中国太平洋人寿徐敬惠董事长

　　今天我们在此表彰2011年度保险行业优秀经理人，既要回顾过去的历程，更要展望行业未来的发展。

　　根据保监会公布的数据，2011年保险行业总资产首次突破6万亿元大关，中国保险业十年间总资产增长近10倍；2011年人身险保费收入近万亿元(9721亿元)，自1992年我国引进营销制度以来，人身险保费收入增长100倍，中国已然成为全球最重要的新兴保险大国。保险行业在取得自身发展的同时，更为完善社会保障体系发挥了重要的作用。中国保险业的辉煌业绩是以在座各位为代表的数十万保险职业经理人所铸就，伴随着国内保险业的快速崛起，保险职业经理人也成就了个人的职业理想和人生价值。

　　如今，我们看到，寿险业在经历了近20年的高速发展后，内外部环境发生了深刻变化，高速发展阶段积累的矛盾和问题逐渐凸显，寿险业进入了调整期，业务增速出现明显放缓，行业发展呈现出以下主要特点：

　　一是客户快速崛起为重要的市场力量，传统的卖方商业模式面临挑战。随着国内经济的快速发展和居民生活水平的不断提高，居民保障和理财意识不断增强，寿险保障需求日趋多样化，客户已经快速崛起为重要的市场力量，卖方商业模式必然向买方商业模式转变。

　　二是主要销售渠道发展面临瓶颈，业务增长趋缓。作为行业主渠道的营销渠道和银保渠道面临发展困境，营销体制经过十多年的发展，在取得成绩的同时，代理人队伍素质低、增员难、留存难等问题也日益凸显。银保渠道受宏观经济环境变化与监管政策调整的影响，业务出现大幅下滑，销售模式亟待转型。

　　三是寿险产品竞争力下降，业务发展趋难。长期以来，寿险公司对客户真实保障需求的挖掘和满足重视不足，产品开发以销售渠道为主导，产品竞争力片面侧重于收益比较，导致产品同质化严重，在银行理财产品等金融投资产品的冲击下吸引力明显下降。此外，产品销售过于依赖产品运作和短期激励，忽视了新技术、新服务等公司综合竞争能力的提升，客户体验不尽如意。

　　四是粗放式经营风险凸显，行业声誉受损。寿险业务在高速发展的同时，粗放式经营行为未能杜绝，精细化、专业化管理能力提升不足，市场无序竞争、销售误导等问题较为突出，行业诚信遭受质疑，社会形象受到严重损害，给行业可持续发展的根基带来隐患。

　　虽然当前寿险业处于调整期，但是寿险业发展长期向好的经济基本面没有变，城市化进程、人口老龄化和中等收入居民比重增加等行业发展驱动因素依然存在。我们应当正确看待当前发展中存在的困难，行业调整是化解前期积累的经营风险、夯实下一轮发展基础的必由之路。积极应对挑战，加快转型发展，我们可以把握行业新一轮发展的机遇：

　　一是立足调整期实际，树立合理的增长预期。全行业要树立正确的经营指导思想，在行业进入发展调整期的已经形成普遍共识的基础上，加强对于市场、投资者和社会舆论的引导，使市场和投资者对于调整期内寿险行业增速建立起合理的预期，树立行业信心，为行业转型发展营造良好的内外部环境。

　　二是主动适应行业转型发展的新要求，探索建立新的商业模式。随着新技术的出现与应用，在获取和拥有市场信息方面，企业相对客户的优势逐渐缩小，企业销售产品、客户被动接受的卖方市场正在发生转变，这必将影响寿险业传统商业模式的转变。寿险公司要敏锐地看到行业发展的新形势、新变化，以客户需求为导向，更好的认识与细分客户，重新认识保险产品的功能和不同渠道的特性，用更具针对性的产品和服务去适应不同客户群体的差异化需求，构建提升价值创造的业务流程和管理架构，建立可持续发展的新商业模式。

　　三是加强营销人才培养和队伍建设，稳步推进营销体制改革。首先要加快行业销售人才的培养。保险行业人才的培育与储备是寿险行业长期健康发展的基石，行业要建立起与专业化销售相适应的管理机制，实行优胜劣汰、存良去芜，优化队伍结构，为高素质、符合要求的销售人才提供发挥才干的舞台；其次要规范人员招募。建立科学的增员选材系统，严格准入标准，逐步提升营销队伍的整体素质，改变人员大进大出的现象，维护营销队伍稳定，推动营销渠道长期可持续发展；第三是加强队伍培训。健全培训体系，加强队伍的系统培训，提高专业素质和技能，更好地满足消费者的保障服务需求；最后是在保持队伍稳定的基础上，积极探索多元化的营销体制改革方向，稳妥推进符合市场主体实际情况、有利于行业平稳健康发展的改革实践。

　　四是加快银保销售模式创新，重建利益相关方价值平衡。当前银保业务的下滑从面上看，主要是由于经济环境变化、利率水平高企等因素造成，问题的核心是与传统销售模式下的银行、寿险公司和客户的利益平衡被打破。从客户需求看，银行在未来仍将会是大多数人投资理财的主要渠道，但单一的短期储蓄替代产品使寿险公司难以发挥自身经营优势，也难以满足客户日益丰富的多元化的保障与理财需求。从渠道合作看，银保是寿险市场的重要组成部分，主要原因在于银保双方合作层次较为深入，利益关系紧密而且平衡。汇丰通过整合价值链，建立起基于一体化内部组织架构模式和战略管理能力，取得了银保业务协同、保险产销整合的成功；保诚和渣打通过建立深入的联盟，实现了银保业务的长期持续发展。我们要借鉴国际成熟市场经验，进一步深化银保合作关系，探索银保销售模式创新，加快推进银保渠道转型发展，构建银行、寿险公司、客户三个利益相关方的价值平衡，才能实现银保业务长期可持续发展。

　　五是加强新技术运用，提升客户体验。建立强有力的数据标准、数据管理、数据运用体系，将新技术的定位从传统的后台与支持转型成为推动业务创新发展的重要驱动因素。一方面，构建并不断完善与客户互动的界面，增加与改善与客户的接触点和服务界面，实现客户与寿险公司之间的业务全流程的接触与体验，进而帮助企业更好地分析与了解客户的需求，不断拓展与丰富自身的产品与服务，更好地黏住客户、积累客户。另一方面，提供标准化、模块化的移动业务支持平台，帮助销售人员贴近客户需求，减少销售误导，提供满足客户真实需求的综合保险服务，进一步体现专业性、集约化和成本优势。通过新技术的应用，我们的管理与销售可以更多地享用业务数据和分析成果，提高客户服务质量，提高业务流程效率，降低运营成本，改善客户界面，提升客户体验，打造行业的核心竞争力，实现转型发展。

　　六是深化合规经营，重塑良好社会形象。诚信是我们事业赖以依存、赖以延续的基础，为了保险行业长期可持续发展，我们要加强行业诚信文化建设，树立行业良好的价值观念和行为准则，规范保险公司经营管理和市场行为，优化行业从业人员结构，提升寿险从业人员的职业素养和专业技能，弘扬社会责任感，有效发挥寿险行业在社会保障体系构建中的积极作用，体现行业服务经济建设全局、保障社会民生的定位。倡导行业体制机制和技术创新，塑造销售网点和柜面良好的服务形象，有效提升寿险公司作为专业金融服务机构的品牌，提升行业整体在客户心中的信誉和形象。

　　在新的市场形势下，太平洋保险(微博)也在摸索转型发展之路。2011年太保集团吹响了“创新驱动、转型发展”的号角，启动了“以客户需求为导向”的战略转型，提出了“关注客户需求、改善客户界面、提升客户体验”的转型目标，探索和实践公司商业模式的再造。寿险公司在集团公司的统筹部署下，积极推进各项转型举措，加强客户需求的洞见分析，打造客制化的产品体系，推进基于新技术的流程再造和销售模式创新，公司的转型发展已经迈出了实质性的步伐。

　　过去的2011年，对寿险行业、对在座的各位经理人来说是不平凡的一年，放到行业发展的长河中，也是有意义的一年。沧海横流方显英雄本色，作为保险职业经理人，我们无疑是幸运的，身处一个高速发展、前景广阔的朝阳行业；同时，我们身负重任，实现保险业转型发展、再创辉煌我们责无旁贷！发展总是在不断解决问题的过程中得到实现，我相信，数十万保险职业经理人必将勇担历史使命，为中国保险事业的辉煌明天贡献力量！