现在的经验来预测未来。经验分析在精算中是一个非常重要的内容，根据经验分析的结果来设定公司未来经营的各种假设，以此为基础来规划、设计未来整个公司的发展模式、盈利模式、价值成长模式，所以说精算在公司重大经营决策、财务规划、偿付能力管理等领域都发挥着重要的作用。”

　　同时，“在保险公司经营中，精算往往处于矛盾的旋涡焦点。这是因为精算师在产品设计时既要平衡股东投资要求，还要考虑销售成本、客户利益保障等，把几方要求分析透彻，从而平衡业务销售渠道、股东和客户等方的利益。但精算发挥的只是建议权，这就要求精算师要有良好的沟通能力，把精算得出的结论与其他部门的人员进行有效的沟通、协作，甚至去说服他们。”

　　正如詹肇岚对其他精算师灌输的理论那样，一名优秀的精算师，要提升自己的管理能力，要懂得公司的经营管理。精算的核心其实不在于“算”，不要把自己当成一个“计算器”，精算人员应是“设计师”，发挥“设计师”的能量。

　　参与“生命表”编制  为精算筑基石

　　身材高大的詹肇岚来自辽阔的内蒙古草原，对于精算事业的感情正如他对草原的热爱一般。作为首批接受正式精算教育的“元老”，詹肇岚和南开大学教授李秀芳是同班同学，都是中美联合培养的第一批南开大学精算专业硕士研究生。毕业后的他分配到了中国人保，此后又在中国人寿等多家寿险公司从事精算工作。1997年，借调到人民银行保险司。此后又在东方人寿、嘉禾人寿任总精算师，2008年6月出任幸福人寿保险股份有限公司副总裁、总精算师。

　　看着国内精算业的蹒跚起步，逐渐成长，并亲身参与其中，詹肇岚不无感慨。他回忆说，中国精算业起步于20多年前，时任中国人民银行保险司副主任的魏迎宁亲自负责中国精算职业教育制度的建立。作为项目组成员，詹肇岚配合监管层做了很多工作，参与了精算考试体系的建立和部分精算监管规定的制定，可谓是推动精算行业发展的先锋。

　　多年精算行业的经历让詹肇岚难忘的事很多，现在想起来依然历历在目。詹肇岚回忆，国内寿险“起飞”之前，还缺一张寿险产品定价和评价的基础“生命表”。相当长的时间内，中国只能从国外“进口”。1992年，受当时的保险监管机构中国人民银行保险司的委托，人保人身保险部精算处承担了新中国第一张经验“生命表”的编制工作。作为项目成员，历时三年的编制工作，让参与其中的他收获颇多。这张表对于中国寿险行业而言相当重要。2005年，中国“生命表”二度出炉，成为当年保险行业唯一可以和人民币汇率改革、股权分置改革、国有银行改革相提并论的大事件。

　　回想当年，詹肇岚感慨良多，他告诉记者，配合监管层编制“生命表”及参与中国精算考试制度的建立等方面的工作，丰富并提升了自己对于精算的认识，使自己的视野从原来的公司层面上升到全行业的高度，并在与中国香港和国外的精算专家的共同工作中，学习到了很多先进的精算理念和实务，这对詹肇岚一生都产生了相当大的影响。

　　既是精算业务部门的负责人，同时又作为公司副总裁，分管公司机构建设、理赔等方面工作，詹肇岚坦言，平时根本没有时间去发展兴趣爱好，尤其面临着公司转型的关键时期，压力自然不言而喻。压力不仅来自于平时琐碎的工作，更多来自于肩上承担的责任和使命。